Как Айрат Багаутдинов зарабатывает на экскурсиях в Москве и Казани //ОПЫТ

Казанец Айрат Багаутдинов за три года создал в Москве успешный экскурсионный бизнес. Почему экскурсии растут даже в кризис и зачем учить детей строить мосты – в интервью DK.ru.

Айрат Багаутдинов сумел превратить увлечение в полноценный бизнес - за три года его хобби стало бизнесом с десятками сотрудников и тысячами клиентов. Рост бизнеса и его диверсификация позволили предпринимателю охватить разные категории клиентов, но вывели к личностному кризису - можно ли быть бизнесменом и творческим человеком одновременно?

Экскурсии и права человека

Проект «Москва глазами инженера» начался с довольно грустной истории. Почти три года назад компания РТРС (Российская телевизионная и радиовещательная сеть, подведомственная минсвязи РФ – DK.ru), которой принадлежит Шуховская башня в Москве, собралась ее демонтировать. Мы с коллегами – историками архитектуры, краеведами – стали делать экскурсии в поддержку Шуховской башни.

Уже тогда я задумал бесплатные просветительские экскурсии про Владимира Шухова (советский инженер и изобретатель, создатель башни – DK.ru). Когда я их составлял, я не думал, что в будущем они станут бизнес-проектом, но из бесплатных просветительских акций все это постепенно выросло в большое экскурсионное бюро.

Как Айрат Багаутдинов зарабатывает на экскурсиях в Москве и Казани //ОПЫТ 1

А переехал в Москву я чуть раньше, пять лет назад. К тому времени уже отслужил в армии и закончил в Казани КГАСУ. Мне неинтересно было строительство, я искал какую-то другую точку приложения своих знаний и способностей.

Еще на пятом курсе университета я задумал поступить в ВШЭ на кафедру публичной политики. Но в итоге оказалось, что мое эксурсионное хобби стало для меня еще более важным, чем деятельность, связанная с правами человека. Я тогда искал себя, и нашел в том, что любил на тот момент, и что в итоге стало для меня делом жизни.

Moscow Free Tour

Самым первым моим проектом, связанным с экскурсиями, стал Moscow Free Tour. Родился он из идеи проводить экскурсии для иностранцев, когда люди приходят на них бесплатно, но в конце оставляют некое добровольное вознаграждение. Эта бизнес-модель, которая впоследствии привлекает людей и на платные экскурсии.

Реализовали ее мы с моим партнером Никитой Богдановым в Москве и Санкт-Петербурге. Бизнес до сих пор успешно функционирует, я также являюсь одним из его совладельцев. Но мне было немного тесно в рамках Moscow Free Tour. Хотелось попробовать что-то еще, поработать с москвичами, потому что это позволяло глубже уйти в историю Москвы, чем в рамках продуктов для иностранцев.

В поисках ниши я вспомнил, что учился на инженера-строителя в Казани. Во время учебы думал, что это образование мне никогда не пригодится, потому что душа моя к этому совершенно не лежит. Но я понял, что можно «поженить» эти две вещи – историю Москвы и строительную инженерию.

И я стал делать публичные лекции по истории строительной инженерии в Москве в одном из городских книжных магазинов.

Спрос выше физических возможностей

«Москва глазами инженера» - это, скорее, история перехода от хобби к бизнесу. В начале занимался этим в свободное от работы в Moscow Free Tour время. Изучал литературу, составлял лекции по истории того, как строился Кремль, Китайгородская стена, храмы, палаты.

Мы живем в информационную эру, когда все данные очень доступны и оцифрованы, и основная задача – уметь эту информацию быстро добывать и структурировать. А если у тебя это получается, ты любую тему осваиваешь очень быстро.

Первую экскурсию по Москве я провел всего через две недели после того, как переехал в город. Просто потому, что я умел писать экскурсии, и мне достаточно было поработать пару дней с материалом, чтобы освоить его.

