Рвутся к соседям, но любят родину - как казанские компании идут на экспансию в обзоре ДК

Зато пришлые часто испытывают давление местного патриотизма. В  рамках проекта «Города-миллионники: где вести бизнес» «ДК» опросил представителей крупных компаний, какими критериями они руководствуются, развивая свой бизнес за пределами родного региона. А также составил топ лучших городов для ведения бизнеса.

Рейтингам не верят

Величина валового регионального продукта, количество крупных промышленных предприятий, офисных центров, инвестиционная привлекательность региона, а также его отраслевая специализация — все это рассматривают компании, которые намерены завоевать рынок за пределами Татарстана. К рейтингам регионов часто отношение скептическое.

«К рейтингам регионов лично я отношусь скептически и не рассматриваю их как практическое руководство для работы. На этот счет у нас есть несколько хороших кейсов, когда компания предлагала свои облачные решения субъектам РФ, занимавшим далеко не первые места по развитию IT. Там все было плохо и с распространением Интернета, и с инфраструктурой. Но мы пошли этим регионам навстречу, адаптировали свое программное обеспечение к их возможностям. А через несколько лет, когда ситуация изменилась в лучшую сторону, наши проекты там заработали на полную мощность. Мы действовали на опережение и добились успеха. А если бы мы верили всем рейтингам — никакого успеха бы не было», — рассказала Галина АХМЕРОВА, коммерческий директор компании «БАРС Груп».

Есть специфичные критерии, влияющие на выбор региона для ведения бизнеса.

«Мы обращали внимание на наличие в регионах предприятий с иностранным капиталом: в этом случае прозрачнее принимаются решения, и больше выделяется средств на энергоэффективные технологии. Есть также некая отраслевая специализация, и ее надо учитывать. Например: в Ленинградской области большой автомобильный кластер, в Кузбассе угольная промышленность, а в Московской области много логистических центров», — рассказал Евгений КОЛОБОВ, директор по маркетингу компании по производству светодиодных светильников LEDEL.

Рвутся в столицу

Интересную тенденцию заметил заместитель председателя правления ТПП РТ Артур НИКОЛАЕВ. По его словам, некоторые татарстанские предприятия удачнее продают свою продукцию за пределами Татарстана, чем в самой республике, — в той же Башкирии, Самарской области, Удмуртии.

«Может быть, мешают какие‑то местные стереотипы. Например, австрийская компания Wienerberger, которая построила в Татарстане завод по производству керамических блоков, хорошо реализуют свою продукцию вплоть до Омска, до Сибири. Компания «Бетар» (Чистополь) очень хорошо продает различные электрические, водные счетчики. И наверное, даже успешнее за пределами Татарстана», — рассказал г‑н Николаев.

По его наблюдениям, чаще всего предприниматели пробуют идти в столицы — Москву и Петербург.

«Рвутся в столицу. Есть стереотип, что в Москве можно продать все. Но Москва уже перенасыщена по реализации, продвижению. И если иностранцы и наши компании, которые сразу идут в Москву, ничего не добиваются там, то перепрыгивают в Петербург (вторая популярная точка). Третья точка для многих — Татарстан. К нам как раз приезжают после. А дальше — Самара, Тюмень, Нижний Новгород.

Но все зависит от продукции. Есть специфический, сезонный товар. Что‑то по логистике нельзя вывозить далеко. Интересны и для местных производителей, и для иностранцев, которые у нас открыли заводы, — Тюмень, Салехард, Ханты-Мансийск. Они считаются богатыми регионами. Та же самая Самара, Нижний Новгород, Башкирия тоже считаются хорошими регионами для реализации продукции», — рассказал г‑н Николаев.

Он привел в пример одни из самых ярких компаний Татарстана, которые завоевали прочное место во многих регионах России — «Камаз», супермаркеты домашней еды «Бахетле», «Агава».

Однако при выходе в другие регионы у предпринимателей существуют не только экономические риски — следует также остерегаться мошенников.

«Хорошее предприятие, которое и сейчас производит в Татарстане, завязало с реализацией в Омске. А те, кто там реализовывали товар, поняли, что товар хороший, хорошо продается, и начали под этой же маркой выпускать продукцию этого же предприятия — но уже контрафактно. И даже создали дилерскую сеть и стали под тем же лейблом продавать контрафакт. Такие риски у предприятий тоже есть, когда они выходят в соседние регионы», — говорят в ТПП РТ.

