Не сжигайте прибыль и бизнес «горящими путевками»!

Ильшат Саетов
кандидат политических наук, директор по развитию Салона путешествий «Киви тур»

Большие скидки на путешествия мешают развитию туристической отрасли

Слово «скидка», наряду с фразой «горящая путевка», в кризисный сезон стали особенно популярны. Немногочисленные агентства, среди которых даже парочка крупных, видимо, испытывают финансовые затруднения в кризис и продают туры с большим дисконтом. Но они сами себе роют могилу и рискуют отдыхом своих туристов. Работать продолжительное время в убыток — дело опасное. Как для самой туристической фирмы, так и для желающих отдохнуть. Пока ни одного заметного банкротства в Казани не произошло, но пример Москвы — поучителен.
Недавно один из офисов известной цепочки туристических агентств, который как раз специализировался на «горящих» турах и больших скидках, внезапно прекратил свою деятельность. Причем у него остались долги перед туроператором. То есть туристы свои деньги за отдых «скидочному» турагентству отдали, а те туроператору — нет. Ладно, туроператор оказался совестливым и отправил людей отдыхать за свой счет. А если нет? Туроператор имеет полное право аннулировать тур, если деньги на его счет не поступили.
Особенно скидки «бьют» по менеджерам турфирм. В туризме стандартная форма оплаты труда наемных сотрудников — небольшой оклад плюс проценты. Если при 10-12 процентов комиссии делается 8-10-процентная скидка, то менеджер, грубо говоря, «сосет лапу». И ищет другое место работы. Конечно, у опытных сотрудников своя наработанная база, которая не дает умереть с голоду. Но все тайное становится явным, включая новость о том, что другим клиентам в этом агентстве делают скидки. Разве я бы не позвонил своему турагенту и не спросил, почему мне не сделали скидку? Порочный круг замкнется и кто-то точно пострадает, а скорее всего, все — и путешественник, и владелец компании, и менеджер.
Надо сказать, что часть туристов — 20-30%, это «чистые» искатели дешевых цен. Им главное как-нибудь уехать, чтобы потом рассказать друзьям и знакомым, а качество отдыха — дело десятое. И вот они ходят от агентства к агентст­ву, канючат скидки даже на «горящие туры», говоря «а в той фирме мне дают пять с половиной, дадите больше?». Это тот клиент, который никогда не станет постоянным и лояльным. По всем законам экономики его обслуживание стоит дороже, чем те деньги, которые можно на нем заработать. Поэтому в агентствах, которые не собираются закрываться завтра и дорожат своим именем, таких клиентов не жалуют: чем их меньше, тем здоровее агентство финансово и морально.
По большому счету, вся эта канитель развращает клиента и губит бизнес. Цена, на мой взгляд, для туриста должна быть одна — выставленная туроператором. Размер комиссионных, которые даже наценкой не являются, в идеале — интимная тайна между создателями турпродукта и продавцами. Тем более, если сравнивать ее с торговлей, эта наценка мизерная.

Пути решения: первый, он сложный самый
Наверное, стоило бы на высоком уровне обсудить эту проблему и, возможно, даже внести изменения в законодательство, которые запретили бы продавать путевки ниже их номинала. Но, скорее всего, этого не будет: у нас все-таки какая-никакая, а рыночная экономика. И лобби турагентств далеко не такое мощное, как у туроператоров, чтобы провести такие поправки.
Второй: когда туроператору не все равно
Многим туроператорам безразлично, как продают их туры. Их волнует поток туристов здесь и сейчас, а не тонкости агентской деятельности и приверженность туристов их марке. Но некоторые брендовые туроператоры уже начали отслеживать «дикие скидки» и даже иногда прекращают работать с дающими их агентствами, понимая, насколько это вредит бизнесу. Таких операторов, уверен, будет все больше.
Третий: самосознание и здравый смысл
Самый легкий путь — «прийти в себя» серьезным агентствам. Дисконтные фирмы-однодневки и туристы, готовые днями мотаться по городу в поисках лучшей доли, будут всегда. Но не они делают туристический бизнес. В крупных агентствах туристы находят лучшее соотношение цены и качества, но не огромные скидки за счет заработков самой компании. А любителей делать дисконт в размер комиссионных и так становится все меньше благодаря естественному экономическому отбору.

Евгений Никулин
директор «Спутник-Транс- Сервис-Казань», вице-президент Ассоциации туристских агентств РТ
— Сегодня смысл термина «горящая путевка» утрачен. В оригинале это продукт, с которого в последний момент сняли бронь, или оператор просчитался — выкупил большее количество рейсов и отелей. Но бывают ли в наш рыночный век настолько несбалансированные продажи? Понятно, что большая часть «горящих путевок» — это специально сформированные дешевые туры. Или агентство, которое их продает, не платит налоги, поэтому дает скидку, сравнимую с вознаграждением, которое получает от оператора.
Классическая схема такова: агент продает продукт туроператора по опубликованной цене и потом составляет отчет агента. В нем указано, сколько путевок он реализовал, на какую сумму и какое агентское вознаграждение получил. Таким образом, агентское вознаграждение, которое составляет в среднем 10-12%, будет отражено в бухгалтерских документах. И с этого вознаграждения фирма-агент должна заплатить налоги. Если соблюдать эту схему, то ни одна здравомыслящая фирма не будет давать клиенту скидку 10%!
Если говорить о скидках в рамках агентского вознаграждения, то ими злоупотребляют фирмы, пытающиеся захватить рынок. Но чудес не бывает. Чтобы привлечь клиента, при первом обращении агентство может дать ему очень большую скидку, но при втором, третьем — попытается вернуть свою прибыль. Чтобы избежать «диких скидок», Ассоциация туристских агентств РТ предложила поделить вознаграждение агента пополам: половину агент получит сразу, а вторую часть — через три месяца. Это отвадит агентов давать большие скидки. Схема предложена, но в связи с демпинговыми войнами операторов не принята. Для этого нужно объединить участников рынка, но пока не получается.

Андрей Загайнов
руководитель казанского офиса Coral Travel
Экономическая нерентабельность «горящих туров» неоспорима. Они не дают заработать, а значит, и развивать свой бизнес ни туроператорам, ни турагентствам. Однако необходимо четко понимать, откуда берутся эти пресловутые дисконты. Зачастую многие туристические агентства, как ритейлеры крупных туроператорских компаний, ориентируют туристов на приобретение тура в самый последний момент. Обещая им при этом большие скидки и выгодные цены. В то же время Coral Travel, как и многие другие операторские компании, делает все возможное для продвижения глубоких продаж. Это различные маркетинговые акции и повышенные комиссии, стимулирующие раннюю продажу туров. В действительности многое зависит от ориентированности самого агентства и профессионализма менеджерского состава, которые должны суметь объяснить туристу все преимущества планирования отдыха заранее.