Владелец сети Traveler’s Coffee Кристофер Тара-Браун о том, как создать выгодную франшизу

Сегодня его сеть с оборотом $26 млн насчитывает 75 точек в России и за рубежом, 55 из кофеен открыты по франшизе. В этом году бизнесмен намерен продать еще 20-25 франшиз, в том числе в Казани. Кристофер Тара-Браун говорит, что каждый человек мечтает о своей кофейне и что скоро россияне будут столь же «ненормальными» кофеманами, как и американцы. Франшиза, по его мнению, - это единственный способ открыть бизнес и не прогореть в жесткой борьбе с «Шоколадницами» и «Кофе-Хаусами».

Русский американец

На момент открытия первой кофейни Кристоферу Тара-Брауну повезло застать рынок пустым. Но буквально через несколько лет он оказался на одном поле с крупными сетями, такими как «Шоколадница» и «Старбакс», каждая из которых является образцом организации франчайзингового бизнеса.

- Насколько мне известно, в США вы не занимались бизнесом. Расскажите, пожалуйста, как получилось так, что вы стали бизнесменом в России?

- Я бакхаи по вероисповеданию, и в поисках романтики я приехал в Россию, в Новосибирск летом 1994 г. Сначала я намеревался пожить в Сибири один месяц, потом три, в итоге остался почти на год. В принципе мне некуда было деться, я уволился с работы и хотел путешествовать. У меня были средства и возможности путешествовать. Когда через год эти средства закончились, я остался жить в России, начал работать, обзавелся женой, которая в дальнейшем стала моим бизнес-партнером. Спустя год я начал понимать, что в России реально построить бизнес. Но мне было важно заниматься не просто куплей-продажей, а выстроить концепцию, бренд. Я, например, appleman. И теперь мне важно, что я создал сеть для сотрудников и клиентов - эдаких «трэвэлерс-кофе-менов».

- Когда вы задумались о создании бизнеса, вы сразу решили, что это будет сеть кофеен?

- Нет, я начинал с других бизнесов. А история появления идеи о кофейне очень забавна. Однажды я прогуливался по Новосибирску, и решил зайти в один ужасный айриш-паб выпить чашку капуччино. Официантка приняла у меня заказ и начала закладывать эти ужасные таблетки в кофе-машину, я только успел воскликнуть: «Девушка, нет!». Но кофе уже успели сварить, мне пришлось выпить эту кофейную жижу – было жалко ста рублей. Далее все было как в кино, буквально три шага я сделал из этого паба, и меня осенило, что именно кофейня – это то, что мне нужно. Я поделился идеей с женой, и она поддержала меня и стала на долгие годы самым большим приверженцем этой идеи. Хотя реализация мечты удалась лишь с третьей попытки. Сначала мешал кризис 98-го, потом сменился один партнер, второй, третий. Но жена – умница и очень меня всегда поддерживала и мотивировала на движение вперед. Сейчас она совладелец компании, член Совета директоров.

- Рынок на тот момент был свободен?

- Да, ничего не было. Идея пришла ко мне в 1996 г., бизнес-план я написал в 1997 г. Если не ошибаюсь, первая кофейня по западному типу открылась в России в Москве в 1996 г. – это была Coffee Bean.

- Ваша первая кофейня в Новосибирске наделала много шума?

- Нет. Свою сеть мы начинали с бар-стойки, увеличили число кофеен до трех. Потом мы разошлись с партнером. Четвертую в своей жизни кофейню (ее я уже назвал Traveler’s Coffee) я открывал еще на небольшой площади, и только пятая наделала шуму: она была большой, с огромным обжарочным аппаратом. Люди удивлялись, такая организация была диковинной.

- Но ведь сейчас конкурентная ситуация совсем иная…

- Да, но есть реальная конкуренция и псевдоконкуренция. Например, «Кофеин» открыла свое франчайзинговое направление, но без должной поддержки франчази я  просто не понимаю как это будет работать. Я слышал, что франшиза «Кофе Хаус» уже три года как выставлена на продажу, но никто не покупает. Это  «не опасные» конкуренты. Самый наш большой конкурент - это «Шоколадница», работающая и по франчайзингу, и в рамках собственной сети. И они большие молодцы. К тому же с очень глубокими финансовыми «карманами». Конечно, есть еще большая мировая сеть кофеен «Старбакс». И, несмотря на то, что эта компания мало что решает за пределами Москвы, мы никогда не можем сбросить ее со счетов, тем более учитывая огромный, огромнейший «карман» партнера «Старбакса» - арабского холдинга.

Миллиард на кофеманах

Компания Traveler’s Coffee прошла типичную историю стартапа прежде чем выросла до компании с оборотом почти миллиард рублей в год, состоящей из сети кофеен в 34 городах России, Азербайджана, Украины, Казахстана и Китая, кондитерского цеха и производства кофе. Несмотря на то, что г-н Тара-Браун получил бизнес-опыт в России, выстраивая бренд, он действует по-американски.

-​ Расскажите, пожалуйста, как вы искали партнеров для развития своей сети?

- Мы прошли через три стадии развития. Первой стадией был проект по типу Ginza project (софинансирования). Моя семья выступала оператором проекта, вложившим небольшие средства, партнеры вложили большую часть. Наша доля в предприятии на тот момент была не так важна, важно было открыть первую точку. Так мы довели сеть до 14 кофеен. Далее мы получили финансирование от бизнес-ангела – Йена Хейга. Я познакомился с ним через другого своего приятеля и совсем непоследний человека в финансовом мире - Ричарда Хейнсворта, гендиректора агентства RusRating. Оба сегодня являются совладельцами нашей компании, вместе со мной,  Светланой Тара-Браун и Анваром Периевым. Сегодня мы открываем третий этап инвестирования: подписан договор с инвестором из Женевы, затем будут инвесторы из Лондона и Москвы или оба – в зависимости от того, как мы сможем договориться.