Административный ресурс полезен не всем

Наличие поддержки властей в регионе, говорят предприниматели, не сильно влияет на развитие бизнеса.

«Мы не видим прямой связи. Важнее, на наш взгляд, правильно выстроить систему продаж. Иногда видимость административного ресурса даже отвлекает от реальной работы: на выстраивание отношений с властью тратится слишком много времени без реальной отдачи», — говорит Владислав ЛАПИН, генеральный директор RG Group.

Однако если компания работает с госсектором, то для нее административный ресурс совершенно необходим.

«Чтобы построить хорошо работающую систему в здравоохранении, ЖХК, образовании и в других отраслях, необходимо принимать сопутствующие нормативно-правовые акты, координировать взаимодействие разных ведомств. Потому что мало установить программное обеспечение и дать доступ к системе, требуется большая организационная работа. Но чтобы административный ресурс работал, нужна политическая воля со стороны первых должностных лиц. Проекты лучше идут в тех регионах, где информационными технологиями интересуются главы администраций и ведомств, или там, где есть активный и влиятельный IT-директор», — рассказала г‑жа Ахмерова.

«На меня административный ресурс никак не влияет. Может быть, потому что я вице-президент «Опоры России» и часто встречаюсь с главами регионов. Хотя к бизнесу эта деятельность не имеет никакого отношения, препятствий я не встречаю. Думаю, влияет авторитет компании, ее величина. Тут удачное стечение обстоятельств. Изначально бизнес наш был настолько новый, что никто на него не обращал внимания. А когда обратили, то мы уже стали мощные», — говорит о «Центре микрофинансирования» Павел Сигал.

Для предпринимателей очевидна общая для всех регионов России проблема активной поддержки иностранных инвесторов и «незамечания» своих инновационных компаний, вкладывающих деньги в производство и создающих рабочие места.

«У нас законы строже к производителям собственной продукции, чем к импорту. Купить на Западе какой‑то товар и привезти его в Россию проще, чем произвести его на своей территории», — сказал директор по продажам ОАО «Нэфис Косметикс» Рустем Хисамов. «Может, это вопрос имиджа для местных администраций? Бренды мировых компаний на слуху, и они притягивают других, а местные компании никто не знает. С другой стороны, когда-нибудь и местная компания может стать федеральной или даже мировой. У нас, например, тоже есть планы выхода на мировой рынок. И кто знает…», — говорит Колобов.

При этом, по его словам, в Татарстане с этим не так уж плохо.

«Перспективная производственная компания, если будет активно себя вести, может и получить финансирование, и обратить на себя внимание. Ждать, что тебя заметят инвесторы, ничего для этого не делая, глупо», — считает он.

Партнеры на вырост

Общая схема работы с дилерами, партнерами и даже собственными филиалами одинакова везде. На нее наслаивается местная специфика продвижения продукта.

Зачастую, чтобы мотивировать дилеров, то есть юридически независимые компании, продвигать продукт, компании работают с ними, как с филиалами, — полностью выстраивают рекламную и маркетинговую политику, оплачивают расходы на рекламу, выставки и другие мероприятия. Вплоть до помощи в подборе менеджеров в дилерские отделы продаж и их обучения не только продукции, но и продажам.

«Также, давая дилерам инструменты для работы, ставим и планы по продажам, как в филиале. Мотивируем дилеров разнообразно: от ретробонусов до поездок на дилерскую конференцию за границей. Организация же представительств в других странах (даже ближних) связана с трудностью понимания местного менталитета. И если с Белоруссией, Украиной и даже Сербией было просто, то в Западной Европе или на Ближнем Востоке свой менталитет ведения бизнеса. Например, недавно мы открыли представительство в Арабских Эмиратах, где без помощи представителей местной элиты получить какой‑либо крупный контракт в принципе невозможно», — поделился опытом компании LEDEL г‑н Колобов.

«Некоторые компании идут по такому пути, когда бывшие партнеры становятся настоящими филилами и трансформируются в центры разработки программного обеспечения», — говорит Галина Ахмерова.

Думали — Казань, Универсиада...

Помимо покупательских способностей местных жителей, предприниматели оценивают наличие государственных программ в регионах, а также политический ландшафт.

