Фарид Хамадеев: Миллиарды зарабатываем на мелких контрактах

Хотя в целом за девять месяцев 2012 года рынок вырос за год всего лишь на 9%, ряд компаний продемонстрировал увеличение сборов на 25-30%, и даже на 50%. Другие, напротив, существенно теряли свои позиции или даже покидали республику. «Росгосстрах» в Татарстане не относится ни к тем, ни к другим.  Компания прибавила в весе примерно столько же, на сколько вырос рынок. Более того директор филиала компании «Росгосстрах» в РТ Фарид Хамадеев уверяет: бурный рост страховых компаний может смениться столь же резким падением. Всё зависит от способов, которыми он был достигнут.

Повышать вознаграждения не намерены

По мнению г-на Хамадеева, никогда не стоит оценивать деятельность страховых компаний,  особенно татарстанских, по итогам  первого квартала года. В первом квартале фавориты гонки страховых компаний одни, в конце года – другие. 2012 г. не стал в этом плане исключением.

Почему вы считаете, что в республике оценивать деятельность страховщиков по итогам первого квартала года – неблагодарное занятие?

 Я не могу выступать в роли независимого эксперта рынка страхования, но указать на основные тенденции для правильного восприятия цифр, наверное, должен. Возьмем за основу объективные показатели, предоставленные Федеральной службой по финансовым рынкам. По итогам первого квартала филиал компании «Росгосстрах» в Республике Татарстан собрал 563,5 млн руб. страховой премии, за шесть месяцев - 1 345,9 млн руб., за девять месяцев - 2 022,5 млн руб. Как видите, поступления по кварталам в принципе стабильны и не сильно разнятся: 782 млн руб. во втором квартале и 677 млн руб. – в третьем. Если провести анализ поступлений других компаний , то можно легко определить, что у многих страховые премии поступают очень неравномерно. У некоторых основная масса поступает в первом квартале.

Я так понимаю, это свойственно компаниям, аффилированным к крупным республиканским холдингам. Все, например, знают, что «Чулпан» страхуют ОАО «Татнефть» - отсюда и большие транши в начале года. А вот, по мнению ряда неаффилированных игроков, ситуация складывается тревожная: новые компании не приходят, а те, кто уже работал, сворачивают деятельность.

Я, напротив, считаю, что это хорошо. На республиканском рынке страхования на сегодня работают свыше 110 компаний. Но при этом основная масса денежных оборотов проходит через двадцать пять компаний. Компании первой четверки в год собирают более 1 млрд руб. каждая. Есть компании, которые до миллиарда не дошли, но тоже имеют существенный объем. Дальше идут компании, собирающие более 100 млн руб. в год.

Вот еще интересная тенденция: некоторые компании показали в 2012 г. динамику в 20-30 и даже 50%, хотя рост рынка не превысил и 10%. За счет чего они получили такие результаты?

Идет перераспределение внутри, это никоим образом не связано с увеличением рынка страхования. Если бы рынок вырос на 20-30%, тогда было бы понятно: некоторые выросли, допустим, из-за того, что новых клиентов привели. Картину можно составить по видам страхования, из-за которых произошел рост: основная масса поступлений приходится на КАСКО и ОСАГО. В то же время у ряда компаний наблюдалось падение: они не смогли достичь даже уровня 2011 г. Скорее всего, клиенты массово переходили от одних к другим. На это есть несколько причин, первая – отдельные игроки поднимают комиссионные вознаграждения агентам и брокерам, не сильно привязанным к определенным страховым  компаниям. Они, конечно, заинтересованы в более высоких комиссионных вознаграждениях и начинают  перетаскивать своих клиентов  в другие компании. Чаще всего клиенты об этом и не знают. Это наблюдается сплошь и рядом.

Вторая причина: компания попросту перестает выплачивать. Когда это происходит, клиенты начинают уходить в другие компании. Третья причина: как вариант, компания упорядочила выплаты, перекрыв доступ к мошенническим схемам. Не секрет, что многие считают своим долгом «нагреть» страховую компанию, чтобы хотя бы отбить свои деньги на страховой взнос. Игроки рынка борются с этим с переменным успехом. Причем если ставится надежный заслон, определенная масса клиентов, считающих своим святым долгом что-то урвать, начинают искать ту компанию, в которой этого заслона нет.

Но самая массовая, конечно, первая причина – агенты и «брокеры», которые перетаскивают клиентов из компании в компанию.

А почему клиенты не переходили массово к вам, в «Росгосстрах»? Вы не мотивируете должным образом агентов?

Компания «Росгосстрах» никогда не пыталась завоевать рынок повышенным комиссионным вознаграждением. Допустим, по автогражданской ответственности это пока 10%, и больше мы платить не собираемся. И не оттого, что экономим, а оттого, что мы обеспечиваем нормальные выплаты при возникновении страховых случаев.

А сколько процентов могут составлять комиссионные вознаграждения в других компаниях?

