Обзор: Дилеры зарубежных автопроизводителей

Ежегодный рост продаж иностранных автомобилей в Казани составляет сегодня не менее 50%. Вместе с этим усиливается и конкуренция между дилерами популярных и доступных брендов, которые в борьбе за лояльность клиента вынуждены сосредоточить основные усилия на качестве продаж и сервиса, а также внедрении финансовых инструментов стимулирования спроса.

эксперты
Тимур ВАЛИУЛЛИН
коммерческий директор компании «ТрансТехСервис»
Михаил КОТЛЯРОВ
заместитель генерального директора группы компаний «АКОС»
Ленар САГДИЕВ
директор ЗАО «Ак Барс Автомобили»
Рафаиль САДЫКОВ
директор автоцентра «Азимут»
Равшана СУЛЕЙМАНОВА
начальник отдела продаж автоцентра «Нур-Авто»
Сергей ШЕЛЕНЕВ
директор ООО «ТатТрансКом Холдинг» (автомобильная группа «Сапсан») 

Когда в казанских салонах не будет многомесячных очередей?
Придут ли на рынок новые игроки?
Из чего будет складываться прибыль автосалонов через пять лет?

В прошлом году, по данным Росстата, россияне приобрели 1,6 млн иномарок и лишь 620 тыс. отечественных автомобилей. Для примера: в 2006 г. официальными дилерами в стране было продано 800 тыс. легковых машин отечественного автопрома и чуть более миллиона иномарок. Участники рынка объясняют это не только ростом благосостояния граждан, но и увеличением значимости российского рынка для большинства иностранных производителей, вследствие чего дилеры получают самую современную продукцию и достаточно выгодное для потребителя ценовое позиционирование и инвестирование в строительство новых заводов, логистических схем и т.д.

В Казани тенденция «выбираю иномарку» выражена сильнее общероссийской, о чем свидетельствует статистика продаж крупнейших казанских дилеров — соотношение продаж иномарок и отечественных машин у них приближается к «12 к 1». По оценкеТимура ВАЛИУЛЛИНА, коммерческого директора компании «ТрансТехСервис», по уровню продаж новых иномарок Казань занимает 7 место в России после Москвы, Санкт-Петербурга, Екатеринбурга, Ростова-на-Дону, Краснодара и Перми.

Насыщение рынка произойдет лишь через 3-4 года

Сегодня в Казани работают порядка 15 дилеров, представляющих около 20 иностранных брендов. Примерно 75% рынка иномарок «держит» тройка лидеров — «ТТС», «Сапсан» и «Акос». В прошлом году в регионе было продано порядка 47 тыс. автомобилей, при этом емкость авторынка составила приблизительно 20,2 млрд руб. Прогнозируемые продажи на 2008 г. — 80 тыс. машин, оборот возрастет до 39,5 млрд руб. Ежегодно продажи растут, по разным оценкам, на 30-60%. Так, два года назад холдингом «ТрансТехСервис» в общей сложности было продано более 18,5 тыс. машин (13 196 иномарок и 5 535 автомобилей российского производства). В прошлом году этот показатель составил в «ТрансТехСервисе» свыше 26 тыс. (24 080 и 2 155 машин соответственно). «В этом году мы прогнозируем увеличение продаж на 50-60%, где львиная доля, естественно, придется на иномарки. За первый квартал этого года мы уже продали 6 933 автомобилей, из которых 6 482 машины — иностранных брендов. Это при том, что, по традиции, на начало года приходится относительное затишье на рынке», — отметил г-н Валиуллин.

Примерно такую же динамику демонстрирует второй по величине казанский автоцентр — «Сапсан». По данным компании, в 2006 г. из проданных ею 11 770 автомобилей российские машины составили треть. В прошлом году отечественные марки смогли «оттянуть» на себя лишь 10% продаж автогруппы «Сапсан». В прогнозируемых на конец 2008 г. 25 тыс. машин доля «наших» также не превысит 10%. По информацииСергея ШЕЛЕНЕВА, директора ООО «ТатТрансКом Холдинг» (автомобильная группа «Сапсан»), самыми продаваемыми моделями в различных ценовых нишах сейчас являются Hyundai Accent (сегмент 300-400 тыс. руб.), Honda Civic (сегмент 600-700 тыс. руб., Honda CR-V (900 тыс. — 1 млн руб.), Ford Focus, Skoda Octavia и Kia Ceed (450-650 тыс. руб.). Очереди на эти модели — от 1 до 8 месяцев.

