Ранис Хисамиев: Всю прибыль тратим на развитие

Портал «Супермамки» изначально был задуман не как обычный форум для общения молодых мам, но и как сервис совместных покупок. Пользователи проекта, зарегистрировавшись, попадают в некий клуб, который в складчину закупает самые разнообразные товары напрямую у оптовиков. Ассортимент активно рос, цены держались на уровне закупочных. Уже через полтора года после запуска проект вышел на самоокупаемость, и к сегодняшнему дню портал нарастил сообщество, превышающее 60 тыс. пользователей.

Оборот проекта растет пропорционально посещаемости
Сегодня на портале «Супермамки» (supermamki.ru) зарегистрировано около 62 тыс. человек, из них порядка 50 тыс. заходит на сайт не реже, чем раз в 10 дней. Аудитория быстро растет с первого дня — в день регистрируется около 100 новых пользователей. При этом проект практически не прибегает к публичной рекламе.

Ранис, чем привлекает пользователей проект «Супермамки», в чем его суть?
— У него две части: форум и сервис совместных покупок. Логика закупочного сервиса очень проста: пользователь не должен платить за то, что ему не надо. Когда вы приходите в магазин, вы оплачиваете аренду в светлом и просторном торговом центре, красивые витрины, красивые ценники, сделанные из светящейся самоклеющейся бумаги, и охранника на выходе, а также необходимость держать запас товара на складе. Все это будет в наценке. Наш сервис — это фактически система заказов, мы не торгуем со склада. Нам заказывают купить товар, мы покупаем его у оптовика, удерживаем себе 15% комиссии. По некоторым детским вещам разница в цене достигает шести раз. И это не мы придумали, оптовые закупки существуют давно. Взять этот телефон (показывает свой HTC), в Сингапуре он стоит $200, а в России 20 тыс. руб. Если умеешь ждать, то, заказав его через Интернет, можешь сэкономить 14 тыс. руб.! Также происходит и у нас на сайте. Вы приходите на сайт и видите, что некоторые закупки повторяются уже более десяти раз. У нас очень щедрые на обратную связь пользователи. Они всегда напишут, что хорошо, а что нет. Наша задача предоставить выбор, сделать его удобным.

С чего начинался портал «Супермамки.ру»?
— Проект родился случайно 3 года 8 мес. назад. Девушки‑пользователи Интернета тогда объединялись для покупки вещей по оптовым ценам, и родилась идея сделать под это свой сайт. В первый день работы портала у нас было зарегистрировано 20 человек, во второй — 120, сейчас у нас почти 62 тысячи пользователей, и надо иметь в виду, что это не просто свыше 60 тыс. женщин, это количество домохозяйств, потому что женщина заказывает на всю семью. В итоге успешность проекта определена тем, что деньги на регулярные покупки в семье находятся у женщины, а мужчины делают случайные, либо крупные покупки. Во‑вторых, удобство и доверие — это наше кредо. Постоянно собираемся и обсуждаем, что можно сделать удобнее, оставаясь в тех же деньгах, чтобы не повышать наше вознаграждение.

Как удается его удерживать?
— До сих пор у нас действует правило: один процент от оборота — это чистая прибыль, а вся остальная прибыль направляется на развитие проекта, а также на содержание склада, персонала, оплату услуг транспортных компаний, гашение рисков.

Получается, что большая часть прибыли идет на развитие бизнеса? Сколько человек работает над проектом?
— Суммарно число людей, привлеченных к проекту, — 75 человек. Деятельность настолько типизирована, что нет среднего звена вообще. Есть «топы» и исполнительный состав. Если появляется какая‑то новая задача, то ею неделю занимается какой‑то топ, типизирует ее и оставляет для реализации в электронном документо­обороте. Мы вообще не используем бумагу для связи исполнителя и руководства, потому что очень хорошо представляем, что такое IT. Фактически мы являемся больше IT‑компанией, чем торговой организацией.

