Деловой квартал / Новости / Сергей Акульчев рассказал «ДК» о том, как выходил за пределы Татарстана

Сергей Акульчев рассказал «ДК» о том, как выходил за пределы Татарстана

14:10   01.10.2013

Основатель одноименной торговой марки Сергей Акульчев живет на два города – Набережные Челны и Вену. Он считает себя пионером сразу в двух сегментах кондитерского рынка.

Это производство мягких вафель и шоколадных десертов премиум-класса. Процесс вывода этих продуктов на общероссийский рынок занял у бизнесмена около года. Причем родной Татарстан в маркетинговой стратегии – не в приоритете. «Москва «съест» за 15 минут то, что в Нижнекамске будут продавать месяц», - аргументирует Сергей Акульчев. Кроме того пока дистрибуторы в Татарстане работают не в пример столичным плохо.

Сон дистрибутора

Сергей Акульчев инвестировал в производство венских (сам он предпочитает более общее определение – мягких) вафель относительно небольшую сумму, во всяком случае, по нынешним меркам – порядка 400 тыс. евро. Будучи пионером на этом рынке, он не испытывал ни малейших сомнений в успешности продукта, хотя приучать потребителя пришлось не меньше года.

- Насколько тяжело было продавать принципиально новый для России продукт?

- В первую очередь пришлось ломать сопротивление сетей и дистрибуторов. На это ушел год. К настоящему времени жизнь, а точнее, возросший уровень конкуренции, заставляют сетевиков создавать мощные маркетинговые службы, которые находятся в состоянии постоянного поиска. А в 2005 г. сети далеко не заглядывали. Их главным ориентиром в работе были собственные отчеты: продавали только то, что хорошо продавалось. Нет отчета – нет заявок. Мы лично приезжали к дистрибуторам, показывали вафли, убеждали пробовать. Нас разворачивали до тех пор, пока наши вафли, но под собственной маркой не стал продавать «Перекресток». Продажи начались с очень смешных цифр. Однако покупатель очень быстро оценил продукт: не прошло и полгода, как те же самые дистрибуторы стали обращаться за нашими вафлями, причем готовы были покупать за наличку. К настоящему времени прирост объемов производства составил боле 1000%.

- Когда вы поняли, что от частной марки пора переходить к собственной?

- От собственного бренда мы не отказывались никогда. Через 3-4 месяца после захода в «Перекресток», когда продукт приобрел узнаваемость, дистрибуторы стали покупать вафли под маркой «Акульчева», в то время как сеть продолжала продавать их под собственной частной маркой.

- А рынок мягких вафель в России вообще есть? Каков на нем расклад?

- Рынок однозначно есть, и он будет расти: мягкие, или, как их еще называют, нетрадиционные вафли, будут постепенно вымещать с полок магазинов традиционные плоские вафли. Во-первых, они однозначно вкуснее плоских вафель, к которым потребитель привык с советских времен. Во-вторых, здесь масса возможностей для вариаций: можно делать сиропные вафли, используя разнообразные наполнители. К мягким вафлям, кстати, относится и наше изобретение – вафельные печенья.

Что касается общероссийского рынка мягких вафель, то нам, по данным нескольких исследований, принадлежит порядка 80%.

- А какова ваша доля в Татарстане?

- Регион мы не измеряли – слишком локальный рынок. И наша доля здесь - в лучшем случае 2%. Эта цифра обусловлена не потребительскими предпочтениями, а неразвитостью дистрибуторской сети. В Москве дистрибуторы бьются за каждого поставщика не на жизнь, а насмерть. Они развиваются, вкладывают огромные средства в программное обеспечение, в транспорт и логистику, в развитие системы мотивации сотрудников. То есть они понимают, что такое рынок, и как быстро можно его потерять. В Татарстане всё как 10 лет назад. Дистрибуторы работают как во сне, берут только то, что само «уходит». К примеру, в Нижнекамске есть сетка, включающая огромное количество ларьков, раскиданных по остановкам. Она полумертвая, но, тем не менее, занимает доминирующие позиции по объемам продаж. Мы пробовали выложиться у них, так владельцы выкатили нам совершенно невообразимые условия. Мне это надо? То, что Нижнекамск будет продавать месяц, Москва «съест» за 15 минут. Придут нормальные игроки, выстроят нормальный дистрибуторский рынок – тогда будем думать об увеличении объемов продаж в Татарстане.

