Ильназ Набиуллин, «GENTLZ»: Как продавать украшения мужчинам //ОПЫТ

Досье

Ильназ Набиуллин, основатель и генеральный директор сети магазинов мужских украшений и аксессуаров «GENTLZ»

Родился в поселке Богатые Сабы, Татарстан в 1990 г.

В 2007 г. поступил в КНИТУ сразу на два факультета: нефтяной и экономический.

2007 г. - запуск производства строительных гвоздей у себя в поселке.

2014 г. - запуск первого розничного магазина по продаже мужских аксессуаров «GENTLZ»

 

Король гвоздей

 

Бизнесом я начал заниматься еще в школе. Когда мне было 16 лет, это одиннадцатый класс школы, которую я заканчивал на своей малой родине – в Богатых Сабах, родители сказали мне, что отложили на учебу в вузе 100 тыс. руб. Наверное, они просто перестраховались, потому что я был отличником. В это самое время я выиграл олимпиаду по химии, которую проводил КХТИ. Я получил возможность поступить на любой понравившийся мне факультет вуза на бюджетной основе. Я пошел на самый «крутой» -  нефтяной факультет.

Мои одноклассники усиленно готовились к ЕГЭ, а я уже знал, что поступил. У меня в кармане было 100 тыс. руб.. Теперь я мог их потратить на что угодно. Я потратил их на свое дело. Искал разные варианты в интернете, как эти деньги приумножить.

У меня появилась гениальная, как мне тогда казалось, идея – производство строительных гвоздей. За 80 тыс. руб. я купил огромный старый станок. 

На остатки – проволоку, чтобы из нее делать гвозди. В тот момент я был таким же счастливым, как и в день, когда мне купили первый компьютер.

Вы бы видели, что творит этот станок! Он делает около 500 штук гвоздей в минуту. Станок просто стреляет, и ты успеваешь только ящики подставлять. Я в этот момент закрывал глаза и мечтал, потому что для меня это был не шум станка, а мелодия чеканки моих монет. Я думал, что скоро стану королем гвоздей.

 

Через какое-то время я пошел по улицам продавать их. Заходил в строительные магазины, предлагал. А оказалось, что гвоздки, которые я производил в 20 метрах от этого строительного магазина, были для него дороже чем те, что он закупал в Казани. В Сабах мои гвозди оказались никому не нужны. Я искал способы снижения себестоимости – даже связался с заводами на Украине, общался с мошенниками, которые предлагали мне дешевую ворованную проволоку.

Мечта о кожаном кресле в "ТАИФ"

Несмотря на неудачу, тогда я узнал, что главное в бизнесе – это умение продавать, а не умение производить. Я родился в семье строителя, мы всегда в семье говорили о том, что нужно что-то уметь делать, производить. Если бы я не поленился и просто не попробовал бы продать чьи-то гвозди или изучил бы рынок, я бы не оказался в такой ситуации.

В итоге удалось продать станок еще дороже, чем купил его. Оказалось, что в интернете много таких же мечтателей стать «королями гвоздей». Было много звонков, все хотели купить этот станок, пришлось даже устроить аукцион. И его забрали не за 80 тыс. руб., а за 120 тыс. руб..

Я всегда знал, что хочу стать предпринимателем, хотя у меня в голове всегда была еще одна мысль – сделать успешную карьеру в качестве наемного работника. Образование позволяло мне устроиться на работу в такие крупные учреждения, как «ТАИФ», «Нэфис» или «Казаньоргсинтез».

Я хотел получить свое кожаное кресло в одном из этих учреждений, когда вырасту до высокой должности.

Когда начал учиться, стало ясно, что мне просто скучно, поэтому пошел получать второе экономическое образование параллельно. В университете пробовал начинать разные проекты по бизнесу.

Была идея запуска мобильной кофейни, и тогда в Казани таких кофеен совсем не было. Я пришел со своей идеей в мэрию, но это было время перед Универсиадой, и мне не разрешили открыть точку. Кроме того, на тот момент никаких регламентов для работы мобильной торговли не существовало. Были и еще какие-то проекты, но все равно ничего не получалось.

А после окончания вуза я устроился на «Казаньоргсинтез». Мне повезло, меня взяли мастером. Это огромное, неповоротливое, мощнейшее предприятие со своими правилами и историей. Чтобы успеть на утреннюю смену, нужно было вставать в пол пятого утра.

Я ездил туда с энтузиазмом, потому что верил, что идея с карьерой должна сработать. Я просто должен вкалывать, и когда-нибудь мои усилия вознаградятся. Любовь к труду во мне воспитали родители.