Как разделились обязанности топ‑менеджеров?
— В «Супермамках» компетенции разделились по таким направлениям: программирование, логистика и сервис, юридические вопросы, финансы и банки, регионы и филиалы, сервис и техподдержка, системное администрирование. При подборе команды исходили из требования ответственного отношения в контроле большого финансового потока и личного доверия. Ведь это деньги наших клиентов, и любые нестандартные ситуации с платежами или вопросы с поставщиками надо разрешать с максимальным вниманием. Все «топы» в прошлом руководители тех или иных компаний. Все люди из разных сфер, в основном юристы и технари.

На сайте проекта с недавнего времени появились рекламные баннеры. Какой доход приносит реклама на сайте?
— Доход от рекламы для нас побочный. Мы придирчивы по отношению к рекламодателям. Часто они требуют больше, чем мы можем им позволить. У одного из крупных рекламодателей было желание выкупить все баннеры на год. Но мы отказали, потому что считаем это нечестным по отношению к нашим пользователям. Или, например, рекламодатель помимо баннеров может вести рекламу и в ветках форума, но согласно нашей позиции, если пользователь пишет, что услуги рекламодателя плохи, мы не будем удалять его сообщения. Рекламодатель должен давать максимально правдивую информацию о товарах и услугах, а также внимательно прислушиваться к отзывам пользователей, внося коррективы в свою деятельность. Но, к сожалению, не все рекламодатели оценивают это адекватно.
Под рекламу мы даже не выделяем отдельного менеджера. У нас почти готова система, в которой рекламодатель сможет самостоятельно загружать баннер, оплачивать его после одобрения руководством портала, и после этого он будет размещен на сайте. Мы не хотим тратить на это время. Нам важнее идти навстречу пользователю, а не навстречу рекламодателю.

Какие проекты для пользователей готовите к запуску?
— Из новых, например, есть интересный проект, с которым к нам пришел сотовый оператор из большой тройки. Совместно мы должны были запустить тариф «Супермамки», который бы вобрал в себя все преимущества других тарифов. Плюс клиент получал бы бесплатный доступ к нашему сайту независимо от того, подключен ли Интернет. Проект сейчас отложен из‑за смены регионального руководства у оператора, но мы от него не отказываемся, для него с нашей стороны все готово, и он будет реализован.

Как быстро проект вышел на окупаемость и получил прибыль?
— Мы вышли н окупаемость через полтора-два года. С тех пор идет стабильная чистая прибыль порядка 1% от оборота.

И какой сегодня оборот проекта «Супермамки»?
— Мы не раскрываем эту цифру. Могу сказать, что все платежи делаются регулярно и без задержек. Этот проект интересен более как нестандартная бизнес‑идея, она имеет очень большую перспективу.
В качестве залога — доверие пользователей
Портал «Супермамки» принципиально работает «в белую»: имеет юрлицо, легально принимает платежи, платит налоги, не связывается с контрабандой. Год назад один из крупных федеральных банков предоставил проекту заемные средства — первому из каких‑либо подобных интернет‑сервисов. Поддержка банков сказывается на конкурентных позициях проекта.

На каком этапе возникла необходимость обратиться за кредитом?
— Это было нужно для ускорения получения заказов нашими пользователями. Мы работаем с поставщиками по предоплате и чем быстрее оплатим товар, тем быстрее он попадет к пользователю, но мы не можем толкать клиентов — оплатите сегодня. Систематически возникал кассовый разрыв, из‑за которого можно было потерять удобство для пользователей. И взаимодействие с банком позволило нам не ждать клиента, а получив его заказ, оплатить товар из заемных средств. Этого не может позволить себе проект, работающий «в черную».

И много таких среди ваших конкурентов?
— По состоянию на год назад банк подтвердил наши догадки о том, что мы единственный подобный легальный проект в России, в деятельности которого нет правонарушений. Кроме того, мы проходили аудит от процессинговых центров компаний Visa и Master Card, и они не выразили никаких недовольств нашей системой.

