Ломбардная сеть окупится через 1,5 года

Для ломбардного бизнеса экономический кризис считается золотым временем. Падение зарплат и безработица приводят к росту спроса на услуги ломбардов, а их традиционная клиентура заметно пополняется и представителями среднего класса. 

 

По разным оценкам, сегодня в Казани работают от 50 до 70 ломбардов — этот вид бизнеса не лицензируется, поэтому назвать точное количество невозможно. ЮЛИЯ ГОЛОВАЧЕВА, владелица сети ломбардов «777», считает, что у местного рынка ломбардов еще как минимум 30 процентный потенциал для роста.
Согласно подсчетам СЕРГЕЯ ФИЛЬЧЕНКОВА, аналитика ИК «ФИНАМ», в прошлом году казанские ломбарды выдали кредитов на 250 млн руб.: «По сравнению с 2007 г. этот показатель вырос на 30%. Сегодня многие банки отказывают в выдаче небольших кредитов. В результате заемщикам приходится прибегать к дорогим, но доступным услугам ломбардов. Спрос будет расти и дальше, так что по итогам нынешнего года вполне возможно удвоение рынка».
Пока основу клиентуры ломбардов по прежнему составляют люди с небольшим достатком — пенсионеры, работники госструктур и бюджетники. Однако эксперты считают, что постепенно спрос будет смещаться в сторону более благополучных в финансовом плане людей. «Тем, кто раньше неплохо зарабатывал, а сегодня в лучшем случае получает зарплату с задержкой, в худшем — и вовсе остался без работы, надо отдавать набранные кредиты — а на них «сидит» весь средний класс. В таких ситуациях залог имущества может быть единственным источником хотя и дорогих, но быстрых денег», — говорит МАКСИМ ПОЛУТИН, директор сети «Суперломбард».
По принципу работы ломбарды делятся на 2 группы — классические и «браконьерские». Прибыль первых складывается из процентов за пользование кредитом. Владельцы классических ломбардов заинтересованы в том, чтобы клиенты выкупали свои вещи. Доля невыкупленных залогов там составляет не более 20%. Порядка 80% оборота в классических ломбардах приходится на «ювелирку». Остальное — на сотовые телефоны, цифровые фотоаппараты, крупногабаритную бытовую технику, меховые изделия и автомобили.
«Браконьеры» — так их именуют профессионалы ломбардного бизнеса — это замаскированные под ломбарды пункты скупки ювелирных изделий, которые потом отправляются в мелкие ювелирные фирмы и к частным мастерам. «Браконьеры» изначально оценивают сданные в залог изделия максимум в 60% от их реальной цены и выставляют завышенные проценты, подталкивая таким образом клиентов к тому, чтобы они не выкупали предметы залога.

Где открыть и как оборудовать ломбард?

По мнению экспертов, ломбард лучше открывать в спальном районе. При этом место большой роли не играет — ломбард может находиться на первой линии, а может «ютиться» в полуподвальном помещении на задворках. «Основу клиентской базы любого ломбарда составляют жители окрестных домов, — говорит Юлия Головачева. — Если человеку срочно понадобились деньги, он идет в ближайший ломбард, и «статус» учреждения для него не имеет никакого значения».
Однако, по единодушному мнению экспертов, независимо от того, где расположится будущий ломбард, выкуп помещения в собственность гораздо предпочтительнее, чем его аренда.
Новичку будет достаточно помещения в 25 кв. м, которое должно быть поделено на 2 части — зону приема и зону хранения предметов залога. Техническое помещение на 1-м этаже многоэтажного дома в спальном районе стоит порядка 800 тыс. руб. Аренда такого помещения стоит в среднем 700 руб. за кв. м в месяц.
В новом помещении необходимо поставить железные двери — на центральный и пожарный выходы. Железная дверь с установкой стоит порядка 15 тыс. руб. В целях безопасности необходимо выполнить и обрешетку стен, разделяющих ломбард и соседние помещения. На это потребуется еще примерно 15 тыс. руб.
Ломбард должен быть оборудован «тревожной кнопкой», установить которую стоит 7 тыс. руб. Наконец, владелец ломбарда в обязательном порядке заключает договор на «внешнюю» охрану — с МВД или ЧОПом. «Цены у них примерно одинаковы — от 3 до 5 тыс. руб. в месяц. — Однако я все таки рекомендую заключить договор с подразделением вневедомственной охраны МВД — так надежнее», — советует г жа Головачева. Для хранения ювелирных изделий необходим сейф. Самые демократичные модели сейфов стоят 6 тыс. руб.
Большинство ломбардов невыкупленные вовремя вещи продают сами. Для того чтобы выставлять вещи на реализацию, необходим будет кассовый аппарат. Его цена — 10 тыс. руб.
Эксперты советуют новичкам сэкономить и купить подержанные мебель и компьютер. Рабочие места для приемщика и оценщика можно оборудовать за 5 7тыс. руб., примерно в 3 тыс. руб. обойдутся стеллажи для хранения крупногабаритных вещей. Компьютер можно приобрести за 10 тыс. руб., еще 15 тыс. руб. стоит программное обеспечение для ломбардов.
Для взвешивания ювелирных изделий необходимы точные электронные весы. Их цена — 10 тыс руб. Около 1500 руб. стоит комплект реактивов для определения пробы драгоценного металла. Реактивы покупаются в Палате пробирного надзора Минфина.

