Артем Архипов вывел свой стартап SpeakTo на мировой уровень

С  помощью иностранцев Артем Архипов всего за два года развил свой проект до уровня, о котором мечтал еще на факультете ВМК. Другую свою мечту  о стартапе в области, где на российском и мировом рынке ему будет мало конкурентов – он воплотил в жизнь еще раньше.

Начал с проектов «на коленке»

Первым моим проектом был «сделанный на коленке» на втором курсе строительный портал. После было еще несколько порталов, а первый сайт, на котором я заработал деньги - ресурс по обучающим курсам в Москве. К нему я относился серьезнее, продавал на нем рекламу. Он просуществовал 2 года и стал отправной точкой для веб-студии по созданию и продвижению сайтов, которую я основал в 2006 г.

Еще одна веха –создание сервиса FoodFood вместе с известным в Казани бизнесменом Дмитрием Жуковым, моим товарищем. Придумали мы его за одну ночь, а буквально за пару месяцев довели портал до ума. а. Сервис для размещения информации о ресторанах, их акциях, меню , получился успешным, мы довели его до оборота в 100 тыс. в месяц, сделали прибыльным и через год решили продать. Это было хорошее решение, этой сделкой мы выручили прибыль за ближайшие три-четыре года.

В конце 2010 г. я продал доли  во всех прибыльных и налаженных фирмах, а из остальных просто вышел. После этого я скитался с поиском идеи, чем можно заняться, в течение 6 месяцев. Я определил для себя идеальное дело так: не купля-продажа и не посредничество; выход за пределы Татарстана и России; минимальная конкуренция; перспектива роста спроса на продукцию более, чем 20% в месяц. 

Сначала я выбирал среди франшиз – интересного не нашел. Задумался над тем, как сделать самому бизнес и продавать его по франшизе. Обратил внимание на рынок площадок для вебинаров. В США их бурное развитие началось в 2009 г. В России на тот момент была лишь одна московская компания Вебинар.ру, и то она перепродавала и до сих пор перепродает продукт из Германии, оставаясь лидером российского рынка. В тот год (2010 г.) я начал искать, кто разрабатывает такой продукт в России. Оказалось - одна-две компании.

Мне было важно тоже стать именно разработчиком продукта, поскольку перепродажа ведет к целому ряду нерешаемых проблем для клиента: по качеству, цене и пр. Укрепился в намерении создавать именно площадку для вебинаров, когда посмотрел динамику роста рынка, на котором тогда же произошла крупная сделка по поглощению одной компании другой. Как правило, бурный рост за рубежом означает, что года через два он повторится и в России. Хотя не всегда – например сеть профессиональных контактов профессионалы.ру (изначально аналог linkedin) пока не повторяет американского успеха. С вебинарами, по счастью, не так. Разработка проекта иногда занимает месяц, а иногда и год-два. Мы заложили себе год.

Я говорю «мы», но по факту на тот момент я был в одиночестве и только подбирал команду. Это было сложно – нужно было найти таких же энтузиастов, как я. Мне повезло: все, кто сегодня работает в нашей компании по негласному соглашению днем и ночью готов включиться в решение задач, откликнуться на сообщение клиента. Начало нашей работы совпало с открытием бизнес-инкубатора в ИТ-парке. Я особо не рассчитывал попасть в него, быстро подготовил документы, почти на пальцах объяснил, как наш продукт будет работать. Думаю, нам повезло, что это был первый набор, конкуренция была маленькая. Попали в инкубатор, и все закрутилось очень быстро.

Через три месяца мы подготовили пробную версию, а через два месяца в Казань приехал гендиректор Вебинар.ру. Увидев нашу технологию, он предложил объединить компании. Правда,в итоге мы не сошлись в условиях партнерства, и оно не состоялось. Но сами переговоры укрепили нашу уверенность в качестве разработанного нами проекта.

Чем наш сервис отличается от скайпа и чем лучше других продуктов – этот вопрос мы слышим чаще всего. На самом деле схожий функционал сегодня уже предлагают многие, и часто – дешевле нас. Но большинство альтернатив дороже: у них  больший, но часто ненужный функционал. А мы ставили на качество и устойчивость связи, простоту для любого пользователя, даже того, кто с компьютером мало знаком.

