Артем Крамин: как казанский квест завоевывает Нью-Йорк и Лондон //ОПЫТ

Артем Крамин – человек, который привел в Казань уже два нестандартных формата. В 2012 г. он открыл в столице Татарстана первое антикафе «Циферблат», которое вскоре выросло до двух локаций и обросло десятком подражателей. Два года назад он продал свой бизнес и занялся комнатными квестами, скрестив их с франчайзинговой моделью. Ставка на новый формат развлечений оказалась верной.

Прибыльные комнаты

Развиваясь по франчайзингу, Артем Крамин сумел на равных конкурировать с федеральными сетями – «Клаустрофобией», «Квеструм», «Выход». Однако сейчас квестовый рынок в России находится в сложной ситуации – во-первых, он уже прошел этап бурного роста, да в текущих условиях не каждый готов отдать 3 тыс. руб. за развлечение. Поэтому выход за границу, где средний чек выше, оказался для «Комнат» Артема Крамина верным решением.

Артем Крамин: ДОСЬЕ

• CEO международной сети "Выйти из комнаты"
• Родился в 1982 г. в Казани
• В 2004 г. закончил КГУ (факультет ВМК)
• В 2005 г. открыл первый бизнес - сеть танцевальных студий "Импульс"
• В 2012 г. открыл первое антикафе в Казани "Циферблат"
• В 2014 г. открыл "Циферблат" в Лондоне, Великобритания
• С 2014 г. - создатель квест-проекта "Выйти из комнаты" (Казань)
• С 2014 г. - создатель квест-проекта Komnata (Нью-Йорк, США)

 

Несколько лет назад интерес к бизнесу на квестах был очень высок. Что изменилось за последние два года с тех пор, как этот бизнес только появился?

- Дело в том, что на старте у бизнеса на квестах очень высокая маржинальность. Когда в городе никого нет на этом рынке, то предприниматель за 150 тыс. руб. может построить что-то, что будет хорошо продаваться, окупиться за месяц-два и даже представить себе Феррари в перспективе через два-три года. Но как только рынок начинает взрослеть, появляется конкуренция, сразу растут дополнительные издержки, резко дорожает стройка новых локаций и это все понемногу превращается просто в нормальный бизнес. В Казани, например, если сложить цену франшизы, сложить стоимость стройки, то получится около двух лет окупаемости. Что в общем-то для России нормально. Если это же самое переносить на Европу или в Штаты, то там это очень хороший срок, поэтому туда сейчас все в основном целятся.

За рубежом у квестов тоже сохраняется аналогичный срок окупаемости?

До смешного доходит – в Нью-Йорке открыть квест стоит примерно столько же, сколько в Казани. Так происходит из-за того, что рубль дешевый, а за рубежом очень высокая стоимость ручного труда. Делая оборудование здесь, мы туда его привозим за какие-то смешные деньги. Когда разговариваем с потенциальными франчайзи, наша цена вообще не попадает в их понимание о стоимости, они не могут понять, что это за цифру мы назвали. И когда узнают, что это цена за все оборудование, которое будет стоять внутри, то сильно удивляются. Издержки же занимают примерно такую же долю в структуре доходов. Получается, что окупаемость сравнима с российской.

Рынок России сейчас очень серьезно перестраивается, и это видно в первую очередь по крупным игрокам. Например, у «Клаустрофобии», которая была в России номер один, очень серьезные внутренние изменения - в Казани закрылись все их квесты, в Нижнем Новгороде из девяти закрылось шесть, причем четыре вышли в отдельную компанию, и так везде. А вот в Европе и США все только начинается. Ситуация похожа на российскую двухлетней давности.

А что с другими игроками? Кого можно выделить как лидера по России?

- Когда был период бурного роста, все старались как можно шире встать, открыться в максимальном количестве городов. И мы тоже гнались в первую очередь за охватом в тот момент. Начинали с одного города, потом 15, 25, и это казалось мегаростом.

В какой-то момент пришло понимание, что нужно ориентироваться не на количество, а на то, чтобы в каждом городе быть суперрентабельным.

И в тех городах, где это получилось, мы закрепились и развиваемся. У нас, например, в Нижнем сейчас уже девять комнат работает, в Саратове хорошо сеть развивается.

Во всех крупных городах так или иначе есть свой номер один. Возьмешь Питер – там свой лидер, в Екатеринбурге, в Новосибирске, в Москве – везде свои лидеры. За счет того, что есть база клиентов, там все работает достаточно механистично. Это уже другая степень зрелости рынка.

Сейчас модное направление - всякого рода бизнес-тренинги и коучинги. Они постоянно ищут новые ниши, на которых можно было бы поднять информационный шум. Так получилось, что «комнаты» попали в эту тему. Очень много ребят, которые пришли с этих тренингов и попытались сделать свой бизнес, предлагая франшизы на квесты. К сожалению, примерно в 90% случаев - это просто попытка по-быстрому срубить денег. Это люди, которые не строили сеть, не копили опыт, а просто решили – сейчас быстро продадим франшизы.

