Как «ИгроМир» сыграл на чужом азарте

В 2003 г компания «Игровой Мир» появилась на рынке игровых автоматов, потом «переключилась» на производство платежных терминалов и развитие собственной сети электронных платежей. После этого выпустила на рынок очередной инновационный продукт — светодиодные видеоэкраны. За счет создания и развития уникальных продуктов «ИгроМир» становился лидером на этих рынках среди местных игроков, уступая первенство лишь москвичам.

эксперты
Артур Гузаиров
коммерческий директор компании «Игровой Мир»
Артур Когданин
совладелец компании «Игровой Мир»

Что выгоднее – продажа платежных терминалов или развитие собственной сети?
Как сохранить «монополию» на аренду самых выгодных площадок?
Сколько «ИгроМир» может заработать на Универсиаде?

Люди толпятся возле «столбиков» и «ромашек» в надежде получить горсть пятаков в обмен на опущенную в щель автомата пятирублевую монету — несколько лет назад такая картина была типичной для Казани. Автоматы стояли везде — возле подъездов домов, на рынках, остановках общественного транспорта, в магазинах и аптеках. В то время государство практически не регулировало игорный бизнес, и те самые «столбики» и «ромашки» пользовались бешеным спросом. На волне проснувшейся у народа страсти к игре и начала строить свой бизнес компания «Игровой Мир».

К 2003 г. у Артура Когданина и двух его товарищей, работавших в фирме по продаже оборудования для предприятий общепита, возникло желание начать собственный бизнес. «Мы видели очереди, которые выстраивались в салонах к игровым автоматам, и понимали, что на этом можно очень хорошо заработать», — вспоминает Артур Когданин, соучредитель компании «Игровой Мир». Собственных накоплений у будущих владельцев «ИгроМира» не было — бизнес начинался на 100 тыс. руб., взятых в долг под залог машины.

Единственным игроком на казанском рынке тогда была компания «Золотая игра», которая представляла в городе московскую фирму «Честная игра». Однако «Золотая игра» выставляла свои автоматы только в игровых салонах. «Улица же была свободна, хотя никаких запретов на установку в общест­венных местах игровых автоматов в 2003 г. не было, — говорит Артур Когданин. — А что не запрещено — то разрешено».

Как «ИгроМир» стал лидером на самом рентабельном рынке

Соучредители «ИгроМира» решили, что компания будет действовать в двух направлениях: производить, а затем продавать игровые автоматы и развивать собственную сеть.

Под производство учредители «ИгроМира» сняли 2 комнаты в офисном центре. Один кабинет занял коммерческий отдел, второй служил одновременно и цехом, и складом для комплектующих и готовой продукции.

Поскольку продукция «Золотой игры» была разработана для салонов, а не для улицы, «ИгроМир» не стал ее копировать, а приступил к разработке собственных уличных игровых автоматов. Разработкой корпуса, подбором комплектующих и проектированием управляющей электроники занимался нынешний технический директор «ИгроМира» Рустем Зарипов. Уже через три месяца, к осени 2003 г., компания запустила в производство знаменитые «столбики» и «ромашки».

«Конструкция наших автоматов идеально отвечала нехитрым запросам игроков, — поясняет г-н Когданин. — Чего проще — опустить в щель пятирублевую монету и несколько секунд подождать, пока высыплется (или не высыплется) горсть пятаков».

В первый месяц «ИгроМир» произвел всего десять автоматов. Однако с каждым последующим месяцем эта цифра росла в геометрической прогрессии. В 2004-2005 гг. компания производила по 500 автоматов в месяц. Причем основной поток шел за пределы РТ, на Урал и в Сибирь — возить туда автоматы из Казани было гораздо ближе, чем из Москвы. Артур Когданин: «Не просто высокий, а ажиотажный спрос на наши автоматы объяснялся просто. В то время более рентабельного бизнеса, чем игорный, не существовало — через один «столбик» в день проходило около 40 тысяч рублей. При суммарном выигрыше для игрока в 90% «столбик», который стоил тогда около 120 тысяч, окупался всего за месяц. Дальше владелец автомата снимал чистую прибыль».