«В Татарстане бизнес делать можно: в отличие от многих регионов России здесь не часто происходит смена власти. И связанные с этим перестановки в администрациях и крупном подконтрольном бизнесе. А стабильность в политике — залог стабильности в бизнесе. Также заметил, что чем слабее регион экономически или политически, тем больше в нем проникновение московских или федеральных компаний. А это затрудняет жизнь местным производителям. У нас в республике местных поддерживают , и мне приятно покупать в магазине зеленодольское молоко, казанское масло и ботинки «Спартак», — говорит г‑н Колобов.

То, что в Татарстане поддерживают местный бизнес, замечают и пришлые компании. Так, гендиректор челябинского «Пеплоса» Владимир Чураков отмечает, что,  несмотря на десять лет присутствия в Казани, продажи здесь идут плохо.

«Мы там и исследования заказывали, пытались понять, почему так происходит. Выяснилось, что и цена адекватная, и качество не хуже, чем у местных производителей. Но, думаю, что у жителей республики особое чувство патриотизма. Они предпочитают поддержать местного производителя и покупают его продукцию. С таким мы столкнулись исключительно в Казани. В том же Новосибирске, где также есть местный производитель деловых костюмов (компания «Синар»), нашу продукцию покупают, и рентабельность там неплохая».

Он говорит, что в Казани рентабельность очень низкая. «Она в 2-3 раза ниже, чем, к примеру, в Екатеринбурге. Если же говорить о других показателях, то среднемесячная реализация в столице Татарстана в пять раз меньше, чем в Екатеринбурге, Челябинске или Новосибирске. Хотя города сопоставимые по населению». 

«Считаем, что Татарстан самый инвестиционно привлекательный регион в России, и очень рады, что наша компания расположена именно здесь. Сейчас мы построили четвертый завод в республике. Здесь нас все устраивает, и мы не планируем, с точки зрения размещения производства, уходить в другие регионы», — сказал г-н Хисамов.

Для IТ-бизнеса, говорят в компании «БАРС Груп», по сравнению со многими регионами в Татарстане очень комфортные условия.

«Причина этому — интерес к инновациям, который проявляет руководство республики. Также в Татарстане проще осуществлять проекты по информатизации госсектора, чему способствуют хорошо отлаженный административный аппарат и сложившаяся в регионе политическая культура. Из ближайших к нам регионов открыты для новых технологий Самарская область и Пермский край», — говорит г‑жа Ахмерова.

Соседние республики (Марий-Эл, Удмуртия, Башкортостан, Чувашия), по мнению бизнеса, проигрывают Татарстану. Однако есть регионы и с лучшим бизнес-климатом.

«Недавно вернулся из Екатеринбурга, был очень впечатлен. Я видел, что в городе малый и средний бизнес процветает, много экзотических предложений услуг, мировые бренды, которых в Казани нет. Там количество кафе несоизмеримо с Казанью. Наличие деловых центров, развитая деловая инфраструктура — раза в три больше, чем у нас. Мы думаем — Казань, Универсиада... А на самом деле, нам далеко до многих городов. Если бы Универсиада в Екатеринбурге проходила, я представляю, что бы там было, если там уже сейчас неплохо без федеральных финансовых вливаний», — говорит Максим СПЕРАНСКИЙ, совладелец нижнекамской мебельной компании «Синтекс-2», крупнейший игрок В2В в своей отрасли в РТ.

Кроме того, говорят предприниматели, Татарстан проигрывает ряду регионов, например, по стоимости техприсоединения, стоимости электроэнергии и некоторым другим параметрам.

«Мы с ТПП РТ сравнивали отчеты. Во многих регионах условия лучше», — говорит г‑н Сигал.

Несмотря на все «но», психологически вести бизнес проще в Татарстане.

«Одно время меня приглашали в Москву на работу, но я сказал, что мне там делать нечего, у себя в республике я дома», — говорит Мунир ГАФИЯТУЛЛИН, генеральный директор сети магазинов «Спорткультавтотовары» (СКАТ).

Комфортнее в Казани и г‑ну Лапину:

«Работается нам удобнее, понятнее и психологически, и с точки зрения управления — это уже не удаленное управление, а управление на местах. И все особенности в Татарстане уже изучены — в других регионах бывают иногда подводные камни, которые не ожидал встретить».