Риваль Зиганшин, «Барс авто»: вернул Volvo в Казань

В 2004 г. бренд General Motors выбирал компанию, которой предстояло стать первым по счету дилером марки на казанском рынке. В борьбу включились сразу 5 компаний, среди которых оказались такие монстры автомобильного рынка, как санкт-петербургский «Атлант М» и набережночелнинский «ТрансТехСервис». Но выбор представителей GM пал на заявку Риваля Зиганшина. Он кинулся в конкурентную борьбу, даже не имея собственной компании. Фирма, указанная в заявке, принадлежала друзьям бизнесмена и занималась продажей нефтепродуктов. Г-н Зиганшин, только что покинувший пост заместителя гендиректора торгового дома «Кама» не имел ни собственного участка, ни кредитной линии в банке. Зато он имел богатый опыт переговоров и собственные деньги, которыми, не задумываясь, готов был рискнуть ради перспективного дела.

«Резиновый доллар»

В бизнес с головой Риваль Зиганшин окунулся еще в начале 90-х, тогда только окончивший вечернее отделение Нижнекамского филиала КХТИ. Помогла полученная в вузе специальность: после учебы он возглавил единственное в Татарстане предприятие по изготовлению огнеупорных изделий – печей, реакторов, котлов. Чтобы начать извлекать из этого дела прибыль, г-ну Зиганшину пришлось покорпеть в библиотеках над технической литературой.

Первым заказчиком МП «Зенит» стал Нижнекамский завод технического углерода, имеющий более 20 реакторов, часть которых постоянно нуждалась в ремонте. Практически сразу же в пул постоянных заказчиков добавились городские ТЭЦ-1 и ТЭЦ-2.

Всюду процветал бартер, и с «Зенитом» часто расплачивались товаром. На Елабужском мясокомбинате за ремонт печей и котлов отгружали тушенку, на Сармановском спиртзаводе – спирт. Чтобы выйти на живые деньги, предприятию приходилось выстраивать длинные цепочки по обмену.

Во второй половине 1990-х гг. г-ну Зиганшину удалось найти эффективную схему. Наиболее ликвидным товаром на нижнекамском рынке в какой-то момент оказались резиновые автомобильные коврики. У Риваля Зиганшина в практически неиссякаемом количестве оказалось сырье для их производства – техуглерод, которым с ним регулярно расплачивался основной клиент. Первую партию техуглерода бизнесмен выменял на коврики, произведенные казанским заводом «Кварт». В Нижнекамске они разошлись махом, что натолкнуло г-на Зиганшина на идею собственного производства.

«Дай-ка, думаю, изготовлю пресс-формы, и сам начну коврики выпускать, - вспоминает владелец «Барс авто». - Вышел на Саранский завод резинотехнических изделий. Предложил давальческую схему: «Я устанавливаю у вас пресс-формы, загоняю техуглерод и забираю готовые коврики». Вложил свои деньги и вскоре до того насытил Нижнекамск, что пришлось осваивать новые рынки сбыта. Договорился о поставках в Тольятти. В итоге фуры с ковриками пошли в сторону «АвтоВАЗа», минуя Нижнекамск. Г-ну Зиганшину осталось лишь управлять процессом.

Навыки, с помощью которых бизнесмен уходил от бартера, пригодились ему на новом месте работы.

Нижнекамский шинный завод также решил выйти на живые деньги. Во второй половине 1990-х гг. предприятие задыхалось от бартерных схем. Практически политику завода определял стихийно возникший серый рынок – так называемый «пятачок» на улице Вахитова.

«Любую шину можно было подобрать именно там, причем дешевле, чем на заводе. И братва, похищавшая товар, и малые предприятия, с которыми расплачивались шинами, продавали товар именно там. Шина превратилась в главную валюту Нижнекамска, ее в шутку стали называть «резиновым долларом». Любой, кто работал по бартеру в этом городе, в результате выходил на рынок автомобильной резины. В конце дошло до полного абсурда: «пятачок» начал диктовать шинному заводу, какие шины выпускать, - описывает ситуацию Риваль Зиганшин. – И в этих условиях завод решил уйти от бартера, создав собственную дилерскую сеть. Представьте: весь город кормится с шинного производства. И вдруг приходит команда, которая ломает наработанные схемы. Мы думали, нас убьют. Но обошлось. В течение года бартерную схему удалось полностью выжить».

