Олег Скобельцын, СОЖ «Синтез»: Люди не идут в производство из-за лени //ПРОФИ

Франшиза татарстанского СОЖ «Синтез» в этом году признана журналом «Forbes» одной из самых выгодных в России. Создатель компании признался, что шел к успеху долгих десять лет, но 100% рост каждый год не считает достижением.

 

Досье DK.ru

 

Первый магазин мы с друзьями открыли, когда я учился еще на втором курсе в КГТУ им. Туполева. Мне нужны были деньги на карманные расходы, мои родители были небогаты, поэтому я решил самостоятельно заняться бизнесом.

 

Сначала пошел работать в круглосуточный автомагазин продавцом, а потом, научившись основам продаж, открыл свой. Тогда нас было четверо – мы открыли такой же круглосуточный магазинчик, продавали масла, запчасти на грузовые автомобили. Он находился на трассе, проработал два года. 

 

Потом мы открывали еще несколько магазинов. А закончилось все тем, что каждый следующий магазин открывался все меньшим и меньшим количеством людей. Последний был открыт мной лично – я был его единственным хозяином. Он переработал все предыдущие, продержался семь лет. Потом я его продал как готовый бизнес одному из предпринимателей – в тот момент, когда производственный бизнес начал приносить в десятки раз больше, чем магазин. 

 

Производство появилось из всего того, что я накопил в качестве знаний. Когда сидишь в круглосуточном магазине и заняться нечем, читаешь состав на баночках. У нас город химический, здесь много предприятий, где можно купить сырье. Я попробовал самостоятельно сделать антифриз. У меня получилось, анализы показали, что продукт не хуже заводского. Начал продавать, людям понравилось, и затем начал делать все больше и больше.

 

Ту автохимию, которую я производил, реализовывал, в первую очередь, в своих магазинах. Потом, когда она зарекомендовала себя по качеству, ее начали спрашивать и другие. Спустя какое-то время начали интересоваться оптовики, начал производить на опт. Так постепенно набирались клиенты.

 

Помещением, в котором все это происходило, был папин гараж. Из него через полгода я вышел в аренду. Я делал все – работал бухгалтером, фасовщиком, технологом, менеджером по продажам, водителем, грузчиком, наклейщиком этикеток, дизайнером всех этих этикеток. Денег вообще не было. Я взял в аренду автомобиль и сам развозил заказы.

 

 

Когда бизнес развивается, приходится проходить через неудачи. Получение любого опыта сопряжено с этим. И когда в очередной раз ничего не получалось, родители говорили мне «хватит, прекрати, иди на завод, будешь работать и проблем не знать». Каждый раз мне предлагали сделать выбор в пользу наемной работы, каждый раз я отказывался от него. Я хотел дальше развиваться в бизнесе. 

 

Когда бизнес развивается, приходится преодолевать неудачи

 

Десять лет я получал опыт. А в начале 2013 г. начал производить продукт в оптовых объемах, делая на него наценку, продавал в другие города. Таких, как я, было сотни тысяч. А оптовиков в каждом городе – единицы. Соответственно, уникального торгового предложения на тот момент у меня не было. Было очень сложно развиваться.

 

Я сформировал УТП – но начал продавать не продукт, а возможность произвести этот продукт. Упаковал эти знания во франшизу производства автохимии и начал предлагать то, чего, не было на рынке. 

 

 

Рынок сразу отреагировал – дилеры, которые рассматривали огромное количество производителей, сразу стали выбирать меня. Потому что они получали в два раза большую маржинальность, экономию на логистике, управление качеством. Это значит, что они могли управлять себестоимостью и качеством – работать, делать продукт под потребности своего рынка.

 

 

К тому же, они не занимались при этом глупой перевозкой воды из одной части России в другую. Ведь любой продукт в нашей области, например антифриз, практически на 50% состоит из воды. А жидкое мыло из воды состоит на 90%. Если везти из Москвы в Якутск 20 т жидкого мыла, то это значит, что 18 т воды просто едет за бешеные деньги. Зачем? Если можно открыть кран и эти деньги выльются из крана в Якутске. Мы придумали, как экономить на логистике, увеличить маржу за счет того, что человек еще и производит. 

Человек, покупавший у меня франшизу, становился, таким образом, вне конкуренции у себя на рынке. 

 

 

Проработав с СОЖ «Синтез» по франшизе, мы выделили франчайзинг в отдельное направление. Дело в том, что за эти три с лишним года у нас сформировалась команда маркетологов, продажников, которые разработали собственные технологии создания франчайзинга и его масштабирования.

 

Мы умеем хорошо делать маркетинг в части «упаковки» франшизы, обосновывать экономическую составляющую, чтобы франчайзи мог оценить инвестиционную привлекательность, составить юридические документы. У нас все регламентировано, начиная от того, сколько людей, где и что должны делать, до того какая мебель, вывеска должна быть и какого цвета должны быть глаза и волос у девушки на ресепшн.

 

Я просто делал свое дело, и ко мне начали обращаться предприниматели, наблюдая, как я развиваюсь. На сегодняшний день у нас открыты 114 предприятия в семи странах. Все спрашивали – как нам это сделать? Сначала я одному помог, потом другому, а потом это стало меня обременять. Я сказал «стоп»! Нужно это направление превращать в плановую работу, а плановая работа подразумевает определенное плановое вознаграждение. Просто из имеющихся компетенций родился новый бизнес – компания «SALEPLAN». Я его называю хобби. Я каждые две недели провожу семинары, на которые приходят предприниматели. 

