Брокеры и банкиры делят VIP-клиентов

Финансовые компании хотят заработать на состоятельных клиентах, поэтому предлагают им индивидуальные условия обслуживания. Если работа на фондовом рынке подчинена определенным правилам, то положить средства на хранение в банк статусный клиент может на тех условиях, на каких договорится. Татарстанский private banking пока не сформирован в отдельную услугу с четкими правилами.

эксперты
Айнур Абдуллин
начальник управления клиентского сервиса ИК «Элемтэ»
Алексей Андриевский
генеральный директор Andrievski private banking (Москва)
Алексей Гусев
вице-президент, начальник департамента по работе с частными клиентами Русского Международного Банка, главный эксперт Российской академии госслужбы при Президенте Российской Федерации
Виталий Едемский
генеральный директор компании «Агентство Финансовой Безопасности»
Николай Лаптев
директор казанского представительства ИК «БрокерКредитСервис»
Дмитрий Русак
заместитель директора по региональному развитию «Консалко Лимитед» (Москва)
Рустем Сафиуллин
начальник отдела розничного бизнеса Банка «БТА-Казань»
Мидхат Шагиахметов
руководитель УФНС России по Республике Татарстан

Каковы особенности private banking в Татарстане?
Почему иногородние банки не могут привлечь VIP-клиентов?
Появятся ли в Казани совместные проекты банкиров и брокеров?

Налоговая служба сообщает, что число татарстанцев-миллионеров стремительно растет — за прошлый год их количество увеличилось вдвое. При этом, по словам Мидхата Шагиахметова, руководителя УФНС России по Республике Татарстан, большинство местных миллионеров и все 6 миллиардеров используют в качестве инвестиционных инструментов биржевые операции. Как бы ни стремились банкиры привлечь состоятельных клиентов, частные лица склонны размещать большие активы на фондовом рынке. Так как татарстанский private banking по-прежнему остается ни чем иным как улучшенным сервисом с индивидуальным подходом к клиенту в рамках обычных банковских услуг.

Банки идут на поводу у клиентов

Частный инвестор N был слишком консервативен, чтобы инвестировать средства в акции. Его привлекали банковские вклады с гарантией возврата вложенных средств и стабильной доходностью. Но вот выгоды от этих вложений были не очевидны. Тогда он обратился в банк, который уже обслуживал несколько его бизнес-проектов, и договорился с топ-менеджментом, считавшим его важным клиентом, о предоставлении льготных условий для его вложений и даже об улучшенных условиях по обслуживанию его бизнеса. По его словам, выгода от совместной работы с банком для его личных инвестиций выросла примерно на 15%. Какие именно условия предложил банк, частный инвестор N держит в секрете.

Несмотря на то, что сегодня большинство банков в Татарстане ведут индивидуальную работу с VIP-клиентами, региональная специфика private banking заключается в его закрытости. Когда эта услуга только зарождалась, круг ее пользователей был достаточно узким и сводился к бизнесменам, работающим в сфере неф- тедобычи и нефтепереработки. Не случайно первыми банками, открывшими направления private banking, были Банк «Зенит» и «Девон-Кредит». Банк «Зенит» был создан командой, работавшей в Альфа-Банке на обслуживании денежных потоков «Татнефти», и первоначально специализировался на обслуживании валютных операций компании, а также на private banking топ-менеджеров «Татнефти». По данным самого банка, на конец 2002 г. он имел 2 млрд руб. вкладов населения, но всего 600 вкладчиков. Потом банк начал активно развивать прочие услуги. А на рынок private banking стали выходить и остальные банки республики.

Сегодня казанский private banking представляет собой не какую-то конкурентную услугу с обозначенными временными рамками, границами рисков и доходов. Все VIP-обслуживание сводится здесь к индивидуальному подходу и пафосному обслуживанию. «Private banking в Казани — это не отдельно сформированная услуга, а повышенный уровень сервиса для статусных клиентов по всем стандартным предложениям банка», — подтверждает Рустем Сафиуллин, начальник отдела розничного бизнеса Банка «БТА-Казань». — Все возможные, прописанные в законе о банковской деятельности услуги предоставляются на этих условиях: и кредиты, и депозиты, и денежные переводы, и прочее». При этом все зависит от запросов каждого привилегированного клиента. Ведь им сегодня может стать человек из любой сферы бизнеса, и пожелания у него могут быть самые разные.