Начальник отдела продаж автосалона «Нур-Авто», единственного дилера Volkswagen в Татарстане,РавшанаСУЛЕЙМАНОВАсчитает, что спрос будет расти и на дорогие европейские марки: «Планы по продажам на конец 2008 г. — 1 100 автомобилей, в то время как в прошлом году у нас было куплено немногим более 700 машин». Эксперт объясняет свой прогноз и недавним открытием в России заводов крупной узловой сборки, что позволило снизить цены на популярные модели Volkswagen. «К примеру, Jetta подешевела на 7-8%, Passat — на 4-5%», — говорит г-жа Сулейманова.

Активный рост продаж наблюдается и в сегменте премиум-марок.Ленар САГДИЕВ, директор ЗАО «Ак Барс Автомобили», официального дилера Mercedes в Татарстане: «В 2006 г. автоцентр продал порядка 145 автомобилей. В 2007 г. перешли рубеж в 270 машин. Объясняется это не только общерыночными тенденциями, но и сменой маркетинговой политики центра, в частности, увеличением вложений в рекламу соответственно росту продаж. По сравнению с прошлым годом мы прогнозируем рост порядка 25-35%», — выразил уверенность г-н Сагдиев.

Очередей на автомобили премиум- и бизнес-класса практически нет. Однако это не значит, что покупателям не приходится ждать свою машину. «Выбирая новую дорогую модель, такую, к примеру, как Touareg или Passat последнего поколения, клиент берет ее «под себя», — поясняет Равшана Сулейманова. — Ему нужны индивидуальная комплектация, свой цвет и интерьер машины. Естественно, такие вещи, ввиду немассовости автомобилей, концерн делает исключительно под заказ, время исполнения которого может колебаться от 2-3 месяцев до полугода».

Впрочем, несмотря на растущий спрос, уровень конкуренции в городе участники рынка единодушно оценивают как высокий и очень высокий. И уже вряд ли в городе появится новичок. Тем более что популярные марки в Казани представляют сразу несколько дилеров.Михаил КОТЛЯРОВ, заместитель генерального директора группы компаний «АКОС»: «Порог вхождения в этот бизнес достаточно высок. Стоимость полномасштабного дилерского центра формата 3S (продажи, сервис, запчасти) вместе с земельным участком составляет $3-7 млн, а окупиться новый салон сможет не раньше, чем через 5-10 лет — в зависимости от продаваемой марки. Но даже автомобильная группа из Москвы или другого региона России, которая может себе позволить вложить немалые средства не только в строительство, закупку автомобилей, но и в мощную собственную раскрутку, вряд ли сможет зайти в наш город. В Казани практически не осталось участков, удовлетворяющих требованиям, которые производитель и представительство выдвигает к дилерам, — расположение вдоль оживленной магистрали или в густонаселенном районе и площадь не менее 1 га».

Участники казанского рынка считают, что требования к российским дилерам у поставщиков — одни из самых жестких в мире. Во-первых, они касаются инвестиций — это дизайн и архитектура автоцентра, отделочные материалы для интерьера и экстерьера, освещение, мебель, средства брендовой идентификации и т.д. Во-вторых — опыт компании, отлаженность ее бизнес-процессов, квалификации персонала всех уровней, финансовых возможностей, репутации фирмы в глазах как клиентов, так и в деловых кругах.

Говоря о возможном времени насыщения местного рынка, его участники расходятся во мнениях весьма незначительно и называют срок от 2010 до 2015 г. «Однако и тогда не наступит полной стагнации, — полагает г-н Котляров. — К этому времени мы приблизимся к общеевропейским показателям, где рост продаж составляет от 1 до 10% в год».

