Артем Захаров, «Франчайзинг5»: «Франшиза – это перерождение бизнеса» //ОПЫТ

Главу компании «Франчайзинг5» Артема Захарова можно назвать основателем рынка франчайзинга в Казани. Начав одним из первых в Татарстане, он за несколько лет создал компанию по упаковке франшиз, которая сама же развивается по системе франчайзинга по всей России. Как Артем Захаров продавал билеты в аквапарке, а потом нашел идею для бизнеса без конкурентов – в интервью DK.ru.

 

Полный сервис

 

Коммерческой деятельностью я занялся достаточно рано. После окончания школы нужно было найти работу, и мама просто купила домой газету «Работа». Там мы увидели два объявления, куда меня теоретически могли взять – магазин «Кухни и кухоньки» и отдел маркетинга старого аквапарка.

В магазин меня не взяли, потому что нужно было делать чертежи, а взяли в отдел оптовой реализации билетов в старый аквапарк. На десять человек в отделе у нас было три стола, шесть стульев, один компьютер, один факс и один стационарный телефон. Пикантности нашему офису добавляло то, что некоторые из сотрудников были бывшими заключенными – летом, когда было, жарко, они ходили в шортах и майках, и все их татуировки блестели ярким синим цветом.

Но сейчас я вспоминаю это время с улыбкой. Потому что мне повезло тогда с руководителями - за счет своей молодости, позитивности и высокой активности я смог себя там проявить.

Тогда для меня было ценностью было само то, что я мог ходить на работу в офис. До этого я работал на стройке, и я знаю, что чугунный люк весит 70 кг, и каково это, когда он у тебя на спине.

К работе в аквапарке я относился с воодушевлением: я всем звонил, разговаривал с потенциальными клиентами самым позитивным голосом, оправлял по сотне предложений в день. Хотя зарплата была маленькая, работа мне нравилась. За несколько месяцев до университета я хотел заработать на ботинки, свитер и джинсы, которые мог бы носить на учебу.

Судьба была ко мне благосклонна. Я несколько месяцев подряд становился лучшим менеджером по продажам в аквапарке, и генеральный директор разрешил мне остаться на полставки.

В сентябре, когда я уже пошел на учебу в КАИ, произошло интересное событие. Турфирма, которой я продавал билеты в аквапарк, предложила мне найти им экскурсовода. Мне было 17 лет, и я не задумываясь сказал – конечно, могу. Я запросил за это  4 тыс. руб., - мою ежемесячную зарплату в отделе продаж.

Мне снова повезло – в одной из турфирм мне нашли экскурсовода за 800 руб.. Оставшуюся сумму я забрал себе. В этот момент я понял, как должна работать эта схема. Я понял, как можно заработать деньги, организовывая то, что другие сделать не могут.

Следующие несколько лет я активно занимался внутренним туризмом, совмещая это с учебой и работой в аквапарке. Я звонил в турфирмы, предлагая им отдых комплексом – продавал билеты в аквапарк и экскурсии. Объехал крупнейшие туристические выставки и договорился о сотрудничестве с речными компаниями.

Мы хорошо сработались с директорами круизов. Теплоход на 6-7 часов пришвартовывался, директор круиза отдавал мне 200 человек, и я их возил по экскурсиям, кормил, водил в аквапарк, сажал обратно на теплоход. Ко мне за туром приплывали со всего Поволжья. Я зарабатывал большие деньги, а директоры теплоходов были довольны – у них был, как говорится, полный сервис. В этой ситуации все выигрывали.

Так как бизнес был не сложный, то очень быстро появилось большое количество конкурентов, а из-за этого очень сильно упала маржа.

Но это был для меня очень большой опыт. Я понял, что если заниматься сосбвтенным бизнесом, можно хорошо зарабатывать.

 

Франчайзинг из «Амбара»

 

Затем у меня был свой проект по продаже банковских продуктов и салон красоты в «Парк Хаусе». Я периодически то уходил, то возвращался на работу по найму. Довольно долго проработал в сети трактиров «Старый Амбар», занимаясь маркетингом, где впервые и познакомился с системой франчайзинга.

Однажды к нам приехал из Москвы генеральный директор с приложением по упаковке франшизы. Москвичи просили за работу порядка 700 тыс. руб., я предложил сделать эту работу самостоятельно. Полгода активного изучения огромного количества материала, профессиональные знакомства - и франшиза была готова. Так меня эта система очень заинтересовала.

Тогда многие, получив опыт в «Старом Амбаре», уходили из заведения и начинали свой бизнес. Но все они делали ключевую ошибку - открывали кафе. На мой взгляд, не перспективно уходить из ресторанной сети и пытаться открыть плохонькое подобие этой же сети.

Сейчас сотрудники, которые уходят от нас и пытаются заниматься тем же самым, не понимают, что они на пять лет позади компании. Какой смысл начинать бизнес, если ты изначально позади основного бизнеса?

Я понимал, что не стоит открывать кафе, поэтому искал другую сферу. Франчайзинг тогда был новым направлением в Казани, специалистов в этой нише вообще не было. Стало понятно, что ее можно занять.

