Как Валерий Бабушкин зарабатывает на займах в 1 тыс. рублей //ОПЫТ

Глава компании "Миладенежка" Валерий Бабушкин в интервью DK.ru - о постоянных клиентах микрофинансовых организаций, просрочках платежей и будущем рынка микрозаймов в Татарстане.

 

Вечные как хлеб

 

Займы – это такая же вечная история, как хлеб, потому что постоянная нехватка небольшого количества денег была всегда, и всегда были люди, которые выдавали их, во всех обществах. Я недавно прочитал «Римскую серию» Колин Макалоу, там про 60 гг. нашей эры - с тех пор ничего не поменялось.

Мы ориентируемся на потребителей, которые берут маленькие суммы – 1-4 тыс. руб., в редких случаях 7 тыс. руб..

Я периодически просматриваю, какие у нас средние суммы займов, и каждый раз удивляюсь.

 

Мы работаем с сегментом потребителей, которым небольшие деньги нужны часто и срочно. Это могут быть таксисты, у которых выручка зависит от количества перевезенных людей. Многие берут 1 тыс. руб., и после трех дней использования займа возвращают эту сумму с переплатой 60 руб.. По моим наблюдениям, наши основные клиенты – это население с доходами на уровне чуть ниже среднего класса. Я думаю, что это рабочие, бюджетники. Средний доход на семью у них должен составлять около 20-40 тыс. руб..

Рост рынка продолжается, потому что после событий 2014-2015 гг., когда банки сократили кредитование, большое число потребителей начало пользоваться услугами микрофинансовых компаний. Мы растем вместе с рынком на 20-30% в год. За эти два года мало что изменилось – процентная ставка у нас все так же составляет 2%. Пенсионерам – 1%. А это около 15% клиентов.

Единственное, мы увеличили размер максимальной суммы займа – до 30 тыс. руб. Еще, учитывая сложную экономическую ситуацию, мы разработали продукты, направленные на реструктуризацию кредита. В первую очередь, они для клиентов, которые попали в сложные жизненные ситуации. К примеру, если человека сократили с работы, и у нас есть юридические доказательства этого, мы можем заморозить проценты, можем увеличить срок возврата до 10-15 недель. Первоначально деньги выдаются только на двадцать дней.

У нас заработала программа защиты клиента. Мы видим, что спрос на эту услугу сейчас есть. Она позволяет защитить клиента от просрочки. И мы предлагаем продукт, защищающий от непредвиденных ситуаций. В том числе, и от травм. В большей степени, как показывает опыт, это касается пенсионеров.

У нас недавно была реальная ситуация – в офис на ул. Даурской совсем немного не дошла одна наша клиентка, упала и повредила грудную клетку. Ее увезли на скорой. И все – она вышла в просрочку. Но наша программа, которую она к этому моменту приобрела, защитила ее от таких рисков. После того, как она вышла из больницы, она предоставила договор, и мы обнулили проценты.

 

У нас нет негативной динамики по просрочке. Она стабильна и составляет, в среднем, 7-8%. Из 100 руб. основного долга мы возвращаем 92-94 руб., это связано с тем, что у нас очень большая база постоянных клиентов. У нас вообще исторически низкие просрочки, потому что мы достаточно консервативно оцениваем клиентов. Мы корректно работаем при взыскании задолженности, в том числе с судебными приставами. Весь этот цикл у нас проходит внутри компании, из-за этого и уровень просрочки достаточно контролируемый и невысокий.

В последнее время мы стали проводить активную работу по информированию клиентов о продуктах. Чтобы у людей не было «выгораний», разочарований. Мы призываем их трезво оценивать возможности, выбирая продукт. В офисе мы выдаем специальный справочник клиента  с часто задаваемыми вопросами.

Бывают ситуации, когда люди не могут вернуть заем, но такое есть у всех серьезных банков, это рабочий процесс. Мы пользуемся винтажным анализом, это значит, что мы оцениваем, сколько денег возвращается, например, со ста рублей, в течение первых четырех месяцев. Возвращается 94 руб.. 

 

Займы по смс

 

Мы не тратим больших денег на привлечение новых клиентов, примерно 60% наших новых клиентов – повторные. И это даже учитывая серьезных конкурентов - крупные федеральные компании, такие, как «Быстроденьги», «Срочноденьги», которые часто проводят достаточно агрессивную политику.

Новых клиентов привлекаем через "сарафанное" радио и беспроцентным займом на семь дней. Наша система скоринга позволяет быстро оценить клиента и, если он соответствует требуемым параметрам, то может получить заем до 30 тыс. руб. на 20 дней, из которых семь дней будут беспроцентными.

Я думаю, что 2017-й г. будет достаточно стабильным. В 2018-2019 гг. в нашем секторе возможны укрупнения компаний. Игроки, которые не выиграют по сервису и технологичности, будут уходить. С развитием технологичности сократятся и затраты на сервис. За этим вниз пойдет и цена.

 

Но я думаю, что офлайн-сегмент займов никогда не исчезнет, потому что есть большое число клиентов, которые не доходят до интернета. У тех, кто может зайти в наш офис по дороге домой, достаточно низкая мотивация переходить в онлайн.

Однако не всем клиентам удобно приходить в офис, и мы уже нашли банк-партнер для этого (дистанционного - DK.ru) сервиса. Клиент сможет, отправляя смс, попросить на свою карту деньги. Для этого ему нужно только однажды прийти в офис, заполнить договор, оставить реквизиты карты. Сейчас мы делаем внутреннюю автоматизацию, и услуга должна заработать в ближайшее время. Погашать задолженность клиент сможет тоже в удобном для него режиме – через Qiwi-терминалы, системы «Золотая Корона» и другие дистанционные способы оплаты.

 

Задел для франшизы

 

В наших ближайших планах – продажи франшиз, увеличение эффективности всех наших шести офисов в Казани и еще трех в Йошкар-Оле и Тольятти, а также повышение технологичности всех процессов. 

У нас сейчас есть три проданных франшизы - в Кемерово,  Новокузнецке и в Ростовской области. Их мало, но все они стабильно работают. В течение 2017 г. мы хотим вывести этот продукт на системные продажи.

И для этого ситуация наиболее удобная. Франчайзи работают на собственном капитале, и тенденция к снижению надзора за компаниями будет способствовать тому, что такие франшизы на рынок микрофинансов будут более активно распространяться.