 

 

Мне всегда было тяжело, начиная с момента создания компании. Потому что каждый раз ты сталкиваешься с новым препятствием. Были периоды, когда приходилось самому стоять и разливать смесь, до 150 тонн в месяц по одному только продукту. Приходилось самому стоять у станка по ночам. Упаковывать товар вместе с ребятами на складе. Мы нанимали студентов, с почасовой оплатой, чтобы они во вторую, в третью смену пахали. Естественно, они не знают нюансов бизнеса, поэтому нужно было быть с ними. 

 

Сейчас у нас положительная динамика все три предыдущие года, но я не считаю это успехом. Ежегодный рост СОЖ «Синтез» за эти годы - 100%. Мы работаем и надеемся, что успех еще впереди. 

 

Если раньше покупатели больше интересовались автохимией и автокосметикой, сегментом, в котором понятна емкость рынка, то сейчас люди стали обращать больше внимания на серьезные виды бизнеса. Это промышленный, профессиональный клининг, там клиент уже не очевиден. Интересоваться стали и бытовой химией. Здесь тоже сложная модель сбыта, надо понимать, куда с этим идти.

 

Начали приходить предприниматели, которые готовы вкладывать достаточно большие деньги в производство. Строительное направление стало популярным, в целом, те направления, емкость рынков которых потенциально безгранична. Емкость рынка строительной, бытовой химии – как океан. В этом океане плавают очень крупные «киты», поэтому здесь непросто. 

 

Изначально стоимость нашей франшизы начиналась от 400 тыс. руб., сейчас средний чек составляет 1,5 млн руб.. Но это не говорит о том, что мы стали больше зарабатывать, это говорит о том, что теперь мы подходим к франчайзингу с большим вниманием. Тот пакет, который мы предлагали в самом начале, был очень простой. Сейчас материальный пакет включает в себя все составляющие для того, чтобы вести нормальный, зрелый бизнес. Несмотря на то, что мы открыли более 100 производств, каждое очередное открытие мы стараемся сделать еще лучше. 

 

Сейчас на рынке мало производственных франшиз, но исключительно из-за человеческой лени. Чтобы заняться производством, нужно оторвать пятую точку от дивана, пойти и что-то сделать.

 

А в торговле или чем-то другом не нужно ничего делать – достаточно просто достать телефон, позвонить, и дело будет продвигаться.

 

 

Случаи, когда у наших франчайзи не получается, редко, но бывают. Я стараюсь их пресечь на этапе переговоров, не продавая франшизу всем подряд. Не каждый человек сможет построить такой бизнес. Так же, как мы подбираем любого сотрудника, мы проводим такое же собеседование для франчайзи.

 

Иногда в ходе собеседования становится очевидно, что человек не подходит на данную роль. Я всегда объясняю, почему у человека не получится. Как правило, это отсутствие профессиональных компетенций в области предпринимательства. Это управленческие навыки, навыки продажника и маркетолога. Нашему партнеру нужно обладать этими тремя компетенциями, чтобы бизнес у него пошел. Если человек ими не обладает, у него на 100% не получится. У него нет осознания того, что он делает.

 

В июле я был в Европе, где мы собираемся открываться в этом году, и я разговаривал с потенциальным партнером. Он собирается масштабировать свой бизнес по франшизе, но очень боится идти в Россию. Он меня выбрал в качестве партнера, который будет продвигать его франшизу.

 

Он сказал очень мудрые вещи. Франчайзинг в России и Европе отличается тем, что европейцы и американцы, осознавая суть этого явления, не хотят на нем заработать. Потому что масштабируются бизнесы, которые уже приносят деньги. Предприниматель сумел сделать бизнес, бизнес у него работает, он приносит ему деньги, значит, у него все хорошо. Ему деньги не нужны, для него франшиза – это способ масштабировать то благо, которое он несет людям в бизнесе, а деньги - это побочное явление, приятный плюс.

 

У нас в России иначе. Еще не успел свой бизнес сделать, а уже пошел франшизу продавать. Соответственно, у нас другая ментальность. У нас в 90% случаев франчайзинг – это способ заработать. На самом деле это ложный путь.

 

Когда человек пытается продать то, что еще не работает и имеет кучу дыр, то он масштабирует не бизнес, а «решето».

 

Уверен, что мы в ближайшее время этот вопрос исправим, и я хочу участвовать в этом процессе. Я думаю, что буду принимать участие в формировании российской законодательной базы для регулирования рынка франчайзинга. Мы нуждаемся в этом, и я буду инициировать создание рабочей группы.

 

 

Я вижу, что приношу обществу реальную помощь. Сейчас у нас открыты 114 производств, ведутся переговоры с Латвией, Норвегией и Польшей. Запланирован еще ряд поездок вместе с министерством экономики, с центром поддержки экспорта, возможно, будут выбраны новые точки входа. 

 

Меня всегда двигает вперед желание стать лучше, изменить качество жизни моих близких, изменить стиль мышления окружения, для того, чтобы люди мыслили более эффективно. У меня есть цель – менять жизнь людей к лучшему. Я ищу ту методологию, которая позволит мне это сделать.

 

Я точно знаю, что есть люди эффективные, успешные, и есть люди, у которых столько же рук и ног, родились в то же самое время, но они формируют такую цепочку событий, которые не приводят их к успеху. Эта цепочка действий формируется в результате нашего мышления. Я могу помочь им думать иначе.

 

Беседовала Карина Каримова

Фото: Руслан Ишмухаметов