МИХАИЛ ПЕТРОВ:Пока сотовые компании оптимизируют работу, мы развиваем сеть и привлекаем корпоративных клиентов

В Нижнем Новгороде оператор сотовой связи НСС (дочерняя компания ОАО «ВолгаТелеком») работает уже больше десяти лет. Но на российском рынке это самый молодой — работает чуть больше года, и, пожалуй, самый амбициозный игрок.
Что позволяет НСС продавать услуги дешевле конкурентов?
Какую долю рынка Поволжья планирует занять оператор через 1,5-2 года?
Почему переход торговых сетей под марки федеральных операторов не повлияет на продажи НСС?

О том, за счет чего НСС планирует расширить базу корпоративных клиентов, рассказал «ДК» генеральный директор ЗАО «НСС» Михаил Петров.

досье
Михаил Петров
генеральный директор ЗАО «НСС»
Родился 18 февраля 1973 года.
Образование: Саратовский государственный технический университет по специальности «Автоматика и управление в технических системах». Академия народного хозяйства при правительстве РФ по программе МВА. Аспирант Нижегородского института менеджмента и бизнеса по специальности «Экономика и управление народным хозяйством».
Карьера: С 1995 по 2001 — от инженера до генерального директора ЗАО «Саратов-Мобайл»
С 2001 — генеральный директор ЗАО «НСС»
Параллельно в 2004-2007 — заместитель гендиректора ОАО «ВолгаТелеком», управлял процессом реорганизации сотового бизнеса ОАО «ВолгаТелеком» и объединения шести региональных компаний в единое юридическое лицо.
Член совета директоров ЗАО «НСС», ЗАО «Ульяновск-GSM», ЗАО «Оренбург-GSM».

Захват территорий и абонентов нижегородский оператор начал в декабре 2007 г., после того как ОАО «ВолгаТелеком» выкупило и объединило под единым брендом НСС (Наша сотовая связь) шесть региональных компаний, оказывающих услуги сотовой связи в Нижегородской, Пензенской и Саратовских областях, в республиках Чувашия, Татарстан и Мордовия. Все присоединившиеся к нижегородской компании операторы не были лидерами в своих регионах. Но их объединение позволило НСС войти в десятку крупнейших сотовых операторов России.

Покупали оборудование для базовых станций за 2/3 цены

За прошлый год абонентская база НСС выросла на 16%. Сегодня услугами компании пользуется свыше 2,6 млн человек, это 16% рынка Поволжья. За полтора-два года компания планирует занять пятую часть рынка Поволжья.

Может быть, это наследие «Татинкома», но в Казани НСС воспринимают как оператора, предоставляющего недорогую и не очень качественную связь. Вы как-то собираетесь бороться с этим мнением?

Мнения очень быстро меняются. В 1995 году, когда мы начинали работать в Нижнем Новгороде, люди думали, что AMPS — это самый лучший, передовой стандарт связи. И на тот момент это действительно было так. Но где сейчас AMPS и где GSM? Сегодня мы обладаем очень большой сетью в Поволжье и продолжаем ее развивать. Только за 2008 год количество станций приросло более чем на 40%. Если на начало года в нашей сети было порядка 1700 базовых станций, сейчас их количество превысило 2400.

НСС уже больше года работает в регионах Поволжья, при этом лидерские позиции оператор, как и прежде, занимает только в Нижегородской области. В остальных регионах доля составляет от 3 до 14%. Это соответст­вует вашим планам?

Да, мы развиваемся в соответствии с планами. Мы смогли быть эффективными в момент выхода на рынок, несмотря на то что во многих регионах появились последними из действующих операторов. Например, в Татарстане сегодня мы занимаем около 14% рынка и работаем с рентабельностью 40%. Мы будем наращивать долю рынка в каждом из регионов. За следующие полтора-два года рассчитываем занять около 20% рынка Поволжья. У нас есть для этого все инструменты, кризис открывает для нас дополнительные возможности.

И в чем же плюсы нынешней ситуации для вас?

Мы локальная, развивающаяся и быстро реагирующая на все рыночные изменения компания. Пока часть предприятий нашего сектора тратит время на оптимизацию: сокращение зарплат, бонусов, персонала, мы продолжаем развиваться — строить базовые станции, делать выгодные предложения абонентам. Например, сейчас выводим предложение для корпоративного сектора, которое позволяет сократить издержки на мобильную связь, в некоторых случаях до 40%. Я сам встречаюсь с первыми лицами предприятий, они охотно идут на контакт, готовы к смене и номеров, и операторов. Сейчас все заинтересованы в экономии: и собственники компаний, и топ-менеджмент, работу которых оценивают по тому, насколько успешны их антикризисные меры.

Что позволяет вам продавать услуги дешево?

Наши капитальные затраты были меньше. Мы покупали оборудование позже, чем наши федеральные конкуренты, и значительно дешевле. В мировом масштабе развитие сетей GSM достигло своего пика. И чтобы поддержать объем продаж, производители продавали нам оборудование с существенными скидками —20-40%.