Продажа автоматов и эксплуатация собственной сети приносили «ИгроМиру» примерно по 50% прибыли. Все заработанные деньги компания тратила на оборудование, покупку и строительство новых производственных помещений и на развитие новых направлений. В частности, порядка $100 тыс. компания вложила в разработку и производство платежных терминалов, которые после запрета игорного бизнеса — в 2006-м в Татарстане, а годом позже и на всей территории РФ — стали для «ИгроМира» подушкой безопасности.

Говорить о грядущем запрете на игорный бизнес начали еще в 2005 г. Чтобы спасти бизнес, нужна была «страховка». Кредитов у компании не было, поэтому совладельцы могли себе позволить вложиться в новое направление.

Как платежные терминалы спасли бизнес «ИгроМира»

Весной 2005 г. на московской выставке вендингового оборудования Артур Когданин впервые увидел платежный терминал. «Я понял, что его конструкция во многом повторяет «начинку» игрового автомата», — говорит г-н Когданин. Разработка собственной модели платежного терминала и программного обеспечения к нему обошлась компании в $100 тыс. Через полгода «ИгроМир» выпустил первый серийный образец платежного терминала.

Компании снова не удалось зайти на рынок платежных терминалов первой — к середине 2005 г. в городе были аппараты производства компании «Объединенные системы мобильных платежей» (ОСМП). Для этого игрока главным было распространение платежных систем, а не продажа «железа». ОСМП находила в городах посредника, который занимался поиском площадок, установкой и обслуживанием. «ИгроМир» же решил зарабатывать именно на их производстве и продаже. Основное отличие от продукции конкурентов состояло в том, что аппарат «ИгроМира» давал возможность скачивать контент для мобильных телефонов — игры, заставки и мелодии.

Поначалу интерес к новой продукции был весьма осторожным, и в первые месяцы компания продавала не более десятка терминалов. Однако уже через полгода «уходило» до 100 терминалов в месяц. Стоимость составляла от 80 000 руб. до 110 000 руб. К середине 2006 г. «ИгроМир» ежемесячно выпускал и продавал порядка 350 аппаратов. Ежемесячные обороты компании при этом достигали 25 млн руб. «В основном терминалы продавались за пределы Татарстана — в регионы Урала, Сибири, а также в Казахстан и на Украину, — рассказывает Артур Когданин. — Нам не пришлось вкладываться в продвижение нового продукта: основными покупателями платежных терминалов были владельцы сетей игровых автоматов, озабоченные предстоящим запретом бизнеса на территории всей России».

Параллельно с производством и продажей терминалов компания решила развивать собственную сеть по приему платежей. Однако к лету 2005-го, когда «ИгроМир» вышел на рынок с новой продукцией, самые «рыбные» места в городе были уже заняты москвичами. Компания попыталась обосноваться в популярных точках — крупнейших бизнес-центрах и торгово-развлекательных комплексах — однако наткнулась на отчаянное сопротивление арендодателей, которые не хотели ставить у себя терминалы новичка. «У москвичей были жесткие договоренности о «монополии» на площадку, — вспоминает Артур Гузаиров, коммерческий директор компании «ИгроМир». — Даже если с кем-то и удавалось договориться, то арендную плату нам выставляли по 5-6 тыс. руб. в месяц — минимум вдвое больше, чем москвичам. Через месяц оказывалось, что за аренду мы платим в два раза больше, чем приносит терминал».

«ИгроМир» решил брать числом, т.е. расширяться за счет менее проходимых точек — небольших магазинов, кафе и пр., где арендная плата составляла 1,5-2 тыс. руб.

Первые три месяца сеть «ИгроМира» — а началась она с 18 терминалов — работала в минус. Во многом благодаря издержкам работы с платежной системой «Киберплат». Ее программное обеспечение, например, не позволяло отслеживать, на какой именно точке возникают проблемы — например, начинал «сбоить» купюроприемник, кончалась чековая бумага и т.д. «Мы осуществляли обслуживание сети практически «вслепую» — выезжали на каждую точку. Транспортные расходы плюс зарплата техников, естественно, повышали издержки», — вспоминает г-н Гузаиров. Через пару месяцев «ИгроМир» начал работать с ОСМП, чей интерфейс позволяет отслеживать работу сети в реальном времени. У компании появилась возможность высылать специалистов на точки не для профилактики, а для решения конкретных проблем.

