Выбирая принцип развертывания сетей продаж в других регионах, компании придерживаются разных стратегий: в каком-то случае спрос должен быть сформирован, где-то компании «ставят» на исключительность.
Рустем ХИСАМОВ, директор по продажам ОАО «Нэфис Косметикс»
Никаких конкретных критериев выбора региона не было. Мы покрываем полностью всю территорию России и СНГ. Наша линейка продуктов предназначена практически для любого уровня населения. Есть и дорогие продукты, есть и доступные. Даже в таких дорогих городах, как, например, Москва, есть малообеспеченные люди, поэтому вся линейка продукции продается по всей территории России. Как только мы начали работать, сразу начали экспансию в другие города и регионы. Мы не то, что пробовали, мы практически сразу вышли во все страны СНГ. Сейчас мы покрыли дистрибьюторской сетью всю Россию и СНГ. Они зарабатывают на нас, и этим мы мотивируем своих партнеров.
Владислав ЛАПИН, генеральный директор RС Group, владелец сети автоматов по выдаче микрозаймов «Е-деньги»
Наша стратегия сразу подразумевала вхождение в другие регионы. Мы начали с Поволжья, а потом пошли дальше. В первую очередь, в городах должно было проживать от 500 тысяч населения, в наличии должны быть компании, занимающиеся микрофинасированием, как и мы — потому что в этом случае уже есть определенный спрос. Мы шли туда, где есть крупные конкуренты-игроки.
Павел СИГАЛ, президент Центра Микрофинансирования, председатель совета директоров ЗАО «Автоградбанк»
Когда мы начинали микрофинансовую организацию, мы были одними из первых. Я развивался по концентрической спирали, по кругам — сначала ближайшие регионы, потом все дальше и дальше, захватывая крупные города. Когда на европейской части, на Урале, крупных городов не осталось, мы пошли сначала в средние, потом в малые города. Сеть банков разворачивалась по немного другим критериям. Нам нужно было открыть филиалы в федеральных округах. Если «Центром микрофинансирования» мы просто ковром накрывали все, то здесь, конечно, уже анализируем регион, находим якорные предприятия. Обычная финансовая работа.
Мунир ГАФИЯТУЛЛИН, генеральный директор сети магазинов «Спорткультавтотовары» (СКАТ)
Мы выбрали Удмуртию. Почему? Мы торгуем сложным техническим товаром и продвигаем на рынок продукцию отечественных товаропроизводителей «Русская механика». И в Удмуртии не было дилера «Русской механики». Мы обычно анализируем так: кто-нибудь продает в городе эту продукцию? Нет, значит, мы туда идем. Сначала связываемся с товаропроизводителем: «Есть у вас кто-нибудь на примете по этому городу?» Он говорит: «Нет, двоих-троих рассмотрели, у них возможности слабые, с нуля начинать — с ними только мучиться. А вы серьезная компания, приходите». И мы идем, а завод нам помогает — помогает в рекламе, продвижении, ремонте.
Максим СПЕРАНСКИЙ, совладелец нижнекамской мебельной компании «Синтекс-2», крупнейший игрок В2В в своей отрасли в РТ
Мы движемся следом за Институтом производства роста Оргпром, который развивает бережливое производство, бережливого офиса. Мы разработали и запатентовали четыре системы в этой сфере. И нам нужно двигаться с этими людьми. Это не магазины в прямом смысле этого слова. Тут один критерий — заинтересованность людей в бережливом производстве. Для нас не имеет значения покупательская способность региона, нам важны конкретные потребители. Среди бюджетных организаций, с которыми мы работаем, - детские сады, школы - везде примерно одинаковая ситуация. Налоги везде одни изымаются, по госпрограммам тем более одинаковые деньги выделяют.