А вот для развития сегмента luxury в городе аналитики никаких предпосылок не видят. «Это не вопрос денег — в Казани есть люди, которые, безусловно, могут себе позволить автомобиль ценой в несколько сот тысяч евро. Это скорее вопрос менталитета — наши люди попросту не доросли до того, чтоб ездить по городу на очень дорогой машине. К тому же строить отдельный салон для машин, которые продаются исключительно под заказ, — ничем не оправданная роскошь», — убежден г-н Сагдиев.

Спрос растет вместе с развитием автокредитования

Эксперты единодушны во мнении, что рынок растет во многом благодаря увеличению программ автокредитования и инструментам лизинга. Доля машин, продаваемых в кредит, в настоящее время колеблется от 35% для престижных марок до 75% для бюджетных моделей ценой от 350 до 550 тыс. руб. «Весной 2007 г. «Сапсан» продавал в кредит только 25% машин. За год эта цифра выросла до 75-80%», — отметил Сергей Шеленев. — Связано это, прежде всего, с увеличением предложений по кредитам. Если 3 года назад дилеры сотрудничали лишь с крупнейшими банками, то сегодня кредитуют даже новички, сейчас даже у небольшого дилера есть соглашения как минимум с 5-6 финансовыми учреждениями. Крупные же игроки рынка сотрудничают с 10-12 банками». Кроме того, за последние два года заметно снизились процентные ставки. К примеру, еще в 2006 г. Сбербанк выдавал автокредиты под 18%. Сегодня же кредит на новую иномарку стоит от 12,5% годовых.

Подхлестывает спрос на популярные модели соглашения производителей и российских представительств с банками и страховыми организациями. Такие, например, как Ford C-Max или Ford Fiesta, — под 1,9% годовых, Ford Fusion или Ford Focus — под 4,9%, 5% КАСКО на весь срок кредитования и др. Большие продажи позволяют договариваться о льготных кредитных ставках с банками не только производителям, но и местным дилерам. «Все просто — это общий бизнес, — комментирует г-н Шеленев. — Банк идет на пониженный процент, мы делимся маржой с банком». Активно взаимодействуют с дилерами и лизинговые компании. «В автоцентре «Азимут» (официальный дилер Hyundai), к примеру, разрабатывается программа, предусматривающая беспроцентную рассрочку на автомобили стоимостью от 500 тыс. руб.», — говоритРафаиль САДЫКОВ, директор автоцентра.

Заметным образом не изменили ситуацию ни поправки к закону «О защите прав потребителя», ни банковский кризис ликвидности, ни недавние изменения в законодательстве, обязавшие банки информировать заемщика об эффективной процентной ставке. «Да, банки заметно ужесточили требования к потенциальным заемщикам, да, процент отказов вырос даже у тех банков, которые раньше выдавали ссуды всем подряд. Однако спад автокредитования если и будет наблюдаться, то лишь на некоторое время. Банкам очень выгоден этот вид кредитования, поскольку риск невозврата сведен практически к нулю — на весь срок кредитования автомобиль находится в залоге у банка — убежден Михаил Котляров. — Случаи возрата автомобиля в первые 14 дней после продажи (право на расторжение договора купли-продажи при обнаружении недостатков введено последними поправками к закону «О защите прав потребителей» — прим. ред.) тоже единичны — если в машине, к примеру, не работает прикуриватель или есть небольшие царапины на кузове, мы просто предлагаем клиенту скидку».

Равшана Сулейманова: «В нашем автосалоне в кредит продается каждая вторая машина. В основном это модели ценой до 700 тыс. руб. — например, Polo и Golf. Сейчас мы можем предложить нашим клиентам только стандартные схемы кредитования — банки, с которыми у концерна Volkswagen действуют совместные программы, в регионе не представлены».

В зависимости от сезона от 30 до 50% продают в кредит по лизинговой схеме «Ак Барс Автомобили». Г-н Сагдиев пояснил, что в кредит по совместной программе производителя и «Мерседес Банка» реализуются машины попроще. «Автомобили представительского класса либо покупаются по лизинговой схеме, либо берутся за наличку — для людей, которые могут себе позволить ездить на Mercedes Е-класса, вопрос рассрочки неактуален», — считает директор автоцентра.