Сейчас вы приостановите строительство базовых станций и начнете на них зарабатывать?

Нет, мы будем и дальше расширять свою сеть. Оборудование для станций у нас уже куплено, большинство импорт­ных контрактов оплачено еще в конце 2008 года. Сейчас затраты в основном на стройку, стоимость строительных материалов, как вы знаете, снизилась. В итоге, затраты на возведение базовых станций сократились на 10-13%. Если у компании есть собственные средства, сегодня строить выгоднее, чем когда бы то ни было.

«Ритейлеры никогда нас не любили»

Когда НСС выходил в регионы Поволжья, специально для дочерних компаний была создана торговая марка ON. Героями рекламной кампании стали братья Кристовские (Uma2rman), поэтому марка и одноименный тарифный план быстро приобрели популярность у абонентов. НСС вынужден проводить яркие и высокобюджетные рекламные кампании, так как договориться о приоритетном подключении абонентов через федеральные ритейловые сети никогда не удавалось.

Сегодня федеральные операторы активно делят ритейловые сети, это отражается на объемах дилерских продаж?

Мы никогда и не были любимым оператором для федеральных торговых сетей. Но несмотря на это, наши контракты хорошо продаются. А все потому, что наши клиенты приходят в салоны с уже готовым решением. Наши предложения пользуются спросом у абонентов, и ритейловые сети не могут на это повлиять. Кроме того, есть местные дилеры, которые готовы продвигать нас наравне с федеральными операторами, альтернативные каналы продаж. Например, в Нижнем Новгороде мы подключаем абонентов в 134 газетных киосках. Работают мобильные офисы: приезжаем в райцентры, деревни — подключаем, обслуживаем.

Как вы продвигаете корпоративные предложения?

Через личные продажи. В нижегородском филиале корпоративный сегмент и ранее занимал достаточно большую долю (примерно 10% от общей базы), в других регионах мы до сих пор не продвигали это направление. Не были готовы. Сегодня ситуация изменилась: мы обеспечили необходимое покрытие, создали условия для индивидуального обслуживания корпоративных клиентов. Кстати, в регионах первыми на наше предложение обратили внимание предприятия, которые финансируются из госбюджета: районные администрации, больницы, налоговые инспекции, правоохранительные органы. Для них очень важна экономия. Во многих регионах они являются нашими клиентами. Кроме того, мы даем возможность подключать к корпоративному тарифному плану родственников, друзей, что позволяет и им тоже экономить на мобильной связи. Это позволяет нам наращивать свою абонентскую базу физлиц.

Доля допуслуг в среднем счете абонента более 24%

В НСС считают, что ситуация кризиса положительна тем, что к управлению компаниями возвращаются собст­венники. Они оперативно исправляют ошибки топ-менеджмента в части затрат на связь, оставляя необходимый минимум.

Как изменился показатель выручки с одного абонента за последний год? И приведет ли к снижению ARPU вывод на рынок нового корпоративного предложения?

Размер среднего счета снижается, это общая тенденция на рынке. За кризисный период (4 кв. 2008 г. и 1 кв. 2009 г.) средняя выручка на одного абонента уменьшилась примерно на 9%. Мы прогнозировали это снижение, и чтобы компенсировать его, активно продвигаем дополнительные услуги. Например, мобильный доступ в Интернет. Ежемесячные темпы роста по этой услуге составляют свыше 20%. Доля наших доп­услуг в среднем счете растет ежемесячно. Сегодня она превышает 24%.

Появление сетей 3G у «большой тройки» как-то отразилось на вашей работе?

Отразилось только в плюс. Поскольку люди, узнав о 3G, начинают пользоваться допуслугами у всех операторов.

В прошлом году вы запустили Wi-Fi в опытно-коммерческую эксплуатацию. Каковы итоги эксперимента, будете ли развивать это направление?

Итоги подведем в середине лета. Первичный анализ показывает, что Wi-Fi далеко не везде востребован. В Нижнем Новгороде мы построили большую сеть, потом проанализировали загрузку и выяснили, что в некоторых точках сетью практически никто не пользуется. В этом году мы запустим в коммерческую эксплуатацию Wi-Fi и в Татарстане, чтобы окончательно определиться со стратегией развития этого проекта. Пока я вижу, что это нишевая технология. Мы будем развивать ее наравне с другими технологиями, но точечно, там, где нашим абонентам потребуется, в частности корпоративным.

справка
ЗАО «НСС»
100% акций компании владеет ОАО «ВолгаТелеком».
Основано: 1995 г. Первый мобильный GSM-оператор в России.
Направления деятельности: оператор мобильной связи, индивидуальное и корпоративное обслуживание абонентов.
География: Нижегородская, Пензенская, Саратовская области, Республика Мордовия, Чувашская Республика и Республика Татарстан. Общее количество абонентов 2660018.
Финансовые показатели: выручка компании за 2008 г. составила около 5 млрд руб., чистая прибыль чуть менее 1 млрд руб. Операционная прибыль в 2008 г. 36%.

Источник: данные компании