Петр Талантов, Флорист.ру: «Чуда импортозамещения не случится» //ПРОФИ

 

Требовательный рынок

 

Как цветочный рынок России изменился за последние годы?

 

Естественно, в долларовом выражении упал, причем сильно, вместе с рублем. Однако если смотреть с оптимистичной точки, то, несмотря на отсутствие органического роста, мы все-таки увеличивали нашу долю. Но это было перераспределение рыночных долей, незначительное по сравнению с предыдущими периодами. Как раз пару лет назад окончательно ушла с рынка первая компания по доставке цветов на российском рынке. На самом деле они уже уходили и уходили, а тут их «вынесли вперед ногами». А так – рынок подвижный, постоянно кто-то уходит, приходит. Многие компании выстреливают на старте, потом какое-то время теряют объемы, зарезают косты, сокращают большую часть персонала. В таком состоянии можно много же лет существовать.

 

Как вы оцениваете потенциал сегмента в ближайшей перспективе?

 

Зависит от макроэкономики и вашего настроя. Если вы оптимистичны, то все будет хорошо. Если говорить о цветочной рознице, то, в принципе, последние модели, которые я видел, достаточно оптимистичные, они сводятся к тому, что экономическая ситуация выровняется и будет какой-то органический рост. Есть модели, которые показывают, что к 2019 г. все будет замечательно. Но на российском рынке вообще сложно работать из-за очень высокой конкуренции.

 

У нас одни из самых требовательных клиентов по сравнению с европейскими или штатовскими. Мы предлагаем вещи, о которых там даже не думают.

 

Ожидания российского клиента от доставки цветов на порядок выше. Если привести какие-то конкретные сервисы, которые в России предлагают бесплатно, вроде фотографии получателя с букетом в момент доставки, то это невозможно получить во многих странах ни за какие деньги. То, что мы прилагаем огромные усилия для того, чтобы обеспечить соответствие букета на картинке и того, что мы доставляем – это нетипично для остальных рынков.

 

 

Ведь цветы – специфичный товар, там огромная номенклатура, нет постоянного предложения. Сам принцип дистрибуции, исторически сложившийся с цветами, исключает возможность гарантировать наличие каких-то позиций в определенное время. Что сейчас есть, почем купили, то у вас и есть в наличии. Более того – это товар, на качество которого влияет все: например, чуть-чуть нарушен климатический режим в машине, которая везла цветы, и цветы после этого только выкидывать, как правило. А люди хотят разнообразные букеты.

 

Для нас типичная ситуация, когда человек присылает фотографию: «Я сказал такой букет, а мне прислали не так, а вот так вот». Но нормой за пределами России являются правила, написанные на любом зарубежном сайте, предлагающем доставку цветов, что флорист оставляет за собой право поменять что угодно в букете, никого об этом не информируя, по своему усмотрению. Единственное, чего они придерживаются, что это будут по-прежнему цветы и на ту же сумму.

 

Какой наиболее важный фактор в этом бизнесе?

 

К сожалению, все – и маркетинг, и финансы, и IT-составляющая, и специфические интернет-компетенции. Если бы была какая-то одна копка, на которую можно нажать, то, наверное, жить было бы гораздо проще. Но здесь нет простого рецепта для большой компании. На каком-то небольшом масштабе можно выстрелить на удачном маркетинговом решении, на качестве закупки, на её стоимости. Такие кейсы есть, например, бывает, что оптовая компания выходит в розницу, розничные компании пытаются выходить в интернет. У них есть свои плюсы, которые позволяют достичь начальных целей, но это все сходит на нет, потому что в нашем сегменте – иная модель бизнеса и здесь невозможно выезжать на каком-то одном преимуществе, здесь нужно выстраивать все.

 

Насколько с учетом сказанного российский рынок менее выгоден для компании, чем зарубежные?