Зная это, банк легко решился финансировать проект без активов?
— Первоначально было непонимание, потом они отнеслись к нам очень положительно. У нас хорошая динамика, и банк реально гордится тем, что мы пришли к ним. Это было и нашим желанием — сотрудничество с крупным банком, который в силу своей неместечковости имеет возможность заниматься не просто заработком на чужом бизнесе, а его развитием. Кто угодно может кредитовать нефтяников, строителей. Наш же актив — доверие пользователей. И только крупный банк может работать с такими сложно оценимыми «залогами».

Прогнозировать важно не успех, а неудачи
На четвертом году жизни проект запустил региональную экспансию. Офисы выдачи товаров портала «Супермамки» сегодня есть в 5 городах: Казани, Чебоксарах, Альметьевске, Набережных Челнах и Йошкар‑Оле. Компания планирует продолжить экспансию, но без спешки. Точно так же, просчитав все риски, компания берется и за новые направления деятельности.

Выход на другие города был обусловлен тем, что из них начали поступать заказы?
— Да, были стабильные заказы. Сначала Набережные Челны и Альметьевск просто присылали свои «газели» — клиенты объединялись и заказывали машину. А поскольку мы всегда движемся навстречу пользователю, то решили открыть офисы. С ноября заработали Челны, с апреля — Альметьевск.

Вам дальнейшая экспансия интересна, есть планы?
— Да. Но мы не торопимся. В Казани мы работать умеем, в других городах только учимся. Здесь мы работаем практически без рекламы. А там все иначе. Пока обкатываем технологию работы на удаленных складах, потому что нельзя в один час прийти в сто городов. Пока это будет слишком дорого. Так же долго мы разрабатываем и другие направления своей деятельности. Так, месяц назад появившееся направление по туризму мы продумывали год. Мы кусаем пирог по чуть‑чуть, вдумчиво, для того, чтобы не создавать той «чернухи», которая часто встречается в российском бизнесе.

Консервативный подход. Как минимизируете риски в бизнесе?
— Нужно защищаться от всего. Многие компании держат одну резервную копию базы данных, в крайнем случае, две. Мы держим пять. Многие делают копию раз в час или раз в день в зависимости от типа бизнеса. У нас же копии базы данных обновляются онлайн. Мы вкладываем деньги в инженерную инфраструктуру, не задумываясь об их возврате, потому что стоимость одного fuck-up — это стоимость доверия, а ведь мы работаем с деньгами наших клиентов. Когда мы показали в одном из казанских банков нашу систему биллинга, нам сказали, что это нормальная банковская система. У нас есть одно правило — счет, попавший в документооборот, должен быть оплачен в течение 15 минут. Это дает быстрые отгрузки от поставщиков, а значит быстрые отгрузки клиентам. Внимание к мелочам и устойчивое ощущение, что тебя догоняют конкуренты. Это гораздо тяжелее психологически и дороже экономически, но так надо.

А конкуренты в самом деле догоняют?
— Сегодня в Казани у нас нет реальных конкурентов, мы покрываем 98,5% рынка, и здесь подобные проекты начинать бесполезно. Если только приходить с очень и очень крупными инвестициями, что в итоге оплатят пользователи из своего кармана.

Думали ли вы, начиная проект, что он станет успешным?
— Я знал, просто не знал сроков. Я стараюсь не прогнозировать успехи, а прогнозировать неудачи и делать все, чтобы их не было.

Какие спрогнозировали?
— Можно быть самым лучшим прогнозистом, минимизируя собственные риски. Риски твоих ключевых партнеров предугадать сложнее. В конце сентября прошлого года вступил в действие федеральный закон «О национальной платежной системе». И один из наших партнеров по приему платежей оказался к этому не готов. Большая часть терминалов была выключена. И поступление денег от пользователей резко затормозилось. Пришлось выкручиваться, занимать средства по знакомым, чтобы не срывать график платежей и отгрузок. Когда ситуация с терминалами нормализовалась — нагнали график поступления платежей. Но ни один пользователь нас не «кинул» с оплатой заказа. Это определяет уровень взаимного доверия.

Ранис Хисамиев
Родился: 1986 г.
Образование: КГТУ им. Туполева.
Карьера: с 2008 г. — управляющий проектом «Супермамки»