Я начинал с личных связей, знакомых, друзей. Как компания «Франчайзинг5», мы начали работать с 2011 г.. Нашим первым упакованным проектом стала компания «Гуд эксперт» - это сеть юридических центров, специализирующихся на спорах со страховыми компаниями.

Через год активной работы мы уже пытались проводить самостоятельные мероприятия. В какой-то момент у нас начался период выставок по франчайзингу, который длился до 2014 г.. Мы провели 22 франчайзинговых форума в 18 городах России.

 

Логичный франчайзинг

 

Понять, что франчайзинг – это хорошая перспектива, мне помог логический склад ума, сформировать который я сумел за время учебы в университете. Я видел, что для любого бизнеса заниматься франчайзингом так же логично, как и создавать собственный сайт.

Примерно 15 лет назад из 10 компаний только у одной был свой сайт. Сейчас – наоборот, у девяти из десяти компаний есть сайт. В последнее время франшизами интересуются все больше бизнесменов, и из 10 компаний у одной уже есть франшиза. И дальше их будет только больше - у девяти из десяти компаний будет своя франшиза.

И это логичный этап развития любой компании. Малому и среднему бизнесу франшиза дает мультипликативный эффект и в плане роста, и в плане развития продукта. Я вижу, как компании, которым мы делали франшизу, получают очень хорошие результаты.

Выход на рынок франчайзинга для компании – это перерождение. Если раньше у вас был магазин с ботинками, и вы запустили франшизу, то теперь ваш бизнес – это не торговля ботинками, это торговля магазинами с ботинками.

А это качественно другой уровень команды, другая структура управления.

Понятно, что, когда мы только начинали, был определенный уровень недоверия. Продукт новый, я – совсем молодой парень. Но своими результатами мы смогли доказать нашу эффективность. Компанию трясло до середины 2013 г., но потом «Франчайзинг5» превратился в стабильный бизнес.

Мы – из тех людей,  которые, если их не пускают в дверь, стучатся в окно. В бизнесе мы всегда занимали активную позицию. Но залогом нашего промежуточного успеха, я считаю, является команда и правильно выбранное направление, потому что это один из немногих сегментов, который растет каждый год.

Переломным моментом для компании я считаю приход в команду Ришата Ситдикова в 2013 г., который усилил те компетенции, которых мне не хватало.

Значительных клиентов нам помогли привлечь выставки. Но мы понимали, что это падающий тренд, и нужно уходить в интернет. 2014 г. стал для нас самым конкурентным. Когда мы уже уходили от выставок, на рынок зашли компании из Москвы, городов Сибири. Вот что значит не иметь долгосрочного видения развития сегмента. Клиенты просто ушли в интернет.

 

Открыть рынок

 

Когда мы начинали, франшизами занимались только крупные состоявшиеся российские компании. Я думаю, нам удалось внести свой вклад в развитие рынка регионального франчайзинга, франчайзинга именно малого бизнеса. Сейчас мы являемся законодателями трендов в области упаковки франшиз.

До нас 95% рынка продавали только консультации. Никто не делал пакеты. Сегодня же 95% рынка – это именно пакеты. И 85% этих пакетов просто скопированы с наших коммерческих предложений. У нас даже есть своя статистика – мы запускаем новый продукт, и через полгода этот продукт есть уже у всех.

Сейчас, по нашим оценкам, рынок Казани – это третий рынок в России по числу компаний, продающих свои франшизы. Но с учетом нашей активности, думаю, в конце 2017 г. - начале 2018 г. мы Санкт- Петербург уже догоним.

Пока в сфере упаковки франшиз компания "Франчайзинг5" соревнуется сама с собой – стратегических конкурентов у нас нет. Компании, которые делают что-то в Казани, на 80% состоят из наших бывших сотрудников.

В любом случае, когда приходит какая-то молодая команда, она пытается демпинговать и обещать то, что выполнить невозможно. Обещания – это не наше поле. Должно пройти какое-то время, когда 10 тыс. человек обожгутся на таких экспериментаторах, тогда рынок сам отрегулируется. Клиент научится, и будет борьба не обещаний, а качества.

 

Проекты из малых городов

 

Рынок франчайзинга будет развиваться в направлении управления франшизами. Если раньше он рос количественно, то, как я считаю, 2017-2018 гг. станут переломными, и на первом месте будет качество, а потом только количество.

В ближайшие годы все бизнесы будут упаковываться. Я бы упаковывал в первую очередь те решения, которые максимально эффективно покрывают эконом-сегмент. Они и будут работать.

Очень интересны проекты, которые будут выходить из малых городов. Когда проект приходит из Москвы в Казань, например, то нет такого эффекта и потоков. Взять ту же сеть «Шоколадница», «Кофе хаус». В Москве они у каждый станции метро, это гигантские рынки и гигантские потоки. В Казани таких точек не так много.

Лично я хочу усилить качество нашего продукта. Мы с командой задумываемся о выходе на международный уровень, начав с государств СНГ, когда будем достаточно технологизированы. В дальнейшем мы смотрим в сторону Китая, потому что в ближайшем будущем это будет самый большой рынок франчайзинга в мире.