В Москве, по слухам, они доходит до 35%.

А у нас в Татарстане планка какая?

В доверительных беседах многие агенты говорят, что они по 15-18% получают легко.

Почему компании идут на такие высокие проценты?

Есть несколько причин. Первая. Будем называть ее «приличная» причина: филиал какой-нибудь известной компании ставит цель во чтобы не стало получить определенную долю рынка, и временно применяет мотивационный рычаг, повышает комиссию. Но еще раз повторяю, это временно, обычно эти мероприятия не приводят к ухудшению по обслуживанию клиентов.

Вторая причина - это желание как можно быстрее собрать деньги. Бывает, что сразу за этим компания попросту исчезает с рынка. Когда компания представляет собой штат из 3-4 человек, арендующих помещение в каком-нибудь бизнес-центре, со сроком аренды менее года, и все агенты работают без оформления каких либо трудовых договоров , то исчезнуть с рынка проблем вообще нет.

Как следствие, после всех этих игр с высоким вознаграждением агенты и продавцы перестают разбирать клиентов на надежных и ненадежных, начиная страховать всех подряд.

«80%  всех страховок физлиц – наши»

В 2012 г. У филиала компании «Росгосстрах» в Татарстане не было пролонгировано несколько крупных контрактов. Г-н Хамадеев говорит об этом без особого сожаления. По его словам, привыкание к крупным сделкам может обойтись страховой компании дорого.

В 2011 г. у «Росгосстраха» в республике были крупные контракты, в 2012 г. – нет. Почему?

Элементарный пример — страхование испытательных полетов продукции  КАПО им. Горбунова. В 2011 г. мы их страховали, но по ряду объективных причин за одиннадцатый год лимит страхования не был выработан и контракт продлился на 2012 г., соответственно, страховать нечего. Подобные вещи с крупными контрактами происходят периодически. Большие предприятия перестают работать с кредитной линией, соответственно, перестают работать и по страхованию. Когда страховая компания  в качестве приоритетного направления  выбирает работу с крупными объектами, то  она рискует получить  сильное  падение показателей, что мы наблюдали в 2009 году.  

Поэтому для того, чтобы быть более устойчивыми и независимыми от таких перепадов поступлений средств, надо диверсифицировать портфель, т.е. заниматься многими видами страхования и расширять свое присутствие в разных сегментах. Для меня, например, показатель — это то, что в общей сумме поступлений за 9 месяцев 2012 г. (2,2 млрд руб.) 625 млн руб. — это страхование имущества физических лиц. Если учесть, что в республике за этот период общие поступления по страхованию физических лиц составили 797 млн руб., то получится, что  80% всех страховок физлиц на сегодня у нас. Причем суммы страховых премий там небольшие. И это еще без транспорта, без КАСКО. Соответственно, устойчивость такого портфеля очень серьезная. Даже если какой-то процент клиентов откажется, уйдет, всегда можно будет найти, чем перекрыть. 859 млн руб. в нашем портфеле — это автогражданская ответственность. Договора мелкие, в основном это все - физлица.

А от чего страхуется у вас малый и средний бизнес?

 Как бы не было тяжело это констатировать, но основная масса страхуется по требованию контрагентов. Например, предприниматель получает кредит в банке, при котором необходимо застраховать имущество. Осознанно страхуют только особо рисковые вещи — такие как грузоперевозки или транспорт, который используется для работы. Но сказать, чтобы бизнес просто шел страховать основные средства производства, строения, сооружения, станки — такого практически нет.

Многие страхуют своих сотрудников – это один из методов социальной защиты своих работников. Довольно-таки сложно найти хорошего специалиста и удержать его на одном месте. А удержать можно такими вещами, как страхование жизни, есть условия, которые предполагают, что человек, более 5 лет проработав на предприятии, получает определенный бонус по страхованию.

Еще ряд компаний обязаны по закону сотрудников страховать . Допустим, охранные предприятия должны страховать от несчастных случаев своих работников.

В конце 2011 г. многие страховщики ожидали, что хороший импульс развитию рынка придаст страхование опасных производственных объектов (ОПО). Насколько эти ожидания оправдались у вас?

Свою долю в этом сегменте мы получили. Практически 10% всех заключенных договоров. В 2013 году ожидаем импульса от обязательного страхования ответственности перевозчиков.

 

Фарид Хамадеев

директор филиала компании «Росгосстрах» в РТ

Родился в 1970 г.

Образование: Ветеринарный институт, Институт экономики, управления и права, Корпоративный университет "Росгосстрах".

Карьера:

1994 - 2006 гг. - агент, руководитель отдела, заместитель генерального директора по продажам ООО "Росгосстрах-Татарстан".

2006 - 2007 гг. - директор филиала ОАО "Росгосстрах Поволжье" в Кировской области.

2007 - 2010 гг. - генеральный директор ООО «Росгосстрах-Татарстан».

С января 2010 г. - директор филиала ООО "Росгосстрах" в Республике Татарстан.