Как обстоят дела в Казани, на родине «Выйти из комнаты»?

- У нас работает сейчас 27 квестов в городе. Еще 33 – конкуренты. В моей собственности – три квеста, все остальное – франшизные точки. Если считать в штуках, то мы занимаем примерно половину рынка, а вот если смотреть в объемах, думаю, ситуация сильно перекошена в нашу сторону. Тут просто работает эффект победителя, который забирает все, потому что внутри сети очень мощная синергия.

Когда у тебя одна точка, ты затрачиваешь сверхусилия, чтобы привлечь человека первый раз, и все – потом он тебе не нужен. У нас же запускается «сарафан», гости ходят из квеста в квест. У всех крупных сетей – такая же картина.

То есть, если сейчас кто-то с нуля сам решит открыть квест, у него практически нет шансов на успех?

- Я бы не купил акции этой компании. Шансов на выживание у одиночного игрока сейчас очень мало. Плюс накладывается общеэкономическая ситуация. У нас ценник три тысячи рублей за вход, и это немаленькие деньги сейчас, людям не так просто отдать эти деньги за развлечение. По такому же принципу мы не лезем в Москву и в Питер – просто потому, что там уже есть местные сети, которые стоят крепко. Это все равно, что газированный напиток сейчас начинать производить.

Выйти из страны

Словно продолжая название бизнеса, спустя всего год после запуска Артем Крамин, «вышел» из России, начав завоевывать зарубежный рынок. Для этого, по мнению предпринимателя, у российского бизнеса есть все основания – уникальные компетенции и низкая стоимость рубля.

Как ситуация в сегменте квестов в России отличается от других стран?

- Мы за последний год за границей прошли, наверное, штук 40-50 квестов. Есть общий момент - там очень слабый продукт. Ведь для того, чтобы сделать хороший квест, тебе нужны специалисты двух типов: нужны профессиональные бутафорщики, которые руками делают красиво, и нужны электронщики-программисты, которые наполнят квест жизнью. И те, и другие за рубежом уже пристроены и получают очень хорошие зарплаты. В Штатах, например, человек, который нам нужен, получает около 80-100 долларов в час и при этом уже работает в Гугле. Получается, что если ты строишь квест с местными специалистами, он будет стоить на порядок дороже, чем в России. А посещаемость-то все равно ограничена, больше десяти команд в день мы провести не сможем, как бы ни старались. При таком ценнике на запуск сильные квесты за рубежом просто бессмысленно было открывать, срок окупаемости будет большой.

Поэтому все, что там все эти годы строилось, - очень примитивно, люди делают сами на коленке. В результате, качество продукта очень слабое. Мы для себя даже выработали внутреннее правило: если вы ходили в крутой квест в России, то, скорее всего, вы ходили в один из лучших квестов в мире.

Яндекс – крутой поисковик, один из лучших в мире, просто потому, что это высокотехнологичный продукт, который в России есть возможность создать. В Европе ты не сделаешь этого.

И с квестами такая же ситуация: мы с гордостью строим их за рубежом и уверены, что это будем там прилично выглядеть. Мы открывались в Нью-Йорке в июне прошлого года, уже тогда там работало порядка 20 конкурентов, но мы открывались с железобетонной уверенностью. Сейчас там уже шесть наших квестов и еще пять строится, просто потому что народу нравится, они приходят и говорят: «У-у, а что так можно было? У вас круто тут! Вау, а еще есть?»

Можно дать рекомендации для бизнесмена, который задумался о выходе за пределы страны?

- Во-первых, могу сказать, что думать об этом стоит. Видно, что там никакой не космос – там такие же люди, у них такие же потребности, там есть такие же специалисты – все то же самое на самом деле, ничего принципиально не отличается. Может быть, немного другое законодательство. Но, в целом, об этом думать и считать этот вариант точно стоит, потому что результативность там, конечно, намного выше получается, если все работает.

Но там другая экономика с точки зрения денежных потоков. Например, в Казани помещение под квест в аренду будет стоить тысяч 30-35, еще тысяч 40-50 ты отдашь на зарплаты. В Нью-Йорке ситуация развернута иначе: мы там платим всего тысячу долларов за площадку в месяц и 3-4 тысячи долларов зарплат. Получается, там намного выгодней сделать крутой высокотехнологический квест, который был бы полностью автономным, чем делать квест с актером, которые сейчас в России очень модные. А здесь это дешево, это же 500 рублей за актера, он у тебя бегает с бензопилой там внутри и все довольны.

Вполне может получиться, что бизнес, который здесь нерентабелен, там может работать.

И наоборот – то, что здесь задействует большое количество ручного труда и имеет право на жизнь, там работать не будет.