 

На цветочном рынке почти ни одна компания не раскрывает свою маржинальность. Я могу предполагать, что после всей истории экономической наша маржинальность уменьшилась. Цветы, которые мы продаем, на 80% импортные, и как они стоили, так и стоят. Российский рынок для европейских поставщиков –крохотный, это 3-4%, сейчас еще меньше, поэтому никто не будет под нас менять ценообразование. Российский цветок закрывает потребности России всего на 15-20%. Соответственно, в какой-то момент, когда рубль шарахнулся, мы стали покупать цветы в два раза дороже. А люди в два раза больше платить не стали.

 

Постепенно цветы подорожали, но не покрыв даже полуторного роста. Потому что здесь никто не был готов платить за это намного больше. Ужались импортеры, дистрибьютеры, розница вся ужалась. Сейчас маржинальность, наверное, все-таки, у нас поменьше, чем у европейцев, но мы торгуем, где мы есть.

 

 

Ваша компания представлена только в России или есть представительства за рубежом?

 

Мы думаем об этом, но пока у нас нет значительных продаж за пределы России. Есть некоторое количество по Белоруссии, Украине, Казахстану и так далее. Отдельного подразделения, работающего в какой-то другой стране, у нас в данный момент нет, но мы думаем об этом и не исключаем такого развития.

 

Вы упомянули, что в связи с ростом курса евро и доллара стоимость цветов выросла в закупке за рубежом. Возможно ли, что в ближайшие годы начнут выращивать цветы в России?

 

Никакой революции в импортозамещении в этой области, равно как и в других, к сожалению, не произойдет.

 

 

Многих инвесторов удерживает политический фактор, потому что государство действует, исходя из соображений внешней политики, и ситуация внутренняя является лишь производной. Например, что произошло с турецкими фруктами – перестали торговать со страной, объявили, что нужно вкладывать деньги срочно в это. А через год снова с Турцией начали сотрудничать. Но ведь какие-то люди уже успели вложиться в это направление! Планировать невозможно.

 

Пока все будет вот так туда-сюда болтаться и ситуация на рынках будет производной от каких-то геополитических решений, то так и будет: высокие риски, высокий уровень неопределенности. Поэтому те, кто сейчас занимается производством российских цветов, в перспективе трех-четырех лет имеют потенциал роста, но максимум, что им удастся занять – 25% рынка, не больше.

 

 

Как развивается ваше франчайзинговое направление?

 

Франшизе Florist.ru около трех лет. Сейчас в городах России работает порядка 40 франчайзи. Мы даем свой бренд, технологии, программное обеспечение. Предполагаем в ближайшее время расширять наше предложение для франчайзи, хотим помогать с поставками и уже проводим первый эксперимент в этом направлении. Думаю, что постепенно, в течение года-двух мы будем готовы предлагать полный пакет для открытия бизнеса, который будет включать все – от маркетинга до поставок.

 

 

Если бы вы сейчас входили в новый бизнес, вложились бы в цветочный сегмент?

 

Нет, потому что одно дело было на пустой рынок выходить, другое дело – сейчас, с нынешним уровнем конкуренции. Вообще, можно на любой рынок выходить, но это вопрос того, какие деньги нужны и за сколько они вернутся. Но розница все равно открывается. Рынок достаточно подвижный, кто-то закрывается, уходит, разоряется из-за высокой конкурентности. Рынок живой. Какие-то ниши, наверное, появляются, какие-то вещи, безусловно, можно пробовать.

 

 

Не может быть, чтобы я получал моральное удовлетворение от бизнеса, который неудачен как бизнес-проект. Потому что это звучит как – «машина хорошая, но больше 3 км/ч не разгоняется». И здесь та же самая история: есть в жизни вещи, которые доставляют мне огромное удовольствие. Например, я много ныряю, но у меня хватает ума не открывать бизнес в этом сегменте, потому что это немножко другое.

Я занимаюсь вещами, связанными с просвещением, образованием. Оттуда я не получаю в чистом виде никаких денег, наоборот – трачу, но делать из этого бизнес – это другая история. 

 

 

Фото: Yandex.ru