Алан Пиз: Копируйте того, кого не любите

Алан Пиз занимается бизнесом с 10 лет. Первым его проектом стала продажа резиновых губок для уборки в доме. Свой первый миллион долларов Алан заработал в 21 год, продав наибольшее в компании количество полисов страхования. Но настоящий успех и славу ему принесла книга «Язык телодвижений», в которой Пиз раскрыл секрет своей уникальной способности убеждать любого собеседника, без слов читая его мысли и намерения. Книга стала мировым бестселлером, разойдясь многомиллионным тиражом на 42 языках. А за ее автором навсегда закрепилось прозвище «Господин Язык Телодвижений».

Кивая, вы быстрее убедите собеседника

Среди клиентов Алана Пиза — такие гиганты мировой экономики, как IBM, McDonalds, BBC, Mazda, Suzuki и другие компании. Эксперт консультирует президентов и премьер-министров государств. Работал Алан и с российскими политиками. Когда распадался Советский Союз — в начале 90-х — Господин Язык Телодвижений приезжал в Санкт-Петербург, где консультировал команду тогдашнего губернатора Ленинградской области Анатолия Собчака. Курс Пиза слушал и молодой ассистент питерского политика Владимир Путин. На вопрос «ДК», консультировал ли он руководителей Татарстана, Алан скромно ответил: «Пока нет».

Алан, бизнесменам интересно, как с помощью языка жестов повысить эффективность деловых переговоров. Вы можете привести примеры из практики клиентов, доказывающие, что ваш подход работает?

— Мне вспоминается моя работа с австралийским премьер-министром Джоном Говардом. Ему надо было дважды с перерывом в одну неделю выступить на дебатах с оппозицией. Первое его выступление было очень и очень неудачным. Аудитория восприняла его как неуверенного в себе, нечестного человека. Он позвонил мне, и я дал ему несколько советов, как переломить ситуацию.

Во-первых, я посоветовал ему сделать ниже трибуну, чтобы казаться выше. Его оппонент выглядел серьезнее и внушительнее, поскольку был более рослым, чем Джон. Во-вторых, смотреть прямо в телекамеру каждый раз, когда он делал какое-либо заявление для избирателей, так как именно по ту сторону объектива находится основной электорат. Люди, которые следили за дебатами по телевизору, видели премьер-министра, смотрящего прямо им в глаза. Третий совет: если вы жестикулируете, то обязательно держите ваши руки раскрытыми ладонями вверх. Это очень важно, и это гораздо убедительнее, чем если ваши ладони повернуты внутрь. И уж тем более нельзя показывать в кого-то пальцем.

Очень важны движения головой — кивая в сопровождение своих слов, вы быстрее убедите собеседника в том, что ваше предложение является действительно хорошей идеей. В общем, вторые дебаты Джон Говард провел успешно.

60-70% восприятия идет через невербальную коммуникацию

По словам Алана, однажды он решил писать только бестселлеры. «С того дня вышло девять бестселлеров. Я до этого тоже писал книги, они хорошо продавались, но не были хитами продаж. А эти все были. Потому что раньше я писал такие книги, которые, думал, люди должны читать. А в тот день я решил, что должен писать то, что люди хотели бы прочесть».

Известно, что жесты — это не универсальный язык: есть довольно много рекомендаций, как не попасть впросак при общении с людьми из Юго-Восточной Азии, с Ближнего Востока. Даже в Европе не все одинаково: когда болгарин кивает головой вверх-вниз, — это, в отличие от нас, означает «нет». Учитываете ли вы эти национальные особенности, ведь бизнес сейчас поистине глобален?

— Во всех культурах и религиях язык тела одинаков. Существует восемь основных выражений лица: радость, огорчение, удивление и так далее. В любой культуре люди подсознательно пытаются повторять жесты и поведение собеседника. В разных культурах различны только три вещи.

Первое — дистанция между собеседниками. В западной культуре люди чувствуют себя спокойно и уверенно, разговаривая на расстоянии приблизительно одного метра. В Японии — шестьдесят сантиметров. Когда ты разговариваешь с японской женщиной, у тебя создается впечатление, что ты ей нравишься. Второе — как часто и как надолго встречаются глаза собеседников. В Китае и во многих других странах Азии в глаза смотреть не принято, они смотрят куда-то вниз, потому что прямой взгляд у них считается открытой агрессией. В нашей культуре, напротив, настораживает, когда человек при разговоре с вами смотрит в сторону. Что это может означать?

Что он задумался, к примеру…

— Это означает, что собеседник не заинтересован тем, о чем вы говорите. Он думает о чем-то своем, а ваша задача — немедленно привлечь его внимание. И третье отличие — это то, как люди в разных странах показывают свое отношение к тому или иному явлению. Традиционный американский знак «ОК» во Франции означает цифру ноль, а в Турции и на севере Греции считается очень неприличным, оскорбительным жестом.

То же самое с цифрой два. Европейцы показывают ее большим и указательным пальцами. Англичане показывают цифру два указательным и средним пальцами с ладонью, повернутой к собеседнику внутренней стороной, — в Америке так показывают знак «peace», жест пацифистов. Американцы же показывают цифру два указательным и средним пальцами тыльной стороной ладони к собеседнику. Если вы так покажете два англичанину, он в ответ покажет вам цифру один — средним пальцем!

Насколько вообще это важно, когда люди общаются с иностранными партнерами? Может быть, незнание особенностей жестикуляции чаще всего обращается в смешную неловкость и наоборот сближает переговорщиков?