В тему строительной инженерии я погрузился тоже достаточно быстро. В течение года мне удалось освоить все ключевые темы, с которыми мы работаем сегодня. Конечно, это не означает, что это предел. За месяцы можно наработать только базис, который потом необходимо постоянно наращивать. Я никогда не останавливаюсь в пополнении своих знаний.

И даже когда у меня спрашивают, какую художественную книгу ты прочитал за последнее время, я всегда говорю, что, к сожалению, в последние три года не могу себе позволить читать художественные книги - я читаю книги только по истории Москвы, истории архитектуры и инженерного искусства.

Как Айрат Багаутдинов зарабатывает на экскурсиях в Москве и Казани //ОПЫТ 2

В апреле 2014 г. я сделал первую бесплатную экскурсию, с июня этого же года запустил платные регулярные экскурсии. Проводил по одной велосипедной, одной пешеходной экскурсии и одному мастер-классу в неделю. Приходилось много работать – я занимался и соцсетями, и административными вопросами, и составлением экскурсий.

И даже на этом этапе мне казалось, что это будет нечто среднее между хобби и бизнесом. Я думал, что сам буду писать и проводить экскурсии. Примерно через полгода, в январе 2015 г., я увидел, что спрос на продукты превышает мои физические возможности. Я просто не мог провести столько экскурсий в день.

Тогда появилась необходимость нанимать сотрудников. Я понял, что это должна быть команда, которая состоит из самоценных и интересных гидов. Каждый гид должен быть со своим лицом, со своими маршрутами. По этому пути я веду компанию до сих пор, просто наращивая количество сотрудников. Сейчас у нас в команде работают десять экскурсоводов и восемь административных сотрудников.

Просвещение для креативного класса

Средний возраст аудитории «Москвы глазами инженера» – 30-35 лет. В сравнении с другими экскурсионными маршрутами, это достаточно молодые слушатели, потому что мы стараемся работать с продвижением в соцсетях. Мужчины составляют 30%-40% от общего количества, и, наверное, это связано с инженерной тематикой.

По моим ощущениям, это креативный класс, или, можно сказать, средний класс . Это люди, которые обладают достаточно высоким интеллектуальным уровнем для того, чтобы понимать необходимость изучения архитектуры в собственном городе, те, кто может себе позволить потратить около 600 - 1000 руб. на билет на одного человека. К нам часто приходят семьями до пяти человек, так средний чек уже выходит достаточно высоким.

«Москва глазами инженера» работает исключительно с горожанами. Мы пробовали работать с англоязычной аудиторией, не только с иностранцами, но и с экспатами. Но это у нас получается пока не очень хорошо, потому на данный момент не выстроены каналы продаж для этой аудитории.

А с русскоязычными туристами, приезжающими в Москву, мы вообще не работаем. Не потому, что это какая-то принципиальная позиция, а потому, что наши продукты, наверное, слишком сложны и малопонятны для этой аудитории. Она обычно хочет увидеть самые базовые вещи. А тут Дом Наркомфина, хлебзавод №9.

Как Айрат Багаутдинов зарабатывает на экскурсиях в Москве и Казани //ОПЫТ 3

Но мы не исключаем такой возможности в будущем. Потому что есть ряд брендов, которые уже существуют на рынке для иногородних – сталинские высотки, храм Василия Блаженного. Кстати, на эти две экскурсии к нам иногда приходят иногородние туристы.

Есть ряд тем, которые мы хотели бы продвигать, в том числе, и среди иногородних. Например, тот же самый Шухов и авангард. Это две наши важнейшие темы, которые нам интересны не с точки зрения заработка, а с точки зрения продвижения как среди россиян, так и среди иностранцев тоже.

Рынок еще растет

По моим ощущениям, рынок городских экскурсий в Москве в кризис не только не падает, но, наоборот, растет. Я вижу появление новых маршрутов, существующие проекты прибавляют маршруты, набирают сотрудников.

