Валерий Бабушкин, гендиректор компании «Миладенежка»: Я бы сам купил у себя франшизу

От финансов к микрофинансам

От выхода в сегмент микрофинансирования Валерия Бабушкина не остановил ни страх перед уходом в свободное плаванье, ни существующая вокруг микрофинансов мифология. Наоборот, именно этот рынок «коротких денег» показался успешному крупному финансисту наиболее перспективным.

- Вы известны как успешный финансист, почему решили открыть собственный бизнес?

- В финансовой отрасли я работаю давно: десять лет руководил «Национальной факторинговой компанией» в Татарстане, был директором дивизиона макрорегиона, включающего Самарскую область, Уфу, Ижевск, Чебоксары, параллельно работал в кредитном кооперативе «Возрождение 16». Когда встал вопрос, куда переходить из корпоративной отрасли, то возникло желание попробовать силы на розничном рынке. Законодательная база под микрофинансовые организации в России появилась только в 2010 г., до этого в сегменте могли работать только кредитные кооперативы и банки. Рынка как такового не было, он только зарождался, и у меня были все предпосылки его занять.

- Ваша компания приступила к работе чуть больше года назад, как вы оцениваете достигнутые показатели сейчас?

- Мы все еще считаем себя стартапом. Ведь у лидеров рынка количество офисов продаж – около 500, в то время как у нас действует всего 14 точек, из которых шесть открыто по франшизе. По прибыли пока сказать не могу, потому что мы продолжаем инвестировать в новые офисы, и у нас пока нет плановой прибыли. Зато есть грандиозные планы – сейчас мы общаемся со стратегическими инвесторами, которые помогут нам открыть 100-150 офисов. Однако сейчас по-прежнему сосредоточены на внутренних бизнес-процессах.

- Кто ваши основные конкуренты?

- Если забить в Интернете «микрофинансовый офис», то в выдаче будет сотня вариантов. Но реально на рынке конкурируют две-три компании федерального уровня.

- Чем отличается микрофинансирование от больших денег?

- Тут немного другой клиент, который преследует сиюминутные цели. Ему не хватает денег на покупку в торговом центре, к примеру. И тут особо ценятся новые технологии. Сейчас мы находимся в этой сфере в авангарде - на данный момент в России мы практически единственная компания, которая использует брендированную карту Visa, к которой привязана система лояльности.

- Чем Вас так привлекает рынок микрофинансирования?

- Он перспективен, подвижен и энергичен. Хотя приходится сталкиваться с некоторыми мифами - у рынка микрофинансирования своеобразная окраска. Это связано с процентной ставкой, которая кажется высокой. Можно долго объяснять, что это короткие деньги, которые необходимы, чтобы дотянуть до зарплаты, и, когда займ берется на пять дней, ситуация не выглядит грабительской. Еще есть мифы про дикий процент невозврата, хотя работают механизмы для регуляции. Наконец, социальный образ клиентов, которые приползли в офис и на пороге протянули руки – дайте денег. А это не так – у наших клиентов нормальная кредитная история и стабильный средний заработок.

- С 1 сентября финансовый рынок стал подконтролен Центробанку, как это отразилось на вашей работе?

- Да, осенью опять изменились правила игры. Но Центробанк не готов регулировать рынок из-за большого количества участников – микрофинансовых компаний в августе было 4 040, а через год будет около шести тысяч. Сверху хотят ограничить ставки, но все понимают, что при первых попытках это сделать разовьется серый ростовщический рынок, к которому цивилизованные правила игры неприменимы. Это только нанесет вред конечному потребителю. Поэтому в активной фазе развития находятся саморегулирующиеся организации.

Не «бизнес на коленках»

 «Миладенежку» Валерий Бабушкин намерен развивать не только самостоятельно, но и по системе франчайзинга. Ведь после открытия первых офисов стало понятно – либо вкладывать 1 млрд руб. самостоятельно в новые точки, либо искать партнеров на местах. Как признается сам бизнесмен, сейчас он бы скорее купил чью-от франшизу, нежели открыл собственный бизнес.

- Когда вы только открывали свой бизнес, вам сразу было ясно, что для развития компании будет использована система франчайзинга?

- Нет, не сразу. Мы начали проект в сентябре 2011 г., первым этапом стала разработка бренда, которая заняла около восьми месяцев. Первый операционный офис мы открыли только в апреле 2012 г., он стоил 3 млн руб. Далее было понятно – или мы вкладываем 1 млрд руб. для открытия еще 100 офисов, или мы развиваемся по франчайзинговой модели. Для микрофинансового рынка второй вариант показался нам более актуальным. Если бы я сейчас выбирал себе бизнес, я бы рассматривал вариант покупки франшизы. Ты присоединяешься к успешно работающей, готовой инфраструктуре, получаешь необходимую информацию и прозрачную бизнес-модель. Это, прежде всего, минимизирует предпринимательские и юридические риски, а в случае нашего рынка – еще и защищает от банковского регулирования. Франчайзи работает «под зонтиком», конечно, он экономит на возможных штрафах и проблемах, которые могут возникнуть с государственными органами.

- Вы сами какую поддержку оказываете своим франчайзи?

- В спектр услуг входит риск-менеджмент, который в мире финансов стоит на первом месте, а так же досудебное взыскание задолженности - никогда бизнесмен, работающий самостоятельно, не получит ту цену, которую получают корпорации, так как затраты обратно пропорциональны количеству взысканий. В пакет услуг входит информационная система, автоматизация и технологии. Еще включен товарный знак - внешняя и внутренняя визуальная идентификация, вывески, макеты. К нам часто приезжают партнеры, заходят в офис и спрашивают - а вы где такую франшизу купили? А все потому, что дизайн офисов сделан профессионально. И, наконец, особая атмосфера.