— Я приведу вам пример. Что у нас означает этот жест (показывает сжатый кулак с оттопыренными указательным пальцем и мизинцем)? Тяжелый рок, коза и так далее. В Италии и странах Южной Америки этот жест запрещено показывать на людях — он символизирует рога дьявола, и еще таким жестом дразнят супругов-«рогоносцев». А в штате Техас (США) — это неофициальный знак фанатов футбольной команды.

Первой поездкой нового президента Джорджа Буша-младшего, самого глупого президента США, была Южная Америка. Когда его самолет приземлился в Мексике, Буш вышел на трап, двумя руками показывая толпе встречающих, что им изменяют мужья и жены, — так американский президент праздновал победу своей любимой футбольной команды из Техаса. Толпа в ответ осуждающе засвистела — в Южной Америке свист означает презрение. Но по иронии судьбы в Америке — это позитивный сигнал. И Буш, слыша свист толпы, стал еще активнее махать руками. Реальная история! У меня даже есть фотография.

На самом деле это характерная черта американцев — они думают, что в мире существует только США. Мы провели исследование в аэропортах мира, задавая всего один вопрос: «Извините, каково ваше мнение о нехватке еды в другой части земного шара?». В Европе переспросили: о нехватке чего мы говорим? В Эфиопии переспросили: что такое «еда»? В Китае переспросили: что такое «мнение»? В Америке переспросили: а что такое «другая часть мира»? В Голландии переспросили: а что такое «извините»? Шутка.

А если серьезно, то 60-70% восприятия идет через невербальную коммуникацию. Если вы не знаете, нравитесь вы собеседникам или нет, очень трудно прогнозировать результат встречи и переговоров. Мои книжки как раз учат правильно понимать это по жестам и поведению и вовремя менять ситуацию.

Сейчас в России популярен телесериал «Теория лжи», основанный на книге Пола Экмана. Знакомы ли вы с ним? Что вы думаете о подходе Экмана к жестикуляции и о событиях, описываемых в сериале?

— Да, я смотрел сериал и знаком с Полом. Я считаю, что он — лучший в мире эксперт по мимике. Но что касается самого шоу в сериале — это, конечно, Голливуд. Если кто-то и сможет так четко различать настроения людей по мимике — это будет женщина, но не мужчина.

В «Теории лжи» у главного героя — эксперта в области языка мимики и жестов — и его консалтинговой группы много клиентов из государственных ведомств и бизнеса. А как у вас? Вас привлекают люди из спецслужб, когда надо что-то экстренно выведать у террористов?

— В 80-х у меня был контракт с таможенно-иммиграционной службой. Меня приглашали определить, врет человек или нет. Также у меня была программа с полицейскими. Один из курсов заключался в выявлении характерных черт у людей, наиболее подверженных нападению преступников. То есть почему группа хулиганов выбирает себе в жертву именно его, а не его или ее. На самом деле обычно агрессоры ищут сигналы о том, что они могут напасть. Секрет в том, чтобы не выглядеть жертвой, шагая по темной улице.

Агрессию оппонента можно понять по его характерным жестам. Как правило, первый этап агрессии — это когда на вас показывают пальцем. Второй — когда этим пальцем тычут в вашу сторону, как ножом. Третий — когда до вас начинают дотрагиваться руками. Далее рука агрессора сжимается в кулак, и вот тут вы должны либо сделать шаг назад, либо атаковать первым.

Больше всего вранья
идет по телефону

Судьба не всегда была благосклонна к Алану. В 1994 г. обманул близкий друг, оставив его семью без денег и с долгом в $2 млн. А в 2000 г. у 48-летнего Алана диагностировали рак, отпустив ему максимум три года жизни. Однако спустя два года медобследование показало, что он абсолютно здоров. «Врач сказал мне, что вылечивается только 3%. Я ответил ему, что буду в их числе», — вспоминает Пиз.

В последнее время активно развивается область видеоконференцсвязи, в том числе и в России с ее огромными просторами. Федеральные и транснациональные компании повсеместно используют эту технологию для связи локальных офисов между собой и с головным центром. При таком общении жестикуляция довольно скупая, если не отсутствует вообще. Как меняется концепция в условиях, когда живого общения все меньше?

— Видеоконференция — это замечательная вещь. Когда в кадре один человек, а еще лучше — только его лицо, вы гораздо точнее концентрируетесь на нем, его жестах и мимике. Вот даже сейчас мы с вами общаемся, но вы регистрируете присутствие здесь еще и других людей — это немного распыляет ваше внимание. Если бы мы общались по видеоконференцсвязи, вы смотрели бы и слушали только меня. Очевидно, больше всего наглого вранья идет по телефону, потому что собеседники друг друга не видят.

Есть ли у вас пара простых советов для читателей «ДК», как правильно жестикулировать при общении посредством видеоконференции?

— Мои советы подойдут и для живого общения. Главное, всегда держите свое тело открытым — не перекрещивайте ноги и руки, не откидывайтесь назад. При условии, что ваш партнер не делает этого. Иными словами, не выглядите закрытым и агрессивным. С этой же целью не прячьте руки, держите ладони на виду и как можно больше улыбайтесь.

Если вы хотите добиться успеха на переговорах, попробуйте вести себя так же, как ваш собеседник, ненавязчиво повторяйте его поведение и жесты. Вы бессознательно делаете это с теми людьми, которые вам нравятся. Вы двигаетесь одинаково, одинаково сидите, даже разговаривать начинаете одинаково. А если вам человек не нравится, вы стараетесь вести себя нарочито иначе, чем он. Если же вы будете сознательно отражать поведение других людей, больше вероятности, что с ними будет налажен хороший контакт. Хороший тест этой методики — попробуйте копировать того, кого вы действительно не любите. Через некоторое время копирования вы поймете, что не такой уж и плохой он человек.

Сергей Кощеев