СОВЕТ от сети «Суперломбард»
«Не стоит использовать в названии фирмы имена — мода на названия типа «Ломбард у дяди Вани» давно прошла. Предприятие с человеческим именем раскрутить становится все сложнее. А если вдруг возникнет необходимость продать бизнес, с таким названием придется трудно».

Где искать сотрудников?

«Ключевой» специалист в ломбарде — оценщик. По мнению экспертов, порядка 10% ювелирных изделий, которые приносят в ломбард, — поддел¬ка, которую зачастую очень сложно отличить от «оригинала». «Подделывают в основном золото. Фальшивками рынок обеспечивают подпольные ювелирные мастерские. Кроме того, в последнее время наблюдается вал подделок китайского производства», — говорит Юлия Головачева.
Помимо подлинности металла оценщик определяет, по какой цене будет принят предмет залога — как ювелирное изделие или как лом. По цене лома в залог принимаются, например, обручальные кольца, крестики, полумесяцы, простые цепочки, а также поврежденные вещи. Если владелец такой вещи не выкупит ее вовремя, ломбард продает ее ювелирной мастерской. Если вещь дизайнерская и в случае невыкупа может быть продана, она оценивается как ювелирное изделие. Однако таких изделий в общей массе не более 20%.
Опытные ломбардисты утверждают, что найти хорошего специалиста достаточно сложно. Вряд ли у новичка получится переманить оценщика из другого ломбарда — если специалист хороший, его руководство сделает все, чтобы он не ушел к конкурентам. Оптимальный вариант — бывший работник ювелирной мастерской. Если найти такого не удалось, новичку придется взять человека с улицы и вложиться в его обучение. Обучение на курсах оценщиков стоит порядка 15 тыс. руб.
Если помимо «ювелирки» ломбард будет работать с бытовой и цифровой техникой, оценщика лучше искать среди продавцов. «Такой специалист с легкостью определит возраст предмета залога, его техническое состояние, был ли он в ремонте и т.д.», — поясняет г н Полутин. Зарплаты оценщиков в казанских ломбардах колеблются от 400 до 600 руб. в день. Новичку опытные ломбардисты рекомендуют на первых порах совмещать «два в одном» — оценщик может работать одновременно и приемщиком. Когда ломбард раскрутится, приемщика все таки брать придется. К нему, как правило, не предъявляются повышенные в плане квалификации требования, поэтому и зарплата у него весьма скромная — около 7 тыс. руб.
Бухгалтерию же, по мнению экспертов, лучше отдать на аутсорсинг. Средняя плата за бухгалтерское сопровождение небольших предприятий в казанских консалтинговых агентствах — 5 тыс. руб. в месяц.

Как раскрутить ломбард?

Опытные ломбардисты считают, что на раскрутку нового ломбарда уходит не менее полугода. При этом традиционные виды рекламы для этого вида бизнеса абсолютно неэффективны. «Ломбард рассчитан на аудиторию в 20 30 тысяч человек, живущих поблизости. Поэтому не имеет никакого смысла тратиться на аудио и ТВ рекламу, а также на размещение в печатных СМИ», — поясняет Максим Полутин. По его мнению, также не стоит вкладываться в «наружку»: основная аудитория наружной рекламы — автомобилисты, а среди клиентов ломбардов людей со своим «рулем» немного.
Самый эффективный способ раскрутки — рассылка рекламных листовок по почтовым ящикам и расклейка их в местах с большим скоплением людей. При этом листовки должны быть максимально простыми, без дизайнерских «наворотов». Подойдет и черно белый вариант. Разработка несложного макета стоит порядка 2 тыс. руб., печать 15 тысячного тиража — около 3 тыс. руб. За его рассылку почтовики возьмут около 5 тыс. руб. Расклейка тысячи листовок на остановках общественного транспорта, возле магазинов, аптек и социальных учреждений стоит 2 тыс. руб. Такую рекламную кампанию рекомендуется проводить раз в три месяца.