Тогда я уже полностью оставил программирование, прибегал в офис, объяснял, что делать и убегал, уезжал на встречи в посевные и венчурные фонды. Во всех фондах наша разработка вызывала позитивные отзывы, но я всегда слышал: очень хорошо, но давайте дождемся первых продаж и приходите. После первых продаж я слышал: очень хорошо, покажите первый миллион долларов и приходите. Сейчас я рад, что тогда нам отказывали в финансировании, ведь очень скоро представители фондов стали звонить сами. Но тогда уже их предложение казалось мне неинтересным. Я понял, что предлагаемые ими инвестиции нам не нужны, а нужны более серьезные деньги и стратегические партнёры.

Вышли на поле Cisco и Microsoft

В 2011 г. мы выиграли два гранта подряд, совершенно этого не ожидая, потому что заявки на гранты я подавал буквально на двух страницах. И когда пришло известие, что утром надо быть на презентации проекта в Казани, я находился на другой встрече с представителями посевного фонда в Москве. Мне нужно было срочно вылетать, а все самолеты заняты, я вылетаю рейсом с пересадкой, чудом успевая за полчаса до объявления нелетной погоды - все последующие рейсы не выпускали. В общем, мне повезло, сразу с рейса я прибежал на презентацию: демонстрирую технологию, первые договоры с клиентами. И вот мы получаем первый грант для  компании, ежемесячный оборот которой в тот момент составлял примерно 100 тыс. руб. Грант в 500 тыс. руб. мы потратили на серверы, а буквально через две недели мы выиграли еще один конкурс.

Благодаря грантам нам удалось в тот момент не думать о сиюминутной необходимости заработать, а сконцентрировать усилия на качестве продукта. Тогда решили, что раз мы получили финансирование, новым клиентам мы дадим год бесплатного пользования системой. Этим мы набрали большую клиентскую базу на бесплатных аккаунтах – порядка 4 тыс. юридических лиц, что позволило нам обкатать систему, выявить недочеты. Мы не избежали и вопиющих ошибок. Среди них – удаление тысячи аккаунтов.

Но и само предоставление системы в бесплатное пользование, возможно, было ошибкой. Потому что, когда мы объявили продукт готовым и сообщили, что бесплатные сервисы сильно сокращаются, мы потеряли значительную базу пользователей. Платных аккаунтов осталось 1004. Мы, конечно, очень расстроились, столько сил было вложено! Трудно объяснить клиентам, что наша небольшая компания вышла в поле, где она конкурирует с такими гигантами, как Microsoft или Cisco, и что когда эти компании придут на наш рынок в Россию, мы с ними не сможем конкурировать, если не будем развиваться.

Дождались партнеров

Львиную долю наших затрат составляет стоимость обслуживания серверов. В России месячное обслуживание одного сервера на 3 тыс. участников  обходится в 250 тыс. руб. в месяц. Я не считаю стоимости траффика и фонд оплаты труда. Так что большой поток клиентов в определенный момент нам стал не по карману, и мы арендовали серверы в других странах. И вот сейчас уже четыре месяца, как я могу сказать, что компания вошла в стадию стабильного развития, я закрыл все потребительские кредиты, которые брал на погашение текущих расходов, серверы работают, клиентская база растет. Ежедневно сервисом пользуются пользователи 15 крупных российских городов, нескольких мелких, всегда кто-то из США, Украины, Азии, Италии, Испании. Пока это только русскоязычные пользователи. Все это результат нашей работы и вложений в дело 11 млн руб.: наших собственных средств, грантов, заработанных и возвращенных в оборот денег.

Когда нам показалось, что наша компания вошла в период размеренного развития, в феврале 2013 г. на меня вышел представитель иностранной компании, название которой я не вправе раскрывать. Они предложили продавать наш продукт в других странах мира. Они готовы инвестировать в него, делая его более конкурентоспособным на мировом рынке. Предложение было, безусловно, очень интересным, но принимая его, мы бы «запустили» бизнес в России – просто не хватило бы человеческих ресурсов. Но к этому моменту (буквально в апреле 2013 г.) на нас вышла другая компания - TXNS, которая заявила, что готова взять на себя все обязательства по маркетингу, продвижению и по обслуживанию и поиску клиентов в России. TXNS понимает, как за счет маркетинга развивать наш проект в России, у нее есть свой мощный call-центр, и налаженная техподдержка.

Этой весной я впервые за два года позволил себе съездить в отпуск, и вот наш стартап снова в той стадии, когда у нас снова нет свободного времени. Еще недавно мы ставили себе задачу выхода на российский рынок и обивали пороги посевных фондов. Сейчас у ловлю себя на мысли: хорошо, что тогда фонды так долго не могли принять решение по участию в нашем бизнесе: мы получили бы слишком дорогие деньги.