«Private banking в Казани — это закрытый мир, в котором очень не любят чужих, — рассказал Дмитрий Русак, заместитель директора по региональному развитию «Консалко Лимитед». — Хотя иногда клиентам бывает выгоднее пользоваться услугами московских и даже иностранных компаний». Это мнение подтверждают и представители компаний, работающие на зарубежных площадках. Полтора года назад на казанский рынок стремилась выйти компания Andrievski private banking, занимающаяся привлечением частных капиталов на депозиты в швейцарских банках. Но, по словам ее директора Алексея Андриевского, от этой идеи пока были вынуждены отказаться. Одно из объяснений тому — не смогли найти своего клиента. Потенциальные вкладчики уже обслуживались в других банках.

Как рассказал Алексей Гусев, вице-президент, начальник департамента по работе с частными клиентами Русского Международного Банка, в татарстанской практике private banking сложился так называемый «нишевой» подход. «У каждого банка есть своя группа состоятельных клиентов», — отметил он. Тем не менее, по прогнозам эксперта, в самое ближайшее время потенциал такого роста будет исчерпан, и банкам придется искать новые способы развития. «Уже сейчас на этот рынок устремилось много мелких отечественных банков, которые отличаются агрессивной политикой привлечения, предлагая самый широкий спектр услуг и привлекательные тарифы», — сказал г-н Гусев.

Первые ласточки — сформулированные отдельные, некомплектные услуги со значком «VIP» — уже стали зарождаться. Например, появляется такое понятие, как VIP-ипотека — для тех людей, которые хотят инвестировать в недвижимость, но не хотят использовать свой оборотный капитал. «Они берут ипотечный кредит, так как он выгоднее обычного, и инвестируют эти средства», — рассказал Виталий Едемский, генеральный директор компании «Агентство Финансовой Безопасности». У состоятельных людей нет проблем с подтвержденным доходом, есть имущество для залога, поэтому они получают кредит по минимальной ставке — от 9%.

Крупные федеральные игроки стремятся завоевать клиентов с помощью и так называемых околобанковских услуг. Так, клиенты Альфа-Банка могут воспользоваться специальной программой привилегий «Vantage Club», в которую входит более 150 компаний, оказывающих услуги и продающих товары премиум-класса. Кроме этого, банк сотрудничает с одним из признанных мировых лидеров в сфере предоставления консьерж-услуг класса de lux.

Динамику привлечения капитала VIP-клиентов отследить сложно, так как банки не отделяют эту категорию клиентов от остальных. Однако, по оценке банкиров, число обращений со стороны состоятельных клиентов за последний год увеличилось незначительно, в среднем на 5%.

Биржевики зарабатывают на доверительном управлении

Мистер Х — инвестор со стажем и предпочитает заботиться о своих деньгах самостоятельно. Он рассказал, что уже несколько лет работает с нанятым трейдером, который от его имени совершает операции на фондовом рынке. Доход от такого тандема, по словам инвестора, составляет в среднем 1% от вложенного капитала за торговый день.

Трейдер получает вознаграждение — порядка 15-20% от прибыли. Инвестор со своего дохода также оплачивает брокерские и депозитарные расходы.

Выбор предложений для VIP-клиентов на инвестиционном рынке сегодня велик и более четко обозначен, чем у банков. Инвестиционные компании разработали целый спектр услуг по доверительному управлению для данной категории клиентов, учитывая, что у них мало свободного времени и нет возможности для самостоятельной торговли.

«Для VIP-клиентов в нашей компании существует целый портфель услуг, — рассказывает Николай Лаптев, директор казанского представительства ИК «Брокеркредитсервис». — Наиболее популярной стала услуга «Финансовый советник» (ФС). Это так называемый классический брокеридж, когда клиенту предлагаются инвестиционные идеи, связанные, в том числе, и с акциями второго и третьего эшелона, а также с внебиржевыми акциями. Минимальная сумма инвестирования здесь начинается от 5 млн руб., как при услуге «доверительное управление» (ДУ). Но отличие ФС от ДУ в том, что в первом случае объекты инвестирования выбирает сам клиент, используя рекомендации аналитиков компании. Сделку фактически совершает тоже инвестор. Он отдает свои распоряжения либо по телефону, либо через Интернет. При доверительном управлении же активы переходят в полное управление компании.

В инвестиционной компании «Элемтэ» минимальную сумму вложения при ДУ установили на уровне 500 тыс. руб. То есть исключительно привилегированной эта услуга здесь не является.

«Есть специальные закрытые паевые фонды, создаваемые для состоятельных клиентов, здесь порог вхождения в фонд составляет от 1 млн руб. и выше», — добавляет г-н Лаптев. Однако Айнур Абдуллин, начальник управления клиентского сервиса ИК «Элемтэ», относит ПИФы и продажу акций все-таки к рядовому ритейлу. «Некоторые попытки создания «бутиковых» фондов или закрытые компании, обслуживающие «своих» клиентов, мы в расчет не берем, так как они не влияют на картину рынка в целом», — заметил он.

