Рынок производства и продажи оконных конструкций активно растет. Каждый год появляются десятки новых компаний, при этом количество крупных производителей остается практически неизменным. В основно
эксперты
Леонид Богородский
директор «Окна СОК-Казань»
Юрий Деев
директор «Промтехсервис» (ГК «Рафф+»)
Константин Елисеев
руководитель Казанской стекольной компании
Сергей Михайлов
директор ООО ТД «Стройпласт»
Юлия Протас
коммерческий директор компании АФК (торговая марка «Окна ОК»)
Константин Самойлов
заместитель директора ООО «Компания «Фенстер»
Айдар Сафин
директор ООО «Компания «Фенстер»
Почему рынок корпоративных заказов может пойти на убыль?
Какие компании выживут в конкурентной борьбе?
По оценке экспертов, сегодня в Казани продают и устанавливают окна около 250 фирм. К крупным производителям, выпускающим более 1 тыс. кв. м полотна в месяц и имеющим свою логистику, относится всего 25-30 компаний. Среди лидеров рынка частных заказов участники называют компании «Фенстер», «Мирокон», «Еврострой», «Градопластика», «Казанские окна», «Окна ОК». Около 25% рынка корпоративных заказов обслуживает ТД «Стройпласт», единственный в Татарстане завод по производству ПВХ-профиля. Большинство участников рынка составляют дилеры и посредники между заказчиками и производителями светопрозрачных конструкций. Крупнейшие дилерские сети в Казани имеют «Самарские оконные конструкции» («Окна СОК») и чебоксарская производственная компания «Мир окон и дверей».
Точный ежегодный объем рынка эксперты назвать не берутся, по подсчетам «ДК», он составляет не менее 2млрд руб.1 Из них примерно 30% приходится на заказы частных лиц и 70% — на заказы корпоративных клиентов. Деревянные окна в силу экологичности материала позиционируются как элитная продукция, стоят 4,5-5 тыс. руб. за кв. м и занимают не более 10% продаж. Светопрозрачные конструкции из ПВХ-материалов занимают около 70% рынка. Отпускная стоимость 1 кв. м полотна для физических лиц составляет 3,5-4 тыс. руб., для корпоративных клиентов — 2,7-3,1 тыс. руб. При этом рентабельность частных заказов — 35-40%, корпоративных — 30-35%. Алюминиевые окна и фасады чаще всего заказывают застройщики промышленных, торговых и офисных центров. Их доля составляет около 20%, стоимость кв. м — от 2,6 до 4 тыс. руб.
«На рынке корпоратива работают компании, имеющие достаточные производственные мощности для выполнения крупных заказов в ограниченные сроки, — говоритАЙДАР САФИН, директор «Компании «Фенстер». — На частные заказы эти производители практически не ориентируются. Там другая специфика — к каждому клиенту нужен индивидуальный подход, и требования к качеству продукции более высокие, чем при корпоративных заказах».
Примерно половину фирм, работающих на рынке светопрозрачных конструкций, эксперты относят к полулегальным мелким производителям, выпускающим по 300-500 кв. м в месяц.
«Для тех, кто не стремится выпускать качественную продукцию, порог вхождения на рынок очень низок, — объясняетЮЛИЯ ПРОТАС, коммерческий директор компании АФК (торговая марка «Окна ОК»). — Эти фирмы совершенно не заботятся о качестве продукции, а идут по пути ее максимального удешевления. Используют самые дешевые материалы, у них практически отсутствует станочный парк».
Несмотря на развитие дилерских сетей российских компаний, большая часть рынка пока остается за местными игроками. Все казанские производители имеют собственные точки продаж, многие развивают дилерские сети в Казани, Зеленодольске и других городах республики.
«Дилеры — это частные предприниматели, которые принимают заказы, предоплату, а потом направляют заказ производителю, — рассказываетКОНСТАНТИН ЕЛИСЕЕВ, руководитель Казанской стекольной компании. — Часто посредники представляют не одного, а сразу 5-6 производителей, ведь все работают на разных профилях, предлагают разную стоимость. Продукция крупных заводов почти не отличается по цене от товара местных производителей. При роботизированном производстве себестоимость производства низкая, зато доставка стоит дорого и оперативность невысока».
Летом и осенью все компании загружены настолько, что забывают о конкуренции. В сезон срок изготовления заказов увеличивается с 10 дней до месяца. У всех участников рынка одна задача — произвести и установить большое количество окон за короткий срок. Но заказов все равно больше, чем могут освоить производители. Специалисты считают, что казанский рынок производителей светопрозрачных конструкций насыщен, но еще способен впустить новых игроков.