Папа всегда говорил: "Если ты хочешь чего-то добиться, нужно всегда делать чуть больше, чем остальные. Нужно приходить раньше, чем остальные, нужно уходить позже чем остальные, нужно выполнять даже то, что не входит в твои должностные обязанности, если об этом попросило руководство. Попросили тебя подмести, ты берешь метлу и идешь мести, попросили выйти на сцену спеть, ты идешь на сцену и поешь, даже если делаешь это в первый раз".

Я всегда работал именно по этому принципу. Не боялся никакой работы, хотя работал на управляющей позиции на складе.

На первых порах было очень сложно, потому что все сотрудники были старше меня, и даже их дети были старше – мне тогда было 22 года. Нужно было взаимодействовать с грузчиками, которые на заводе проработали уже очень давно. Первый мой серьезный конфликт с ними произошел, когда начальник мне поручил подмести площадку – все подчиненные отказались.

Но со временем мы сработались. Это был очень хороший опыт, завод мне много дал в плане развития дисциплины.

Сейчас для меня дико, когда в мою компанию сотрудник приходит в 9:15 и не считает это опозданием.

Ведь на заводе ты либо заходишь через проходную в 6 утра, либо в 6:01 тебя уже не пускают. А сейчас для большинства опоздать – норма. При этом в 17:55 у них уже сумки собраны, и они на низком старте. Когда смена заканчивалась на заводе, ты должен был еще смену сдать, помыться. На совещаниях, которые я провожу в своей компании, я говорю: завода на вас не хватает.

Но на заводе я начал понимать, что моя гипотеза относительно построения карьеры не подтверждается. Такого, как я хотел, выхлопа не было. Это огромное предприятие, где сложно продвигаться. Нужно ждать достаточно долго. Мне коллеги говорили: «ты же понимаешь, чтобы продвинуться, нужно чтобы кто-то или умер, или ушел на пенсию».

Мой юношеский максимализм столкнулся с реальностью. Я понял, что нужно попробовать что-то новое, нужно идти в предпринимательство. И один из моих вариантов сработал – укладка резиновых покрытий на детских и спортивных площадках.

Я тогда сам «на коленке» сделал сайт, начал собирать заказы. В то время я еще работал на заводе.

Я принимал звонки и говорил, что мне нужно дойти до офиса, но «офисом» в тот момент для меня был туалет. Никто не знал, чем я занимаюсь.

Выбирая время между сменами, я встречался с клиентами и выполнял заказы. Два дня, которые были выходными, давали мне больше денег на этой подработке, чем моя месячная зарплата. На заводе никто не знал, только спрашивали, почему у меня руки грязные – я делал всю работу сам, вместе с помощниками.

Тогда я пришел к родителям, сказал, что хочу уйти с работы, потому что бизнес дает мне больше денег, чем я зарабатываю на основном месте. Я хотел получить благословение, ведь у них были на меня какие-то ожидания. Меня родители поддержали, и я с гордостью уволился с завода. И тогда я решил полностью заняться бизнесом, посвящая ему все свободное время.

Тогда я запустил первый магазин бижутерии. Началось все с того, что я хотел трудоустроить жену. Я сказал себе, что моя жена не пойдет ни в коем случае работать на завод, я не хотел, чтобы моя супруга вкалывала. И мы открыли маленький магазин мужских украшений параллельно с бизнесом по продаже резиновых покрытий.

Критичный подход

В первое время мы по очереди стояли за прилавком в ТЦ «Парк Хаус». Мы что-то заняли у родителей, вложили свои деньги. С первого месяца магазинчик показал хорошие результаты, хотя никто не верил в этот проект. Мне говорили: «ну какие мужские украшения, мужики не носят украшения». Тем более, половина населения Казани – мусульмане, а вы хотите продавать украшения с крестами, черепами! Прибыль пошла с первого месяца. У меня были достаточно пессимистичные прогнозы, но цифры были хорошие. Ниша мужских украшений себя оправдала.

Тогда я начал додумывать, как развить это направление в интернет-магазин, а потом и в оптовые продажи. Я встретился с ребятами, у которых уже был опыт открытия интернет-магазина, мы с ними объединились, и сейчас до сих пор работаем вместе. Потом мы очень быстро запустили оптовое направление. После этого оборот увеличился в разы.

Я понял, что продажи мужских украшений обладают, на самом деле, большим потенциалом, чем казалось изначально. И этот бизнес выглядел куда интереснее, чем мой проект по укладке резинового покрытия. Это строительство, и это коррупция, неприятная история, долгие деньги. Увидев потенциал в «GENTLZ», я забросил резиновые покрытия и переключился на бижутерию.