СОВЕТ от сети ломбардов «777»
«Для того чтобы приучить к себе аудиторию, нужно идти навстречу даже «неперспективным» клиентам. Ломбардам интересны кредиты от тысячи рублей. Но если люди просят меньшие суммы, например, за серебряное украшение, иногда можно и отступить от правила. Проценты с небольших сумм не окупают расходов на оценку изделий. Но чтобы привлечь и удержать клиентов, можно пойти на некоторые убытки».

Когда окупятся вложения?

В классических ломбардах клиент получает на руки не более 90% от рыночной стоимости предмета залога. Люфт в 10% ломбардисты оставляют на тот случай, если изделие не будет выкуплено и его придется выставлять на продажу. Эти 10% и составят прибыль ломбарда от реализации предмета залога.
Ломбардный кредит дорог — в Казани ставки колеблются от 0,8% до 1,5% в день. В среднем месячный кредит стоит 34,5%. Как правило, предмет залога выкупается не позднее чем через 20 дней. Ежедневно через раскрученный ломбард проходят порядка 25 клиентов, 20 из которых сдают изделия из драгметаллов, остальные — технику и изделия из меха (ломбардисты называют их «шкурками»).
Если ювелирное изделие принимается по цене лома, средний чек составляет 400 руб. Если оно представляет художественную ценность и принимается именно как изделие, ломбард выдает клиентам в среднем 1,5 тыс. руб. В сегменте бытовой техники и меховых изделий средний чек около 3 тыс. руб.
Стартовый капитал для выдачи кредитов населению должен составлять не менее 100 тыс. руб. на каждый ломбард. Помимо этого в бюджет необходимо заложить средства на возможные риски — не менее 10 тыс. руб. «В ломбард часто несут ворованные изделия. Определить криминальное происхождение вещи залога достаточно сложно, поэтому в залог принимается практически любая вещь (исключение составляют только автомобили — сдать в залог невозможно не только угнанную, но и взятую в кредит машину). Однако вора могут поймать, и тогда в ломбард придет милиция и конфискует изделие. При этом ломбарду никто ничего возмещать не будет», — уточняет Юлия Головачева.
«Подушкой безопасности» в этом случае, а также в случае других «форс мажоров», например, ограбления, пожара или потопа, может стать страховка. Тариф на страхование профессиональной ответст­венности составляет от 0,4% до 2,6% процента от страховой суммы. Величина страховой суммы равна размеру кредитного капитала, т.е. 100 тыс. руб.
Игроки рынка говорят, что открытие ломбардной сети, а не одиночного ломбарда, как и в любом другом бизнесе, дает синергетический эффект. Каждый вновь открытый ломбард прибавляет к прибыли еще как минимум 5%. Средний срок окупаемости ломбардной сети — 1,5 2 года.

 

На чужих ошибках

Юлия Головачева,
владелица сети «777»:
Центр города – крайне неперспективное место для открытия классического ломбарда. Открывая второй ломбард на привокзальной площади, мы рассчитывали на огромный поток клиентов, однако на деле оказалось, что прибыли он приносит в два раза меньше, чем ломбард, расположенный в спальном районе. Впо¬следствии нам пришлось «переформатировать» ломбард в ювелирный магазин. Центр города больше любят «браконьеры», работающие на скупку ювелирных изделий.

bonus
Направления для дальнейшего развития
По мере раскрутки ломбарда эксперты советуют открыть на его базе ювелирный магазин. Для этого необходимо получить отдельное разрешение Государственной инспекции пробирного надзора Минфина РФ. Вместе с невыкупленными ювелирными изделиями эксперты рекомендуют продавать и новые изделия. Для ювелирного магазина необходимо купить 5 6 лотков, каждый из которых вмещает от 4 до 6 дисплеев. Стоимость лотков варьируется от 30 до 50 тыс. руб. Как минимум 1 млн руб. потребуется на закупку новых украшений. Суммарные инвестиции, включающие вложения в ремонт, установку освещения и охрану, оцениваются в 1,5 млн руб.

итоги
Цена входного билета
Расчет для сети из трех ломбардов, арендующих помещения по 25 кв. м в спальных районах города. В штате каждого ломбарда приемщик и оценщик. Бухгалтерия отдана на аутсорсинг.

 

Единовременные расходы на открытие

 

 

 

 

Порог вхождения  1 151 800 руб.¹

 

 

 

 

(1) Под порогом вхождения мы понимаем сумму, которую необходимо вложить в бизнес, прежде чем он начнет приносить прибыль. В расчете учтено, что в первые 3 месяца ломбардная сеть работает с убытком, после этого появляется первая прибыль.

В расчете учтено, что каждый ломбард ежедневно посещают 25 клиентов, 20 из которых отдают в залог изделия из драгметаллов, 5 – остальные предметы. 80% предметов залогов выкупаются через 20 дней при ставке 1,15% в день. Остальное продается с наценкой в 10% от цены залога.