Коллекторское агентство окупится за 1,5 года

Финансовый кризис пришелся на руку компаниям, специализирующимся на возврате чужих долгов, — экономическая нестабильность повлечет за собой мощную волну неплатежей — как со стороны физических лиц, так и со стороны компаний.

Казанские представительства западных и московских банков в круг клиентов местных коллекторских компаний не попадают — федералы работают только с представительствами московских долговых агентств. К примеру, агентство «Секвойя Кредит Консолидейшн» обслуживает региональные представительства «Альфа Банка» и «Хоум Кредит энд Финанс Банка», «Агентство по сбору долгов» — офисы «Русского стандарта».

Региональных банков в Татарстане 26 — это выше среднероссийского показателя. По оценке аналитика ИК «ФИНАМ» Константина РОМАНОВА, объем местного рынка коллекторских услуг только в банковском сегменте сегодня составляет от $112,5 до 120 млн — именно такую сумму задолжали клиенты местным кредитным организациям. «Суммарная задолженность перед ними со стороны юридических лиц составляет 657,3 млн руб. Валютные долги перед кредитными организациями оцениваются в 40 563,5 млн руб. Совокупная просроченная задолженность физлиц и индивидуальных предпринимателей достигла почти 90 млн руб.», — приводит статистику г-н Романов.

Однако, помимо банков, в зоне интереса коллекторов сегодня находятся крупные торговые компании, производственные предприятия и строительные организации. До сих пор свободен рынок долгов перед предприятиями ЖКХ, хотя суммарная задолженность здесь составляет около 200 млн руб. Кроме того, по прогнозам экспертов, клиентская база будет увеличиваться и за счет физических лиц. Денис СЕМЕНОВ, директор «Волжско-Камского долгового агентства», приводит такую статистику: «В нашем портфеле порядка 1000 должников — физические лица, в то время как корпоративных клиентов — не более 60. Пока частники и юридические лица приносят примерно одинаковую прибыль, однако не исключаю, что в дальнейшем спрос сместится в сторону клиентов-физлиц».

Сколько стоит франшиза и как оборудовать офис

Тому, кто не имеет опыта работы в коллекторском бизнесе, будет сложно самостоятельно закрепиться на рынке. Один из вариантов — покупка коллекторской франшизы. Компания-франчайзер осуществляет информационное сопровождение партнера-новичка, дает представление о самой сути бизнеса. «После заключения договора франчайзинга мы 2-3 месяца изучали методику работы московских коллекторов с клиентами и должниками. В дальнейшем наши сотрудники могут участвовать в тренингах по ведению переговоров и работе с профессиональным программным обеспечением и всероссийских семинарах коллекторов», — говорит Рамиль БУЛУШЕВ, директор по развитию «Агентства финансовой безопасности». Паушальный взнос при покупке коллекторской франшизы составляет порядка 500 тыс. руб., годовое роялти — 200 тыс. руб.

Начинающему коллектору рекомендуется приобрести компьютерную программу «Программный комплекс: коллекторское агентство», которую участники называют «органайзером коллектора». В ней хранится профессиональный «портфель» каждого исполнителя, она позволяет отслеживать историю задолженности, в зависимости от сложности дает алгоритмы работы с конкретным долгом. Стоимость лицензионной версии программного обеспечения — порядка 100 тыс. руб.

На старте агентству будет достаточно помещения площадью около 40 кв. м. Аренда офиса на первой линии или в бизнес-центре класса «B» стоит около 30 тыс. руб. в месяц. Покупка офисной мебели эконом-класса обойдется в 50 тыс. руб., приобретение 4 компьютеров — еще в 80 тыс. руб.

Коллекторскому агентству необходимо как минимум 4 телефонных линии. Подключение одного номера к телефонной станции стоит 10 тыс. руб., покупка и настройка мини-АТС — 50 тыс. руб. Ежемесячные расходы на связь составляют порядка 15 тыс. руб.

Большую часть дня коллекторы проводят в разъездах, поэтому у агентства должен быть собственный транспорт. Новому бизнесу необходимо как минимум 2 автомобиля, бюджетная иномарка стоит 300 тыс. руб. Ежемесячный расход на ГСМ — около 5 тыс. руб. на один автомобиль.

Совет от «Волжско-Камского долгового агентства»:
«Не обязательно агентство должно иметь офис в центре города. Однако арендовать помещение предпочтительнее в бизнес-центрах, расположенных вблизи транспортных развязок — часто клиенты и должники сами приезжают в коллекторское агентство».
Где искать сотрудников

Начинающему коллекторскому агентству требуется как минимум 5 исполнителей — сотрудников, на которых ляжет основная работа по возвращению долгов. Как правило, «проработка» проходит в 2 этапа — сначала исполнители обзванивают должников; если это не помогает, выезжают непосредственно на встречу с ними.