Юлия Протас: «Конкурентная среда достаточно жесткая, но мы развиваем как розничное, так и корпоративное направление продаж. Собираемся увеличивать производство алюминиевых конструкций, ориентируясь на крупных заказчиков».
Константин Елисеев: «Я думаю, фирм 50-100 еще точно смогут работать на казанском оконном рынке. Строительный бизнес развивается значительными темпами, потребность растет. Чтобы оценить потенциальную емкость рынка, нужно удвоить объемы, идущие на остекление новостроек».
Некоторые участники считают, что происходит перенасыщение строительного рынка, и объемы этого сектора скоро начнут падать. Уже сейчас далеко не все оконщики стремятся сотрудничать с корпоративными клиентами.
«Большинство строительных фирм проводят тендеры, тем самым снижая цены производителей, — говорит директор «Окна СОК-Казань»ЛЕОНИД БОГОРОДСКИЙ. — Поэтому, несмотря на всю привлекательность корпоративного заказчика, работать с ним становится менее рентабельно, чем с частным клиентом».
По отзывам производителей, застройщики чаще всего вносят 50%-ный аванс, а вторую половину оплаты заказа приходится ждать несколько месяцев, порой больше года. Были случаи банкротства компаний из-за того, что заказчик вовремя не расплатился за работу.
Многие участники говорят, что при сдаче крупного объекта приходится жертвовать качеством ради того, чтобы уложиться в ожидаемую стоимость заказа и выполнить работу в срок. Застройщики покупают окна в среднем на 20% дешевле, чем частные лица. Но и качество продукции при оптовой поставке хуже.
Заместитель директора ООО «Компания «Фенстер»КОНсТАНТИН САМОЙЛОВ: «При крупном заказе в первую очередь интересуют цена и срок, а уже потом качество. Мы сейчас переориентировалась на частные заказы, потому что соотношение цена-качество при корпоративных заказах сказывается на имидже нашей компании. Мы не можем каждому новоселу объяснять, что при корпоративных заказах окна делаются при минимальных нормах ГОСТА и, соответственно, получаются дешевле. Он видит готовый продукт под нашей маркой и делает вывод».
Участники рынка корпоративных продаж также стремятся развивать направления мелкооптовых (застройщики частного сектора) и частных продаж. Для этого компаниям нужны рекламные бюджеты и инвестиции для развития собственной дилерской сети. Например, ТД «Стройпласт» сегодня имеет только один сервисный центр в городе, который занимается продажей и обслуживанием оконных конструкций, но руководство ТД считает, что для эффективной работы с частными заказами потребуется не менее 4-5 точек продаж.
— Пока работа с частниками особого дохода компании не приносит, в основном это поддержание имиджа, — говоритСЕРГЕЙ МИХАЙЛОВ, директор ООО ТД «Стройпласт». — У нас на данный момент нет развитой сервисной сети, поэтому частных заказов немного. До 95% продаж занимают корпоративные продажи. В будущем будет такое соотношение: до 80% корпоратив, а 20% — частные и мелкие заказы.
В этом году, по информации г-на Михайлова, в Казани потребуется остеклить 230 тыс. кв. м жилых новостроек. Главным событием этого сезона на рынке корпоративных продаж стало значительное увеличение заказов четырех- и пятикамерного ПВХ-профиля. Как показала практика, он лучше подходит для использования в нашей климатической зоне, хотя и ведет к удорожанию квадратного метра жилой площади при массовой застройке. Значительная часть нового жилья вводится по государственным жилищным программам, деньги на которые планируются на год вперед, и люфт даже для незначительного удорожания стоимости окон не предусмотрен. До сих пор в эти новостройки ставили трехкамерные стеклопакеты, использование четырех- и пятикамерных профилей приводит к удорожанию конструкции на 15-18%.
Некоторые строительные компании Казани организовали производство светопрозрачных конструкций для собственных нужд. Например, группа компаний «Рафф+» имеет в своем составе цех, который ежемесячно выпускает около 1000 кв. м алюминиевого и пластикового оконного полотна.
— Для строителя главное — оперативность, — говоритЮРИЙ ДЕЕВ, директор «Промтехсервис» (ГК «Рафф+»). — Наше производство может поставить необходимые объемы продукции в запланированный срок. Когда мы сотрудничали с фирмами, качество продукции не всегда соответствовало заявленному, возникало множество вопросов при монтаже окон. Эти проблемы проще решать со своим подразделением, чем с компанией-партнером.
