ГК Gregory Transport & Logistic Technologies подписала дилерский договор с чешским производителем грузовиков AVIA. Эксперты «ДК» предупреждают: за долю в продажах придется побороться.
Как рассказал «ДК» топ-менеджер компании Gregory Transport & Logistic Technologies (GT<) Вадим Шумков, чешский бренд AVIA был хорошо известен в СССР, но на постсоветском пространстве в обновленном виде появился лишь в 2010 г. Представители GT< познакомились с AVIA на выставке в Москве два года назад. По словам г-на Шумкова, они сразу отметили, что все компоненты, узлы и агрегаты машины произведены известными европейскими компаниями и хорошо знакомы российским транспортникам, имеющим в своем парке иностранные грузовики.
Впрочем, другие эксперты рынка не настроены столь оптимистично. Например, начальник отдела продаж автомобилей с КМУ ОАО "Азнакаевский завод Нефтемаш" Ренат Гайсин поделился с «ДК» примером из собственного опыта: «Год назад дистрибьюторы предложили нам поставить пару машин AVIA с краном-манипулятором на склад в Казани. Но мы были вынуждены отказаться, т.к. здесь их негде было бы обслуживать и ремонтировать, а это имеет большое значение для потребителя».
По словам г-на Гайсина, конкуренцию новичку на татарстанском рынке могут составить Hyundai и Hino, а также производимые в Татарстане Fuso и КамАЗ, причем последний – один из главных конкурентов чешского бренда, несмотря на то, что это автомобили разных классов. «Даже при отсутствии "одноклассника" у КамАЗа, его лоббизм очень высок в нашем регионе». Правда, отмечает эксперт, «у AVIA есть интересная модель - это полноприводный грузовичок, который способен завоевать своего потребителя за пределами асфальтированной Казани. Hyundai и Hino не имеют полноприводных шасси».
Руководитель отдела продаж ООО «Делфо-Ком» Андрей Яшин считает еще одной трудностью в продвижении бренда недостаточную осведомленность местного покупателя о самой марке AVIA.
«Это раньше, когда впервые появилась альтернатива отечественным «Бычкам» и на рынок пришел Isuzu, а затем стали появляться и другие игроки, потребители покупали их очень охотно. А на данный момент конкуренция в Татарстане в этом сегменте очень высокая. Новичку предстоит выйти на уровень известных марок, которые уже прошли здесь «обкатку» в течение нескольких лет», - утверждает г-н Яшин.
Выбирая дилера в регионе, AVIA предъявила требование по созданию дилерского центра, включающего организацию продаж и сервисную станцию. Но компании GT< удалось обойтись без масштабных вложений. По крайней мере, сейчас. «Мы договорились, что на первом этапе нашего партнерства открываем торговую площадку в рамках Центра Коммерческого Транспорта (ЦКТ), офис продаж и небольшой сервисный цех для организации планового ТО», - уточняет условия чешского партнера г-н Шумков. В дальнейшем, при положительной динамике продаж, GT< рассматривает проект инвестирования в строительство дилерского мультибрендового центра, в котором AVIA будет представлена отдельным блоком. По оценкам экспертов, строительство такого автоцентра общей площадью 2,5-3 тыс. кв. м. в Казани может стоить от 230 до 250 млн руб.
До конца 2013 г. казанские дилеры ставят перед собой задачу выйти на объемы реализации до 15 единиц в месяц. К этой цифре эксперты «ДК» отнеслись неоднозначно. Так, г-н Яшин заметил: «Сегодня даже раскрученные бренды в Казани продаются по 8, максимум по 10 машин в месяц. Объем продаж 15 единиц в месяц – это очень хороший показатель. Но практически нереальный». Г-н Гайсин же, наоборот, считает, что дилеры AVIA могут замахнуться и на более высокий объем продаж: «На показатель в 15 единиц сразу выйти будет тяжело. Но план хороший, и к концу года надо ставить рубеж в 20-22 единицы».
Стоит заметить, что в первый год своего возвращения компания AVIA продала по всей России лишь 16 грузовиков. За последующие два года AVIA реализовала в нашей стране 200 машин.
Ренат Гайсин, резюмируя достоинства и недостатки новичка рынка, упомянул еще один нюанс: «В центральном регионе на мало- и среднетоннажные автомобили спрос высок. Безусловно, Татарстан, как передовой регион России, должен показать интерес к AVIA. Но надо понимать, что стройки Универсиады подходят к концу, и строители скоро начнут продавать имеющуюся у них технику. Тут руководству компании-дилера необходимо продумать тактику продвижения и сервиса».