Взыскание задолженности делится на три этапа — досудебный, судебный и исполнительный, и коллекторы могут принимать участие в каждом из них. На досудебном этапе коллекторское агентство должно изучить активы должника, проанализировать, на что клиент может рассчитывать после получения исполнительного листа. Информация об активах может пригодиться для того, чтобы потребовать от суда наложить обременение на имущество должника. Если этого не сделать, собственность может «раствориться» во время судебного процесса.

Денис Семенов считает, что лучшими коллекторами становятся бывшие сотрудники правоохранительных и фискальных органов: «Во время службы они приобретают навыки общения с самым разным контингентом, они стрессоустойчивы, их достаточно трудно «пробить на слезу», что часто пытаются делать должники. Кроме того, они знают основы юриспруденции, и это позволяет не переходить тонкую грань между законными действиями и угрозами или вымогательством». Наличие в штате таких сотрудников — к тому же хорошая возможность построить доверительные отношения с силовыми ведомствами. Органы внутренних дел за возбуждение уголовных дел по ст. 159 УК «Мошенничество» берутся без энтузиазма, т. к. эта статья труднодоказуема. Поэтому зачастую при обращении в милицию самого кредитора органы внутренних дел отказываются от возбуждения уголовного дела. В таких случаях личные контакты бывают весьма полезными: информация о должнике, собранная коллекторами, послужит стимулом для возбуждения уголовного дела, а перспектива быть привлеченным по статье может заставить должника рассчитаться с кредитором, не дожидаясь заведения дела.

Кроме экс-силовиков, на должность коллекторов подходят бывшие страховые и рекламные агенты — у них хорошие коммуникативные и психологические навыки. «Советую обратить внимание на менеджеров по продажам, особенно на тех, в чьи обязанности входило отслеживание дебиторской задолженности», — говорит г-н Булушев. Эксперт рекомендует набирать на должность коллекторов-исполнителей мужчин.

Зарплата коллекторов состоит из постоянной и переменной частей. Постоянный минимум в среднем составляет 5-7 тыс. руб., переменная часть  — 15% от вознаграждения агентству. К примеру, если агентство целиком возвращает долг в 4 млн руб., его вознаграждение составит 800 тыс. руб. (20% от суммы долга). Соответственно, коллектор, обслуживающий этот долг, получит 120 тыс. руб. «Вывести средний показатель производительности труда одного коллектора достаточно сложно. Бывали случаи, когда одновременно банк передавал агентству несколько тысяч должников, тогда вся эта масса равномерно распределялась между исполнителями. В то же время мы можем получить долг в 12-15 млн руб. Такой задолженностью занимается все агентство на протяжении 3 месяцев», — поясняет Рамиль Булушев.

Небольшому коллекторскому агентству потребуется как минимум 2 юриста, осуществляющих правовое обслуживание задолженности. «Опытного специалиста привлечь на новый бизнес достаточно сложно, поэтому рекомендую искать юристов среди выпускников юридических факультетов, которые уже прошли практику в юридических фирмах», — говорит г-н Семенов. Зарплата юриста в коллекторском агентстве — 15 тыс. руб. Бухгалтерию же, по мнению эксперта, лучше отдать на аутсорсинг. Абонентская плата за бухгалтерское сопровождение в консалтинговых агентствах, как правило, составляет 6-8 тыс. руб. в месяц.

Как раскрутить коллекторское агентство

По мнению владельцев коллекторских агентств, на раскрутку уйдет не менее года. Предприниматели советуют новичкам создать базу потенциальных клиентов. Примерно раз в три месяца можно делать адресную рассылку рекламных буклетов. В рекламных агентствах разработка дизайна, печать и рассылка 30-тысячного тиража стоит в среднем 45 тыс. руб.

Для эффективного продвижения бизнеса необходимо создать сайт агентства, а для рассылки интернет-адреса компании использовать директ-мейл. «Порядка 60% обратившихся в наше агентство клиентов нашли информацию о нас в Интернете, — говорит Павел БАТАЙКИН, руководитель коллекторского агентства «Центр ЮСБ-Казань». — Начинающим игрокам рынка я также рекомендовал бы открыть на сайте собственный форум». Создание интернет-страницы обойдется примерно в 50 тыс. руб., ежемесячная поддержка сайта — в 5 тыс. руб. «Наружка», аудио- и ТВ-ролики, а также размещение в печатных СМИ малоэффективны — данный бизнес слишком специфичен, чтобы рассчитывать на хорошую отдачу от традиционной рекламы», — считает г-н Батайкин.

Однако наиболее эффективной рекламой коллекторы считают личный контакт с руководителями наиболее перспективных для бизнеса предприятий — банков, строительных и подрядных организаций, торговых компаний. По мнению г-на Булушева, из списка потенциальных клиентов не стоит исключать компании, имеющие собственную службу безопасности. «СБ занимаются не только взысканием долгов — они исполняют функции юристов, осуществляют предварительную проверку заемщика, участвуют в судебных разбирательствах. Коллекторы же специализируются исключительно на взыскании задолженности, им проще понять, к чему апеллировать — к гражданскому законодательству или уже к Уголовному кодексу», — поясняет Рамиль Булушев. Естественно, стоят они достаточно дорого — за возврат сложной задолженности (просроченность более года) клиенты платят коллекторам 30-50% от взысканной суммы. Вероятность возврата такого долга весьма небольшая — не более 50%. «Однако для предприятия лучше вернуть хотя бы часть, чем не вернуть ничего», — говорит г-н Булушев.