Производители светопрозрачных конструкций не видят угрозы своему бизнесу в инициативе строительных компаний самостоятельно производить окна. Производства, принадлежащие или работающие на одного застройщика, рано или поздно стагнируют, так как работают вне конкуренции, в тепличных условиях. Это, несомненно, сказывается на качестве продукции и на качестве монтажа готовых изделий, считает г-н Богородский.
Старожилы отмечают, что каждую весну на рынке появляется около полусотни новых фирм, но к декабрю остается не больше двух десятков.
«Чтобы производить окна по правилам, нужны хороший цех, немецкое или турецкое оборудование, как минимум два офиса продаж в городе, — говорит Константин Елисеев. — Окна нужно сертифицировать, на монтаж должна быть строительная лицензия. Все это очень дорого стоит (порог вхождения — от 3 до 15 млн руб. — прим. ред.). Поэтому большинство фирм работают как частные предприниматели, полулегально. Сертификатов нет и у половины».
Фирмы-однодневки демпингуют, но низкая цена при отсутствии гарантии привлекает все меньше клиентов. Участники рынка отмечают, что покупатели стали гораздо требовательнее к качеству и чаще всего обращаются в фирмы с известным именем, работающие на рынке не первый год. Все большее значение приобретает бренд, поэтому мелкие производители, не имеющие рекламных бюджетов и долговременной стратегии развития производства, практически не имеют шансов на выживание.
«Чтобы войти на рынок розничных продаж, мы почти год разрабатывали бренд, — говорит Юлия Протас. — Добивались узнаваемости, вложили значительные средства в рекламную кампанию, продумывали концепцию точек продаж, которая отличает нас от конкурентов. Сегодня без этого невозможно наработать клиентуру».
Г-жа Протас не раскрыла размер инвестиций, вложенных в раскрутку торговой марки, но, по оценкам специалистов рекламного рынка, за год они должны были составить не менее 1 млн руб.
По мнению г-на Самойлова, если ужесточить государственный контроль в секторе производства и сбыта светопрозрачных конструкций и вывести полулегальных производителей на условия цивилизованного ведения бизнеса, они немедленно прекратят свое существование, так как не вынесут налогового бремени.
«Для того чтобы войти на рынок официально, нужно сразу иметь наработанные продажи порядка 1000 кв. м в месяц, — считает Константин Самойлов. — Если продавать меньше, предприятие будет работать в убыток, потребуются постоянные капиталовложения в течение 2-3 лет, пока не появится клиентская база».
Эксперт считает, что будет происходить укрупнение игроков. Крупные компании выиграют за счет более гибкого реагирования на изменения рынка, они уже сейчас предлагают клиентам больший выбор вариантов готовой продукции. Мелкие фирмы из-за незначительных оборотов не могут под каждый вид продукции купить отдельное оборудование и выпускают окна одного-двух видов. Кроме того, крупные компании имеют скидки при покупке сырья, поэтому могут снижать цену на готовую продукцию.
В июне «Компания «Фенстер» откроет цех по сборке оконных конструкций в Казани, до сих пор продукцию производили в Альметьевске. В перспективе планируется довести производственную мощность казанского цеха до 20 тыс. кв. м оконного полотна в месяц. По прогнозу г-на Самойлова, через пять лет 4-5 производителей светопрозрачных конструкций такого уровня смогут обслуживать всю Казань.
Г-н Михайлов отметил тенденцию к укрупнению и узкоспециализированному производству. По его мнению, уже сегодня есть четкое деление производства на предприятия по выпуску стеклопакетов, фурнитуры, оснастки и т.д. Ранее «Стройпласт» выпускал полный комплект деталей для производства ПВХ-окон, сейчас на заводе производится только профиль, остальные комплектующие выгоднее закупать, чем постоянно обновлять оборудование и производить самостоятельно.
До этого года завод «Стройпласт» был единственным производителем ПВХ-профиля в Татарстане. Летом этого года в республике появится еще один завод в Набережных Челнах, который пока будет работать на нужды автограда, Нижнекамска и других близлежащих населенных пунктов. Главная особенность новичка в том, что он сразу ориентирован на выпуск четырехкамерного профиля, который сегодня максимально востребован застройщиками. Судя по мощности закупаемого оборудования, объемы производства будут увеличиваться вместе с объемами заказов, и уже в ближайшие 2-3 года завод займет свою нишу на рынке корпоративных заказов Татарстана, вытеснив мелких игроков.