«Обкатка» нового бизнеса заняла три месяца. После этого платежная сеть «ИгроМира» начала прирастать на 4-5 терминалов в месяц. Люди постепенно привыкали рассчитываться за сотовую связь не посредством карточек операторов, а через платежный терминал, и количество фирм, желающих заработать на платежах, росло. Борьба велась даже за те точки, чьи владельцы обещали «ИгроМиру» монополию на установку терминалов. «ИгроМир» поступал с конкурентами так же, как когда-то москвичи поступали с ним. «Если владелец точки хотел поставить у себя второй терминал, мы говорили, что будем больше платить за аренду, зная, что для конкурента она будет неподъемной, — рассказывает Артур Гузаиров. — Или оплачивали вторую площадку, на которую выставляли свой аппарат». Иногда компания ставила на одну точку по 3-4 терминала, нарабатывала клиентскую базу, а потом оставляла один аппарат, при том что поток людей сохранялся, и прибыли он приносил столько же, сколько все терминалы вместе взятые. За аренду при этом платили, как за три терминала.

К настоящему моменту собственная сеть «ИгроМира» насчитывает 74 терминала. По словам владельцев и руководителей «ИгроМира», спрос на терминалы практически исчерпан — свободных площадок для их установки в городе не осталось.

Сегодня на направлении мобильных платежей сеть приносит компании 90% прибыли. «Когда мы начинали развивать свою сеть, 90% прибыли приносило производство и продажа терминалов, — говорит Артур Когданин. — Сейчас все с точностью до наоборот». Однако рынок самих электронных платежей еще свободен. К примеру, ни одной платежной системе до сих пор не удалось договориться с «Единым расчетным центром». За каждый коммунальный платеж ЕРЦ получает свой процент, который он потеряет с запуском электронных платежей. Еще одна свободная ниша — штрафы ГИБДД. Однако у ГИБДД до сих пор нет своей электронной системы, позволяющей проводить такие платежи. По мнению г-на Гузаирова, если платежным системам удастся договориться с ЕРЦ и ГИБДД, рынок электронных платежей вырастет как минимум вдвое.

досье
Группа компаний «Игровой Мир»
Год основания: 2003 г. Профиль деятельности: производство игровых и лотерейных аппаратов, платежных терминалов, интернет-киосков, билетных касс, вендинговых аппаратов, светодиодных экранов и светотехники. Работает под марками «Igromir», «Ledel», «LDM». Финансовые показатели: по итогам 2008 г. годовой оборот компании составил 120 млн руб. В 2007 г. — 80 млн руб. Объем выпускаемой продукции в 2008 г. — около 4200 единиц.

Источник: данные компании.

детали
На Универсиаде «ИгроМир» может заработать 1 млн евро
В 2007 г. «ИгроМир» начал развивать очередное направление — производство светодиодных видеоэкранов. В разработку новой технологии компания вложила порядка $1 млн. Кризис свел на нет спрос рекламных агентств на такие носители, поэтому компании пришлось самой продавать и транслировать рекламу. «ИгроМир» разместил экран размером 15 кв. м в ТРЦ «МЕГА». Примерно 35% «эфирного времени» покупают компании — арендаторы МЕГИ. Столько же продается рекламодателям «с улицы». Оставшиеся 30% времени в качестве платы за вход «ИгроМир» отдает МЕГЕ для трансляции ее шоу.
Руководство «ИгроМира» планирует принять участие в тендерах на производство экранов для трансляции матчей Универсиады — к 2013 г. Видеопанели должны быть установлены на всех спортивных объектах, которые построят к Играм. Вполне вероятно, что «ИгроМир» разделит госзаказ с крупнейшим российским производителем видеоэкранов компанией «НАТА-инфо» (г. Йошкар-Ола), у которой в «портфеле» экран для трансляции мероприятий 1-го канала и панель, установленная на Красной площади. Однако даже если «ИгроМиру» поручат производство всего 10 экранов 6х4 м, общий объем госзаказа составит порядка 1 млн евро.