Рынок сам нам подсказал, что можно сделать франшизу.

Однажды один из наших оптовых покупателей просто спросил: «вы не продаете франшизу?» А все потому, что у них продажи были не такие высокие, как у нас. Нам говорили: «ваши украшения не продаются». Как так? У меня же продаются.

Мы спрашивали – а что не так у вас? И нам показывали торговые точки. Выкладка была ужасной, как будто товар просто выбросили на витрину. Продавцы стояли несоответствующего вида. Я не понимал, как можно так относиться к работе? Мы все делали очень критично, и у нас получалось, но оказалось, что наши клиенты на этот счет не особо заморачивались. Тогда мы решили их обучать: написали для них инструкции – как должен выглядеть продавец, как выстраивать мерчендайзинг. Они стояли вместе с нами на точке и учились, как нужно делать.

Развитие в кризис

Запуск франшизы «GENTLZ» дал нам очередной виток в развитии, несмотря на то, что в 2014 г. еще был кризис, обвал рубля, но мы достаточно хорошо провели этот период, смогли устоять на ногах, в то время как многие наши конкуренты закрывались.

Конечно, это был сложный период для нас. Это были бессонные ночи, работа нон-стоп, штудирование книг, написание инструкций. Сначала мы работали с Америкой, Китаем, Таиландом, некоторыми европейскими странами. Когда научились продавать, начали искать возможности для производства в России. Мы находили ребят, которые могут это делать.

Сейчас мы пытаемся делать производство в России, но это сложно, потому что в Китае все дешевле. Мы перешли на контрактное производство в Китае, когда заводы делают продукцию специально для тебя. На данный момент 20% - это товары местных производителей, 80% - это привозное.

Сейчас у нас 30 точек, открытых по франшизе по всей России, одна точка в Казани, в Беларуси две точки. Планируется открытие в Молдавии, есть заявки из Восточной Европы. За четыре года с момента запуска бизнеса моя личная зарплата выросла в 20 раз, хотя изначально я не верил в проект - ведь я просто хотел устроить жену.

«Заякорить» цель

У меня особый взгляд на украшения. Женщины их покупают, когда хотят выделится, а мужчины - нет. Для мужчины украшения должны нести какой-то смысл. Например, мужчина убил тигра и повесил на себя его клык. Мужчины надевают украшения, чтобы показать, чего они добились.

В этом весь смысл. Когда я ношу браслет, он для меня несет какое-то значение. У нас была история, когда известный предприниматель Кирилл Доронин (основатель компании финансовой защиты «Эскалат» - DK.ru) несколько лет подряд покупал у нас по десять браслетов за раз по розничным ценам. Мне стало интересно, что это за человек такой?

Только через два года я написал ему, что хочу с ним познакомиться. Тогда я был очень далек от его уровня в бизнесе. Мы с ним встретились и я спросил – почему ты покупаешь эти украшения? А оказалось, что ребята в его команде ставили цели, и эти цели «якорили» на наши браслеты.

Браслеты всегда напоминали им о том, к чему они стремятся. Кирилл дарил своим сотрудникам такие браслеты, чтобы они двигались к цели. А когда человек достигал своей цели, он передавал браслет другому сотруднику, который также хотел чего-то добиться. И этот браслет был «заряжен» его целеустремленностью.

Они у нас купили, наверное, штук 40 таких браслетов по несколько тыс. руб. У них есть браслет, который в команде выполнил одиннадцать целей. И результаты тогда в команде Кирилла Доронина были прекрасные. Тогда у них открылось более 500 офисов по всей России. У меня тогда было 25 магазинов.

У нас сейчас в продаже несколько таких видов браслетов. Это браслеты на целеполагание, на мотивацию. И они очень хорошо покупаются.

Лучше обанкротиться в 20, чем в 40

Я мечтал стать президентом. Недавно пересматривал школьные анкеты, которые девочки давали заполнять всем в классе. Я написал, что хочу стать президентом. Не помню, что я подразумевал под этим. Возможно, это не политика, а управление крупным конгломератом с оборотом в миллиарды долларов.

Я себя сейчас вижу предпринимателем, потому что это интересный вариант создания, саморазвития. Здесь прикольнее, чем в политике. А кожаное кресло я себе уже купил.

Я являюсь наставником на «Фабрике предпринимательства», и многие начинающие бизнесмены у меня спрашивают: «как начать, я боюсь». У меня всегда был один интересный принцип. Я никогда ничего не боялся, я просто шел вперед.

Я понял, что лучше опозориться, обанкротиться в 20 лет, чем в 40.

Беседовала Карина Каримова