- Неужели так легко можете себе позволить ждать, пока дозреют дистрибуторы?

- Пока нашей продукции и так не хватает. Текущий недогруз у нас составляет порядка 30% каждый месяц. Это почти критично – «здоровая» недопоставка не должна превышать 5%. С одной стороны, такая ситуация нам на руку: если с нами плохо рассчитываются, мы прекращаем поставки; если сеть не принимает наши цены, мы притормаживаем сотрудничество, и общий язык сразу находится. С другой стороны, такие объемы недогруза усложняют отношения с дистрибуторами: получается, что они нашу продукцию ждут, готовы на предоплату, а мы не в состоянии удовлетворить их потребности.

- Т.е. проблем с заходом в регионы не возникает?

- Да, нас везде ждут и везде хотят видеть. Регионов – за исключением «родного» Татарстана – где бы «Акульчеву» оказали сопротивление, нет. Работа с сетями строится на обычной модели, когда две коммерческие компании выдвигают друг к другу условия, выгодные себе. Но это не сопротивление, а нормальный, здоровый торг. Другое дело, что вкусовые предпочтения от региона к региону очень сильно отличаются. В Сибири, например, хорошо продается - видимо, в силу нехватки солнца и фруктов – персик и абрикос. В южных регионах, то есть там, где со свежими фруктами проблем нет, напротив, лучше продается сгущенка.

- Куда приходятся максимальные продажи мягких вафель?

- На Москву – там продается порядка 25% нашей продукции. Я уже говорил, что даже с московскими дистрибуторами у нас нет особых проблем, в то время как для многих моих коллег по цеху это очень тяжелый регион, куда они не могут пробиться. Но если вы пройдете по любому переходу метро, где стоят ларьки с кондитерской продукцией, я могу дать почти стопроцентную гарантию, что там вы найдете наши вафли: на полках «Акульчев» занимает минимум 2-3 SCU, успешно соседствуя с «Нестле» и «Ферреро». Это при том, что в Москве находятся штаб-квартиры российских представительств мировых кондитерских гигантов.

- Если говорить про каналы продаж, то какова доля крупных сетей и мелких торговых точек?

- Через сети реализуется львиная доля нашей продукции. Проблема в том, что большинство крупных сетей работают через распределительные центры, и куда конкретно уходит наша продукция, мы не видим. Распредцентр может находиться в Подмосковье, а поставлять, к примеру, в Нижний Новгород. И наоборот, центр находится в Нижнем, а поставки осуществляет в Москву.

В гордом одиночестве

В 2009 г. Сергей Акульчев запустил новое направление – производство и продажи дорогих шоколадных десертов. Первый магазин Dessert Boutique открылся в набережночелнинском торговом центре «Омега». К настоящему времени сеть включает четыре магазина – два в Челнах, один в Альметьевске и один в Казани. Сергей Акульчев говорит, что эта сеть для него – не источник заработка, а своего рода творческая и бизнес-лаборатория.

- Ваше второе направление Dessert Boutique развивается невысокими темпами – всего четыре магазина за четыре года. Какие планы по его дальнейшему развитию?

- В производство десертов мы вложили порядка 1 млн евро. Однако пока мы далеки от окупаемости. До сих пор мы совершенствовали бизнес-модель, но к настоящему времени приняли решение развивать Dessert Boutique по франшизе: наши партнеры открывают магазины в городах, мы поставляем туда свою продукцию.

- Сколько франшиз планируете продать, и в какие города?

- Речь идет о сотнях магазинов в городах-миллионниках и полумиллионниках, с высоким уровнем социально-экономического развития, с хорошими доходами на душу населения. Причем я не исключаю и варианта с открытием в регионах собственного производства. Возможно, в Челнах мы будем делать полуфабрикаты для производства десертов, а на местах происходит окончательная «сборка».