- Что такого особенного в вашей атмосфере?

- На финансовом рынке скопировать можно все что угодно, это делается мгновенно. Но атмосферу скопировать трудно. Согласитесь, достаточно сложно воссоздать атмосферу, которая есть в Starbucks. Как говорил Джек Траут, самое главное – то, как ты выглядишь в глазах своего клиента. Человек приходит брать микрозайм, когда у него нет другого способа дотянуть до зарплаты. В 2011 г. все компании позиционировались на быстроте - «Быстроденьги», «Деньги сразу», «Деньги мигом», «Экспресс-деньги» и так далее. Так что мы, в противовес всем, сделали ставку на комфорт и постарались трансформировать негативные эмоции клиента в позитивные.

- Каковы условия вашей франшизы?

- На сегодня у нас есть два подхода. Первый – это когда с клиентом заключается договор концессии, которое предполагает пятилетнее сотрудничество и паушальный взнос - 150 тыс. руб. - за право открыть один офис. Роялти – это 10% от процентной выручки, это косвенные расходы на обучение персонала и управленческую надстройку. Второй вариант – открытие с одним партнером более пяти офисов. В этом случае мы делаем там целевую кампанию с долевым участием 50 на 50. Партнер инвестирует деньги и дает нам право управлять офисами продаж.

- А норма рентабельности у вас какая? На что рассчитывать новичку на рынке?

- У нас пока норма рентабельности - более 50% годовых, это соответствует текущему показателю по рынку. Мы франчайзи предлагаем норму рентабельности более 50% в год, даже 70%. Получается, что у них срок окупаемости в районе 14-16 месяцев.

- Какие требования у вас к своим франчайзи? Есть ли критерии отбора? 

- Четких критериев нет.  Мы, скорее всего, полагаемся на субъективную оценку при выборе Партнера.  У нас в договоре есть пункт о том, чтобы правообладатель при подписании договора с конкретным пользователем руководствуется субъективным впечатлением. И в случае, когда этот пользователь передает свою долю кому-то, мы можем расторгнуть договор, если нам новый партнер не нравится.

- На рынке финансовых франшиз большое предложение?

- Профессиональных франшиз сейчас очень мало. Иногда читаешь договор, а там без консультации юриста не разберешься. А ведь это не просто способ заработать деньги - мы конкурируем не столько на микрофинансовом рынке, столько на фрачайзинговом. У предпринимателей есть выбор - можно купить франшизу по микрофинансам, а можно из сферы медицинских услуг. У опытных франчайзеров есть обширный, понятный и проработанный пакет услуг. В этом плане микрофинансовые франшизы пока проигрывают.

- Статистика показывает, что чаще бизнесмены приобретают франшизы в сфере ресторанного бизнеса и магазинов ритейла, с чем это связано на ваш взгляд?

- Есть ощущение, что ресторан кажется более простым делом, чем микрофинансирование, хотя ситуация противоположная. Наш бизнес более технологичный, мы торгуем деньгами, и никогда никого не отравим. Я бы сейчас не взялся за ресторан, потому что там надо дневать и ночевать, следить за всем. да и успешных кейсов не так много.

- Может быть, дело в стоимости входа, которая меньше?

- Да вы что! Знаете сеть Coffee Shop? Там одна кофейня стоит 9 млн руб.

- А у вас?

- А у нас офис один стоит 3 млн руб. Вообще, франшиза со стоимостью входа меньше 1,5 млн руб. – это бизнес на коленках. Такие предложения есть и в нашем сегменте., где требуются инвестиции в 1 млн руб. Откуда такая цифра? Непонятно. Ее хватит в случае, если человеку нужен просто офис, ведь выдавать займы ему будет не на что.

 

Идем на Восток

 

Сейчас компания представлена в Поволжье, однако в скором времени «Миладенежка» может появиться в Сибири и на Дальнем Востоке. В планах у компании к весне открыть 35 офисов, тем самым увеличив нынешнее число точек вдвое.

- Какова ваша стратегия развития? Как вы решаете, в какой город или регион пойдете?

- Это достаточно просто просчитывается. Есть расчет, что на девять тысяч человек в городе нужен один микрофинансовый офис, так же добавляем сюда количество конкурентных офисов и численность населения. Само собой, выбираются города с меньшей плотностью конкуренции.

- Сколько точек к концу года вы планируете открыть к концу года?

- Я думаю, что к весне следующего года у нас будет 30-35 офисов. Сейчас проекты находятся на разных этапах, но точно будут открыты офисы в Челябинске, Тольятти, Нижнекамске, Чебоксарах, Новочебоксарске, Нижнем Новгороде.

- Как вы определяете, в какой регион вы пойдете самостоятельно, а где будете искать партнеров? Насколько мне известно, в Казани вы работаете по обеим схемам.

- Казань стала пробой пера, сейчас уже совершенно точно мы будем продавать здесь франшизу, это не имеет смысла. А вот другие города… Есть несколько факторов, от которых зависит формат нашей работы – наличие партнера, своих ресурсов, локаций с высокой проходимостью. Сейчас мы как раз запустили поисковую систему. Россия большая, и если партнеры готовы в какой-то город идти с нами, то пойдем вместе. Если не готовы – то будем инвестировать сами. Если будут появляться места в Хабаровске, Владивостоке, Сибири, то однозначно мы пойдем и туда. Если будут места в Набережных Челнах, и там откроемся. Я думаю, это правильный подход.

 

Подготовила Регина Валиуллина