На фоне того, что происходит в стране, экскурсионный сегмент выглядит достаточно позитивно.

Возможно, это связано с тем, что рынок вообще очень новый. Он начал формироваться семь-восемь лет назад, и сегодня переживает период роста. Городские экскурсии на фоне высокого курса евро и невозможности людей выбраться за рубеж, выигрывают. Многие люди принимают решение гулять по Москве, в том числе в праздничные и выходные дни, поэтому мы тоже растем.

Наш показатель – 1,2-1,3 тыс. человек в месяц. Это один из самых высоких показателей по Москве. У нас проходит порядка 20-30 экскурсий в неделю. Мне кажется, такой плотной сетки ни у кого, кроме нас, нет. Если говорить о долях на рынке, то примерно 10% занимает «Москва глазами инженера», 10% - проект «Выход в город», по 6%-7% - «Москва, которой нет» и «МоскваХод» . Чуть меньше – «Прогулки по Москве».

Емкость рынка достаточно большая. Если посчитать количество людей, которые приходят на все московские экскурсионные проекты в месяц, получается порядка 10 тыс. человек. Для Москвы это, конечно, мало. И в большинстве случаев это повторная аудитория. Я думаю, нам только предстоит этот рынок сформировать. Тема городских экскурсий пока мало знакома москвичам.

Если у кого-то есть идеи стартапов в этом направлении, то можно смело начинать. Нужно, конечно, придумать уникальное торговое предложение, потому что делать очередной экскурсионный маршрут просто по улицам - это скучно, это все уже есть.

Театр одного актера

Когда я только начинал, очень сомневался, будет ли это кому-то интересно. Мне казалось, что тема истории строительной техники достаточно специфична. Но в итоге люди стали приходить и говорить ровно обратное. Что они были на многих общеобразовательных проектах, гуманитарных лекциях об истории города, и им захотелось чего-то нового.

Их заинтересовал технический взгляд на город. Я думаю, первое наше конкурентное преимущество – это необычный подход. Второе – уникальные доступы. Например, Дом Наркомфина. Это одна из самых популярных наших экскурсий на данный момент. Но кто, кроме специалистов, знал об этом объекте раньше?

Третья составляющая успеха - наш подход к подаче экскурсий. Мы стараемся отбирать гидов не по принципу наличия у них какой-то корочки, а по принципу того, что они яркие личности, умеют работать с аудиторией, «горят» этой темой. Для меня эти три признака – первичны. Если человек умеет работать с материалом, не страшно если он ничего не знает по истории строительства или архитектуры. Две-три недели работы с нашими конспектами, по нашим методическим указаниям - и он может освоить тему.

Я всегда учу тому, что экскурсия - это эмоции, а не только знания. Это своеобразный театр одного актера. Мы стараемся делать так, чтобы экскурсия была для людей важным опытом социализации. Поэтому мы всегда стараемся делать интерактивы, чтобы люди общались между собой, задавали вопросы, а не просто слушали гида.

Люди привыкли, что экскурсии – это бабушка, которая что-то бубнит, а у нас такой всплеск, общение, интерактив. Это подкупает.

Семейный интеллектуальный отдых

Одна из целей, которую мы перед собой ставим, - это изменение образа профессии инженера, некой профориентации. Мы не работаем с детьми именно профориентационного возраста, наша аудитория помладше. Но мы называем это профпросвещение. Мы стараемся зажечь детей инженерным делом, может быть, это скажется на выборе их профессии.

Для детей у нас разработаны два формата – семейные экскурсии и детские мастер-классы. Специфика нашего материала такова, что ее не знают порой и взрослые. И когда ты рассказываешь детям, то взрослые тоже могут узнать что-то новое. Если ты не инженер, то тебе все равно нужно объяснять технические вещи точно так же, как ребенку.