- При запуске производства мягких вафель вас вдохновляло тотальное отсутствие конкуренции. Однако то, что продается в Dessert Boutique, все-таки представлено на рынке….

- Где?

- Например, в «Бахетле», где есть собственное производство дорогой кондитерки.

- «Бахетле» - это совсем другая ниша. Они делают и продают традиционные пирожные торты с розочками, которые с нашей продукцией ничего общего не имеют. Для покупателя торт от «Бахетле» - это, безусловно, лучше, чем любой другой торт, однако тема все та же – народная. Продукции, которая может составить конкуренцию Европе, у них нет. Торты от «Палыча» - это нечто среднее между продукцией «Бэехетле» и «Челны-хлеба». Отдельные кондитерские бутики есть в Москве. Отличные конфеты и шоколад, в том числе, авторский, продаются в «Конфаэль» и French Kiss. Но пока нет ни одного формата, подобного нашему. Так что мы же уже сейчас можем спокойно конкурировать не только с австрийцами и немцами, но и с законодателями мировой шоколадной моды – французами и швейцарцами. Причем не только на нашем рынке: нам самим есть с чем выйти к европейцам.

- Это ваши конкретные планы?

- Скорее, намерения, пока не имеющие реальных бизнес-очертаний. Сейчас нам и здесь комфортно – в гордом одиночестве. Однако если проект удастся, будем развивать бизнес в Европе. В конце концов, вступление России в ВТО - процесс двусторонний.

«Здоровье» не купишь. Пока

В бизнес-портфолио Сергея Акульчева есть и относительные неудачи: производство кулинарных полуфабрикатов под маркой «Здоровье нации» (ассортимент насчитывал порядка 40 позиций). Из-за экономического кризиса он «заморозил» проект через несколько месяцев после запуска.

- Понятно, что несколько месяцев – это не срок, чтобы приучить покупателя к новой марке в сегменте с большой конкуренцией. И все-таки, что успело ему полюбиться, а что он категорически не принял?

- Тут многое зависело от кулинарных традиций и предпочтений в каждом конкретном регионе. В Татарстане, например, на «ура» пошел наш «народный» кыстыбый. А в Москве их вообще не поняли. Некоторые москвичи вообще были уверены, что кыстыбый – это вид пельменей. Однако везде предпочтение отдавалось более простым и всем понятным продуктам. Таким, например, как пирожки с капустой.

- В какие сети вы успели зайти со «Здоровьем нации»?

- К гигантам ритейла мы с этим продуктом не совались – в гипермаркетах, во-первых, представлено множество торговых марок полуфабрикатов, а во-вторых, у каждого есть собственное производство. Поэтому начинали с локальных региональных сетей: помимо Татарстана, «Здоровье нации» продавалось в Самаре, Краснодаре и Москве.

- Планируете возродить «Здоровье нации»?

- Об этом мы скажем не раньше, чем в 2014 г. Проект не умер – он просто заморожен. Возможно, кое-что в продуктовой линейке и в позиционировании наших полуфабрикатов придется изменить, однако что именно, конкретизировать не готов. В 2008 г. в запуск «Здоровья» было вложено порядка 500 тыс. евро, отбить мы практически ничего не успели. И расставаться с этими деньгами я не намерен.

 

Читайте также:

Рейтинг городов, привлекательных для бизнеса

Примеры других компаний, ведущих бизнес за пределами РТ

Автор: Айгуль Чуприна
Система Orphus
Ошибка в тексте? Выделите ее мышкой и нажмите Ctrl + Enter.
Публикации по теме
Стать партнером

Материалы партнеров

Новости

Никаких касс и охранников: как работает супермаркет будущего от Amazon / ВИДЕО
Никаких касс и охранников: как работает супермаркет будущего от Amazon / ВИДЕО
«Почему надо делить людей на хороших и плохих». Сожительство предложили приравнять к браку
«Попробуй, а потом покупай». 10 главных потребительских трендов — 2018
Как танец ульяновских курсантов бросил вызов режиму в России
Промсвязьбанк отдадут правительству. Его возглавит сын бывшего премьер-министра
В Бурятии школьник ранил учеников топором. Полиция проверит взаимосвязь нападений на школы
Минфин упростит жизнь владельцам иностранных счетов