-​ И что же собой представляет ваша сеть сегодня?

- Сегодня наша сеть – это 20 собственных кофеен и 55 франшиз. Оборот компании в прошлом году составил $26 млн, то есть почти миллиард рублей. Точного оборота, который делают наши франчайзи, я назвать не смогу.

-​ Когда вы только начинали развитие сети, вы сразу планировали ее развивать по франшизе?

- Малое из того, что я делаю, я не планировал сразу. По большому счету я ничего не придумывал. Все, что сделано, я синтезировал – я по профессии музыкальный продюсер. Понятно, почему франшизы сейчас популярны. Есть такой термин «входной барьер». Когда в России ничего не было, в 90-е годы, достаточно было посмотреть, как что-то работает за рубежом, скопировать и реализовать. Все бы говорили: «Какой молодец»! Со временем планка входного барьера повышалась, сейчас она очень высока - и по стоимости входа на рынок и по необходимому для этого опыту. Сейчас пришло время продавать этот опыт. Конечно, люди говорят: смотрите, как много маленьких кофеен в Америке! Но Россия – не США, там рынок выдержит еще много кофеен, потому что там каждый божий человек пьет кофе, пожалуй что и мама вскармливает ребенка кофе! Американцы как ненормальные идут в «Старбакс» в любое время. В 6 часов утра очередь выстраивается уже в 20 человек! Я был на Гавайях в мае, так там на отдыхе в 5.30 очередь у кофейни в шесть человек! Я встал седьмым.

- Россию ждет что-то подобное?

- Уже началось. И все же пока нет такого, чтобы как за рубежом любая бабушка приходила в кофейню пить кофе. Так что новому игроку на рынке придется очень тяжело, потому что придет новая сеть с большими инвестиционными возможностями: я, «Шоколадница», «Кофе Хаус» - кто угодно, и ему придет конец.

- А в чем ваш интерес развивать сеть по франшизе, а не открывать собственные точки?

- Причина примерно та же. Мы знаем, что рынок насыщается, что действующие сети расширяют свое присутствие. Соответственно цена конкуренции возрастает. Сколько я найду денег у инвесторов для развития сети? Я могу открыть 500 кофеен в России сейчас, у меня есть такой бизнес-план. Я могу начать это делать уже завтра. Но сколько денег на это нужно? Кто мне их даст? А если даст, на условиях, когда я стану простым наемным менеджером. Вторая проблема еще более сложная, чем деньги: есть рынки, на которые я не хочу заходить из-за того, что нужно создать инфраструктуру. Лучше продать франшизу человеку, который в этом городе знает всех, и шансов на успех кофейни будет гораздо больше. А я получаю от этого сотрудничества паушальный взнос, сбыт нашей продукции (кофе, чай, кондитерки, соусов) плюс три процента роялти.

- Какую долю оборота вашей компании составляет выручка от продажи франшиз и сбыта продукции через эту сеть?

- Примерно 25%.

- Много приходится прикладывать сил для организации продаж франшизы?

- Этим процессом у нас руководит очень сильный специалист (сейчас он с нами в доле), который может продать снег эскимосу. Он монстр, и занимается своим делом сутками. Я думаю, нет ни одного города с численностью более 300 тыс. человек, где бы ни осуществлял продажи. Сейчас он продает в среднем две франшизы в месяц. В прошлом году он продал 20 франшиз, и в этом году мы намерены продать 20-25 франшиз и мастер-франшизу в Марокко. Интерес нарастает, мы видим, как раньше компании покупали по паре франшиз, теперь они скупают по пять.

- И как у них дела? Вы отслеживаете их успехи?

- Очень четко. Если франчайзи подходит к своему делу как инвестор, как правило, его результаты можно оценить на «хорошо». Если они подходят к бизнесу как owner operator - собственники, их успехи по нашим наблюдениям гораздо лучше. Не выходят на заявленный нами уровень окупаемости компании, которые сами сильно «накосячили». Был один такой, который начал продавать пельмени и водку в кофейне.

- Вы отзываете франшизу в таком случае?

- По мелким ошибкам мы вводим штрафные санкции. Но в этом случае без разговоров сняли вывеску. Это проступки, которые портят наш бренд.

- Вы неоднократно упоминали, как делали совладельцем своей сети нескольких бизнес-партнеров. Это нужно, чтобы удержать нужных вам специалистов в штате?

- Да, это так, это американская модель управления. Но мы идем на это, только если человек прошел через особые вехи развития компании.

- Следующие вехи для вашей компании какие?

- Наш план – в ближайшие два-три года продать мастер-франшизу (когда франчайзи сам становится франчайзером – ред.) в каждой стране СНГ. В странах с населением 80-100 млн мы будем развивать сеть самостоятельно. Так, например, в Казахстане и Украине у нас работают франшизы, в Китай мы идем сами. Идет работа и по России. Вот, продадим франшизу в Татарстане, потом подтянется Башкортостан. И для продажи брендов ничего лучше сарафанного радио не придумано. Один покупает бизнес, второй смотрит и говорит: «Я хочу так же». Вот и все.