Я посмотрел, как устроен рынок франшиз в Штатах. Точно могу сказать, что нашему рынку еще долго зреть до такой степени готовности. Начиная с того, насколько там законодательно все проработано и закреплено, и заканчивая уже работающей инфраструктурой в виде ассоциаций, сайтов, которые агрегируют все предложения по франшизам и отвечают за эти предложения своим именем.

В России пока назваться франшизой и выйти на рынок может любой человек с улицы. И это, конечно, вредит рынку. Например, у нас сейчас стоимость франшизы в новом городе 300 тыс. руб.. Это не случайная сумма, мы почти все эти деньги тратим на запуск нового партнера. А есть ребята, которые берут те же самые деньги, не давая практически ничего взамен. Человек заплатил, они ему отправляют 10 документов в экселе. У них не зарегистрирована торговая марка, нет действующего бизнеса. В итоге, они могут упасть по цене – и за 150, и за 50, и даже за 30 тысяч продают сейчас франшизы на квесты сейчас. В самом деле – чего бы не отправить 10 файликов в экселе по почте, это ж не дорого! Это, конечно, большая проблема сейчас, и нам с этим сложно бороться.

Единственное, что мы можем сделать – гнуть свою линию дальше, улучшать сервис, шлифовать продукт в надежде, что через год-два все эти фантомы либо сами закроются, либо сформируется некое экспертное сообщество вокруг франчайзинга и понимание у покупателей франшиз.

Какие изменения должны произойти в предпринимателе, чтобы подготовиться внутренне к новому уровню развития?

- Работая в своем бизнесе, ты должен быть предпринимателем, а во франшизе ты должен быть больше учителем, лидером. Задачи меняются кардинально. В своем бизнесе для того, чтобы все работало, просто нужно вставать рано утром и делать много дел, и это будет работать. Как только ты начинаешь управлять франшизой, твоя задача другая – помогать другим людям делать эти дела.

Когда мы только запускали франшизы, у меня было ощущение: люди пришли, заплатили немаленькие деньги, получили от нас информацию, наверное, они заряжены, наверное, понимают, зачем они это делают, у них есть мотивация.

В результате понимаешь, что у многих людей беспорядок в голове – они платят тебе деньги, но не слушают тебя.

Ты им говоришь: сделай вот так, а они не делают. Ты им говоришь: вот так не делай ни в коем случае, а они делают именно это. Во многом это происходит от незрелости предпринимателей в целом в России. В Европе, в Штатах люди изначально приходят более готовые. Получается, что мы больше занимаемся наведением порядка в головах, мотивацией.

Стать самой крупной сетью мира

Возможности квестового бизнеса позволяют присутствовать во всех городах мира с 10-20 точками, уверен Артем Крамин. И в числе одной из своих бизнес-фантазий называет возможность стать самой крупной франчайзинговой сетью мира.

Вы в бизнесе уже не одно десятилетие. Какая разница между предпринимателями того и нынешнего времени в России?

- Сейчас гораздо больше молодежи пришло. В этом, я думаю, заслуга мотивационных обучающих курсов, которых сейчас множество по стране. Они свою работу делают - народ, действительно, подрывается и пытается организовать что-то свое. Но общий уровень подготовленности при этом все равно пока аховый. В бизнесе ведь нет магии, нет волшебных рецептов. Нужно много и упорно работать, пока не подберешь ключи к конкретной бизнес-ситуации.

Какие возможности для развития своего бизнеса на международном уровне вы сейчас видите?

- Есть два промежуточных этапа. Первый – это среднесрочная задача, она связана с выстраиванием европейско-американской ветки таким образом, чтобы прийти к структурному серьезному финансированию. Это может быть разная форма, может быть IPO или крупный инвестор. Я вижу, что наш бизнес очень хорошо под такое финансирование подходит, потому что мы генерируем деньги уже сейчас. Мы очень понятно и прозрачно масштабируемся. 

И второй этап, о котором мы начинаем мечтать, - присутствие в каждом городе-миллионнике мира, например, в количестве 10 точек. Наш бизнес позволяет внутри одного города открывать очень большое количество филиалов, такова специфика нашей ниши. Например, в Казани работает 27 наших «комнат», и никакой общепит такое количество точек внутри города не откроет. То есть, если говорить про фантазии, то мы можем замахиваться на статус самой большой франшизной сети в мире

Если бы не ваш бизнес, куда бы вы сейчас вкладывались, в какие сегменты или направления?

- У меня есть личный незакрытый "гештальт", связанный с производством компьютерного софта, и мы сейчас в рамках квестов начали это направление постепенно развивать. Будем делать компьютерные игры по мотивам наших квестов. Ты прошел квест, внутри была интересная история, ты с ней разобрался, на выходе тебе дают промокод и  можешь на телефон установить компьютерный квест – приквел или сиквел к той истории, которую проходил до этого. Мне кажется, эти направления  получат друг от друга хорошую синергию.

Фото Зоя Антонова