Среди элитных услуг на фондовом рынке г-н Абдуллин назвал также брокерское обслуживание. «Особенно если речь идет о заведении на биржу больших сумм. Здесь клиент может рассчитывать как на постоянную аналитическую поддержку при формировании своего «портфеля», так и на рекомендации по фиксированию прибыли», — рассказал специалист. По его словам, в компании для улучшения качества обслуживания была введена должность персонального менеджера, который закреплен за клиентом. Вне зависимости от инвестируемых им сумм.

Татарстанские эксперты говорят, что в среднем объем привлекаемых средств в ДУ прирастает на 1,5-2% в год, количество татарстанских VIP-клиентов на рынке доверительного обслуживания отследить сложно. Статусные клиенты не замыкаются на выборе одного или двух инструментов. В большинстве своем они следуют правилу диверсификации вложений: используют банковские вклады как наименее рисковый инструмент и инвестируют в ценные бумаги, чтобы приумножить капиталы. Соотношение этих вложений зависит от стратегии самого инвестора. Если его приоритеты — приумножение капиталов, значит, в его выборе преобладают рисковые инструменты. Если он хочет сохранить имеющееся, то положит их в банк. Не стоит забывать, что часть активов, как правило, вкладывается в недвижимость и в развитие собственного бизнеса.

Банковский и биржевой private будут развиваться за счет одних и тех же вкладчиков

Сравнивать банковские депозиты, даже имеющие эксклюзивно высокую ставку по вкладу, с работой на фондовом рынке некорректно, считают биржевики. «Это принципиально разные варианты приумножения денежных средств», — определил Айнур Абдуллин. Но, несмотря на это, развиваться банковский и биржевой private будут совместно.

Развитие рынка финансовых услуг ведет к миксованию различных инструментов, продуктов и объединению усилий различных институтов. Так, по мнению экспертов, будущее татарстанского private banking — также за обслуживанием статусных клиентов по стандартам «все услуги в одном месте».

Меняются и сами продукты. Сегодня даже на фондовом рынке можно получить инвестиционный продукт со сниженными рисками, сравнимый по доходности с выгодными депозитами. Такой адаптированный к рыночным запросам продукт в «БКС» называется «Структурный продукт». Он дает возможность вложить средства в структуру с оптимальным с точки зрения клиента соотношением доходность/риск, учесть его ожидания относительно ситуации на рынке в будущем и, соответственно, более эффективно разместить денежные средства. Минимальная сумма инвестирования в этот продукт — от 1 млн руб. Но и доход едва превысит банковский — порядка 15% годовых.

Развитию спектра предложений способствуют и совместные проекты банков и инвестиционных компаний. «Надеемся, что скоро в Казани откроется банк «БКС», — поделился Николай Лаптев. — В связи с этим клиенты компании смогут использовать дополнительные возможности». В том числе — смогут быстро переводить деньги с брокерского счета на банковский депозит.

При этом общая тенденция развития говорит о насыщении рынка предложениями. Алексей Гусев предупредил, что еще немного, и «нишевое» обслуживание клиентов закончится, уже сегодня банки начинают перетягивать вкладчиков друг у друга. В Москве, по его словам, банкам приходится создавать что-то вроде закрытого «клуба клиентов по интересам», которым предлагается не просто достаточно большой спектр банковских и финансовых решений, но и престижный сервис. «Такие больше светские статусные клубы — скорее, по «общению», по «взаимным интересам» — не приносят большой прибыли и требуют больших ресурсных затрат, но становятся обязательным стандартом российского private banking для Москвы», — сказал он. Банковская и финансовая составляющая здесь отходит на второй план, и сами клиенты в меньшей степени готовы хранить лояльность обслуживающим их банкам. Казанские банкиры отметили, что готовы работать со статусными клиентами в индивидуальном порядке и о создании каких-либо «клубов» по интересам пока не задумывались. Значимым для региона станет формирование private banking как самостоятельной услуги. Сегодня о формировании пакета предложений для своих VIP-клиентов среди них заявил только «АК БАРС» Банк.

Виталий Едемский: «У состоятельных людей нет проблем с подтвержденным доходом, есть имущество для залога, поэтому они получают ипотечные кредиты по минимальной ставке — от 9%».

Алексей Андриевский: «Мы отказались от выхода на казанский рынок, потому что не нашли достаточное число клиентов, желающих разместить депозиты в швейцарских банках».

Николай Лаптев: «Существуют специальные закрытие паевые фонды для состоятельных клиентов. Порог вхождения в такой фонд — более миллиона рублей».