Когда окупятся затраты?

Коллекторские агентства живут на проценты от суммы возвращенных клиентам долгов. В зависимости от качества долга — его суммы, срока и истории образования, а также истории самого должника — вознаграждение коллекторов может составлять от 7 до 50%, однако в среднем комиссионные агентства составляют 20%. Самые сложные долги, естественно, и самые дорогие. Однако игроки рынка не рекомендуют начинающим коллекторам браться за первый попавшийся проект — прежде чем начать обслуживание задолженности, необходимо изучить историю ее возникновения, проанализировать, сколько времени и какие затраты потребуются на работу, и только потом принимать решение. Даже в крупных коллекторских компаниях доля отказа от принятия долга «в работу» может доходить до 50%. «Я могу отказаться от обслуживания нескольких долгов в 100 тысяч, если уже принят заказ на миллионную задолженность», — поясняет г-н Булушев.

Наиболее привлекательными для новичков являются легкие долги, хотя за их обслуживание агентство получит всего 7-12%. Больше всего клиентов с легкими долгами среди компаний, работающих в оптовой торговле.

По словам экспертов, на раскрутку агентства и формирование начального клиентского портфеля потребуется не менее полугода, так что первое время новичку рынка придется работать «в ноль». По данным игроков рынка, средний срок окупаемости коллекторского агентства — 1-1,5 года.

Совет от «Агентства финансовой безопасности»:
«Часто клиенты коллекторских агентств возлагают большие надежды на суд. Однако если должник проблемный, лучше взыскать небольшую часть долга еще до суда. Дальнейшее сопровождение долга может оказаться нецелесообразным и для клиента, и для коллектора».

bonus
Направления для дальнейшего развития
Для привлечения дополнительных клиентов эксперты советуют на базе коллекторского агентства открыть юридическую фирму. Простейшие юридические процедуры — регистрацию и ликвидацию фирм, оформление типовых договоров и т. д. — поначалу могут выполнять юристы агентства. После того как агентство раскрутится, штат юристов можно будет расширить, а в список оказываемых юридических услуг можно включить представительство интересов клиентов — частных и корпоративных — в судах, правовое сопровождение сделок и т. д. Возможность предоставлять юридические услуги привлекает дополнительных клиентов и повышает лояльность уже существующих.

итоги

Цена входного билета
Расчет для коллекторского агентства, арендующего офис 40 кв. м. В штате заместитель директора, 5 коллекторов, 2 юриста. Бухгалтерия отдана на аутсорсинг. Среднемесячный портфель агентства – 4 млн руб.

Единовременные расходы на открытие

Статья	Сумма,  руб.
Регистрация	10 000
Покупка франшизы	500 000
Автомобили (2 шт.)	600 000
Программное обеспечение	100 000
Создание сайта	50 000
Офисная мебель	50 000
Оргтехника (4 компьютера и принтер)	85 000
Подключение к телефонной станции (4 номера)	40 000
Итого единовременные расходы	1 435 000

Сколько приносит коллекторское агентство в месяц

Статья	Сумма, руб.
Доход	800 000
Постоянные расходы	162 000
в том числе:
аренда офиса	30 000
связь	15 000
поддержка сайта	5 000
реклама	15 000
бухгалтерия	7 000
постоянная часть зарплаты коллекторов (5)	25 000
зарплата юристов (2)	30 000
зарплата заместителя генерального директора	25 000
ГСМ	10 000
Переменные расходы	120 000
в том числе:
переменная часть вознаграждения коллекторов (5)	120 0001
Итого расходы	282 000
Прибыль до уплаты налогов	518 000
Рентабельность	183%

Порог вхождения2 1921000 руб.

детали

На чужих ошибках

Рамиль Булушев
«Агентство финансовой безопасности»:
«Когда агентство только начинало работать, мы сделали ставку на телевизионную рекламу, за 3 дня потратили порядка 40 тыс. руб. Я потом опрашивал своих клиентов — ни один из них не «клюнул» на ТВ-ролик: мы не попали в целевую аудиторию. С тех пор я на телевизионную рекламу не потратил ни копейки — только на рекламу в Интернет».

Денис Семенов
«Волжско-Камское долговое агентство»:
«Новичку стоит иметь в виду, что в общей массе заемщиков — порядка 10% профессиональных должников. К сожалению, зачастую российское законодательство в борьбе с ними оказывается бессильно. Бывает так, что за человеком числится долг в несколько миллионов, а вернуть хотя бы его небольшую часть не представляется возможным. Все имущество профессиональных должников записано на их родственников и знакомых, официальный доход — 5 тыс. руб. Суды всегда выносят решение в пользу кредитора, однако на деле взять с должника бывает нечего».