Участники рынка признают, что достаточно мощным инструментом стимулирования продаж могло бы стать развитие системы trade-in — прием старого автомобиля в счет оплаты нового. Однако пока даже у крупных игроков доля продаж по этой схеме не превышает 10%. Объясняется это, во-первых, наличием нескольких авторынков в городе — основная масса подержанных авто по-прежнему продается именно там. Во-вторых, отдельная площадка под «секонд-хенд» — слишком большая роскошь даже для крупнейших игроков рынка. «Строить отдельный салон для подержанных машин невыгодно — маржа на таких продажах составляет всего 3%. Нам удобней «размазать» их по шоу-румам в соответствии с классом и модельным рядом», — говорит г-н Шеленев. Наконец, сами эксперты определяют рынок б/у автомобилей как «дикий и нецивилизованный». Михаил Котляров: «В европейских странах с развитым автопромом существуют специальные справочники, например, Superschveike в Германии, с давно выработанной методологией расчета цены подержанного автомобиля, где учитываются год выпуска, комплектация, пробег и т.д., по которым продавец без труда определяет примерную цену своего авто. Окончательная цена определяется в процессе торга и, как правило, снижается — есть еще техническое состояние машины и установленное дополнительное оборудование. У нас же есть эфемерное понятие «рыночной цены», определяемой газетными объявлениями и авторынками».

Тем не менее, г-н Котляров выразил уверенность в том, что через полтора-два года этот сегмент рынка начнет расти. В этом заинтересованы и поставщики новых автомобилей: «Почти все они готовят к запуску или уже запустили собственные программы развития trade-in. Производители собираются вводить финансирование выкупа подержанного автомобиля в счет оплаты новой машины той же марки. Именно это важно — так формируется лояльность покупателя к определенному бренду».

Автодилеры делают ставку на качество продаж и сервиса

В ситуации, когда популярные марки в регионе представляют сразу несколько дилеров, продавцы вынуждены формировать лояльность к себе. Главным инструментом в борьбе за покупателя дилеры считают качество продаж и сервис. Тем более что число машин, заезжающих на фирменные сервисы, находится в прямой зависимости от числа проданных авто. К примеру, за прошлый год через сервисную зону «ТрансТехСервиса» прошло порядка 50 тыс. машин. По итогам 2008 г. холдинг прогнозирует рост этого показателя почти вдвое. И именно техобслуживание, а также торговля запчастями и аксессуарами, а не продажи автомобилей, сейчас приносят дилерам массовых марок наибольший доход — порядка 65%. «Производитель постепенно снижает маржу для дилера, и в дальнейшем она упадет практически до нуля, — поясняет Сергей Шеленев. — Наименьшая рентабельность — в самых массовых ценовых сегментах. К примеру, для машин ценой до 500 тыс. руб. маржа не превышает 4%, на автомобилях стоимостью от 500 до 800 тыс. дилер зарабатывает 5-6,5%. У дилеров не остается другого выхода, кроме как совершенствовать качество сервиса».

В «Сапсане» в качестве примера приводят стандарты VOLVO, нарушение которых чревато для дилеров марки штрафами и уменьшением маржи. Так, сервисное обслуживание не может занимать более двух дней. «Это значит, что абсолютно все детали должны быть у нас в наличии, — комментирует г-н Шеленев. — Если же машина находится на обслуживании более 5 дней, мы обязаны предоставить клиенту такой же автомобиль на весь срок ремонта».

Солидарен с коллегой и руководитель автоцентра «Азимут»: «Клиент становится свободным в выборе дилера, у которого он будет обслуживаться, сразу же после покупки автомобиля. И если человека не устроили уровень обслуживания при совершении покупки или качество и сроки первого ТО, он волен уйти туда, где его лучше примут. Дилеры, которые сейчас пренебрегают сервисом, могут лишиться клиентов уже через 3-4 года, когда произойдет насыщение местного рынка», — уверен г-н Садыков.

У представительств бизнес- и премиум-брендов доходы от продаж автомобилей и сервиса пока примерно равны, однако дилеры дорогих марок уверены, что в дальнейшем и они в основном станут зарабатывать на обслуживании.