Бизнес

«Чтобы узнать, кто загрязняет реку, достаточно медленно проплыть на лодке вдоль берега» «Чтобы узнать, кто загрязняет реку, достаточно медленно проплыть на лодке вдоль берега»
Не отказался от услуги — плати! Как тихо списать со счетов клиентов деньги за новый сервис
«Ритейл в ТЦ приобретает черты шоу-рума». Милен Генчев — о реконструкции центров «Мега»
«Откройте глаза: бизнесу сейчас вообще малоинтересны деньги банков и ставка ЦБ»
23 года вместе с бизнесом. «Деловой квартал» раскрыл планы на 2018 год
Давид Гайдт: «Американцы намерены контролировать транзит российского газа»
«Все будет потихоньку гнить». Ждать банковского кризиса не стоит. Но и исключать — тоже

Свое дело

Как уральский стартап превращает отходы в энергию и почему в России для него нет рынка Как уральский стартап превращает отходы в энергию и почему в России для него нет рынка
«Богатым, продавая хлеб, не стать». Как построить бизнес на пекарне / ОПЫТ
Как запустить марку одежды на несколько сотен тысяч и заработать на классике / ОПЫТ
«Возможно, денег у вас не будет. Это плата за свободу» — КЕЙС о смене карьеры после 40 лет
Как фитнес-блогер и мама троих детей стала производителем детской мебели / ОПЫТ
«McDonald’s на рынке ЖКХ». Как уральская УК собирается завоевывать российский рынок
«Тайцы думают, что русские отнимают у них кусок хлеба». Как живут свадебные генералы

Качество жизни

«Тотальный контроль не поможет». Как сделать интернет безопасным для детей «Тотальный контроль не поможет». Как сделать интернет безопасным для детей
Назад в будущее: зачем Fujifilm возродила камеры моментальной печати
«Чем успешнее люди, тем более плохой сделкой для них становятся традиционные браки»
Чем руководствовались чехи при обновлении Skoda Rapid. Тест-драйв на DK.RU
Зачем один из лучших бизнесменов Екатеринбурга заключил с 6-летним сыном деловой контракт
«Почему велосипедисты сбивают наших детей? Потому что им это позволяют» — Евгений Енин
Диагноз — банкротство. Как правильно объявить себя финансово несостоятельным / ЛАЙФХАК

Мнения

«Работа — это не пансионат и не место для чаепитий. Не нравится? — Дверь вон там» «Работа — это не пансионат и не место для чаепитий. Не нравится? — Дверь вон там»
«Хотите правду про советское детство? «Повелитель мух» нервно курит в сторонке»
«Цинизм помогает понять истинную суть людей». Валерий Савельев об истоках и силе богатства
«В Союзе люди готовы были ради «завтра» терпеть стоматолога без наркоза. И были счастливы»
«Почему по СССР ностальгируют? Потому что жили, как лохи, а тогда думали — как боги»
«Не надо Путина менять, пусть продолжает. Все равно мы все помрем» — Татьяна Толстая
«Я не гуру по доверию. Я много подводил». Борис Дьяконов — о том, как создавать доверие

Лайфхаки

«Успешные бизнесмены учитывают чувства людей только потому, что они влияют на решения» «Успешные бизнесмены учитывают чувства людей только потому, что они влияют на решения»
Не ной, не требуй, не ври. Пять правил разговора о повышении зарплаты
Вам не нужен «Мерседес». Зачем люди покупают дорогое и ненужное и чего хотят взамен
Вы точно купите это. Как упаковка товара влияет на сознание посетителей магазинов
Старый друг лучше новых двух: машины, которые надежно служат дольше 15 лет. РЕЙТИНГ
«Бизнес РФ не заинтересован строить новое, ведь нет перспектив вернуть вложенное». МНЕНИЕ
Гасите эмоции и ходите с наличкой: семь способов сократить ежедневные траты
Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
  • вспомнить пароль
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 5 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности. Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.
Читайте лучшие публикации каждое утро. Подпишитесь на рассылку «Делового квартала».
Я даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности. Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.