Мы хотим выполнять и социальную задачу. Не так много сейчас семейных форматов отдыха, которые были бы не только развлекательными, как, например, аквапарк, но и интеллектуальными, после которых можно было бы сесть за ужином и обсудить с ребенком: что ему понравилось или какое изобретение Шухова самое интересное.

Формат детских мастер-классов рассчитан несколько на другое. Он рассчитан на то, чтобы дети через собственные руки понимали, как устроены те или иные инженерные принципы. Мы с ними собираем разные архитектурные объекты – Шуховскую башню, мост Леонардо да Винчи. И эти конструкции большие - по мосту можно ходить. Ребенок создает не маленькую поделку, а огромный объект, который еще и работает.

Развивать бизнес и писать книги

Я предпочитаю называть себя просветителем. Мне важно обрабатывать материал с целью его последующей ретрансляции публике. С этой точки зрения проект позволил мне реализовать себя как исследователя.

Сегодня моя жизнь изменилась в несколько иную сторону. По мере роста компании появлялась необходимость увеличивать штат – как гидов, так и административных сотрудников. Сейчас моя работа заключается в том, чтобы руководить командой, определять направление развития компании, но это не совсем то, чем бы я хотел заниматься.

В свое время я нашел отдушину от Moscow Free Tour в творческой деятельности, и в итоге эта творческая деятельность в рамках проекта «Москва глазами инженера» превратилась в такую же офисную работу. Поэтому я сейчас нахожусь в некотором личностном кризисе. Я пытаюсь понять, как мне сохранить и высокую долю творчества в своей жизни, и развивать компанию.

Я хотел бы работать не только разработкой экскурсий и лекций, но и писать книги. После выхода моей книги о Шухове («Что придумал Шухов» - DKru), начали появляться другие предложения. Сейчас я пишу книгу о мостах. Хотелось бы писать больше.

Как Айрат Багаутдинов зарабатывает на экскурсиях в Москве и Казани //ОПЫТ 4

Продвигать бренд татарских мечетей

Перед компанией сейчас стоит важная задача – выход в другие города. С апреля 2016 г. мы запустили проект в Санкт-Петербурге. В 2017 г. я бы хотел запустить проект в Казани. Дальше мы хотим выходить на другие миллионники – Екатеринбург, Новосибирск, Нижний Новгород. Везде очень много интересного, и это просто жалко упускать.

Вторая важная задача, которая стоит перед компанией - то, что я называю мерчендайзингом. Мы делаем детский инженерный конструктор, полиграфическую продукцию: карты, велосипедные путеводители по Москве, наборы открыток, сувенирную продукцию. Все, что помогает нам не только повысить средний чек, но и необычными способами просвещать людей.

Нам важно создание новых форматов экскурсий. Это, например, аудио-экскурсии, но не банальные, когда их читает диктор, а на стыке с аудиоспектаклем. Кроме того, интересно все, что связано с дополненной реальностью, что позволяло бы иллюстрировать экскурсии не фотографиями, а 3D-моделями, допустим, утраченных объектов.

Сейчас мы работаем над тем, чтобы создать ассоциацию неформальных экскурсионных проектов Москвы. От ее имени мы хотим разговаривать с городом, с федеральными властями, со СМИ. Чтобы повышать интерес не к конкретным проектам, а к теме городских экскурсий.

У меня есть уже ряд инженерных маршрутов, которые можно было бы сделать в Казани. Я думаю, что, безусловно, это будет Казанский Кремль, что-то про авангард, казанский модерн. Конечно, должна быть татарская специфика – мечети Старо-татарской слободы. Бренд архитектуры татарских мечетей мне бы тоже хотелось продвигать.

Одна из главных вещей, на которых в Казани мы хотели бы сделать акцент, – это детские мастер-классы, потому что они, в отличие от экскурсий, проще масштабируются и они не привязаны к городу. Да и родители с детьми 7-12 лет, мне кажется, более замотивированная аудитория, чем просто взрослые люди, которые организуют собственный досуг. Я думаю, мы запустим в Казани эти продукты одновременно.