Созданный при заводе Торговый дом «Кама» в первый же месяц работы принес в кассу предприятия 30 млн руб. И это было только началом. За 5 лет работы команда, в которую входил Риваль Зиганшин, ни разу не провалила месячный план. К слову, в 2000-е гг., когда заработала дилерская сеть, он составлял уже около 1 млрд руб.

Развивая дилерскую сеть по всей стране, топ-менеджер получил бесценный опыт переговоров. Именно этот опыт, считает г-н Зиганшин, помог ему убедить партнеров из GM, когда он начал в автобизнесе практически с нуля.

10 млн руб. на стартап

В 2004 г. представился шанс вернуться в Казань, которую Риваль Зиганшин покинул в 13 лет, переехав с родителями в Нижнекамск. Друг, ижевский автодилер, сообщил, что концерн General Motors подыскивает партнера для бизнеса в Казани.   

«И я решил рискнуть, поставив на кон собственные сбережения. К тому времени я скопил неплохую сумму. Как топ-менеджер в Торговом доме «Кама», я зарабатывал хорошие деньги, - рассказывает бизнесмен. – Осталось на переговоров убедить представителей GM, и я убеждал: у нас есть финансы, у нас есть хорошее положение, большое желание – и в результате из шести компаний выиграл этот тендер именно я».

Г-н Зиганшин предполагает: отнесись к тендеру с таким же жаром тот же Вячеслав Зубарев, основавший компанию ТТС еще в 1992 г., - и у него, возможно, не осталось бы шансов на победу.

Возможно, монстры авторынка в тот момент просто недооценили новичка-конкурента. Но в General Motors сделали ставку именно на г-на Зиганшина. А он на тот момент не имел даже помещения в собственности под автосалон, который надлежало открыть в течение 4 месяцев.

«Я взял на год в аренду помещение в 1100 кв.м. на территории бывшего винзавода «Виктория» на Зорге, - вспоминает основатель «Барс авто» свои первые шаги. -  Знакомые бизнесмены крутили пальцам у виска: «Ты что делаешь?! Вкладываешь свои деньги в предприятие, когда у тебя же договор аренды сроком всего на год! И из него четыре месяца ты убьешь на обустройство салона!» Я отвечал: «У меня все сходится. В крайнем случае останусь при своих деньгах. Если аренду не продлят, просто уйду из этого бизнеса». Рискнул – и все сложилось благополучно.

При этом, уточняет Риваль Зиганшин, в ремонт и обустройство автосалона GM пришлось вложить порядка 10 млн руб. собственных средств. В ход пошли и собственные накопления, и средства от продажи квартиры в Нижнекамске.

Через год владелец заводских площадей сдал «Барс авто» в аренду еще 1,5 тыс. кв.м. Компания росла стремительно. В 2007 г.  г-н Зиганшин купил на въезде в город по Мамадышскому тракту  около 2 га земли. Там расположились склады компании, с которых автомобили было удобно подвозить в салон на Зорге.

«Позже многие казанские продавцы двинулись по нашему пути, - рассуждает Риваль Зиганшин. – Сегодня уже практически невозможно обзавестись в престижном районе Казани большой площадкой, поэтому многие двинулись на окраины. А мы еще до кризиса нашли решение проблемы».

Впрочем, вскоре «Барс авто» выпал шанс расширить и торговые площади: собственник «Виктории» предложил Ривалю Зиганшину выкупить всю территорию бывшего завода целиком. К тому времени у «Барс авто» были уже солидные обороты – в  месяц компания продавала до 500 машин. Банк «Девон Кредит» профинансировал перспективного клиента. И тут грянул кризис.

Самые сложные переговоры

Отношения «Барс авто» с банком резко испортились, отмечают наблюдатели. Риваль Зиганшин ездил в головной офис «Девон Кредита» в Альметьевске несколько раз, но  переговоры зашли в тупик. Бизнесмен так и не сумел убедить управляющего банком в том, что проценты по кредиту он в состоянии исправно выплачивать и дальше. Банкир настаивал на возврате долга целиком.

Внешне наши дела действительно выглядели тогда не самым лучшим образом, - соглашается г-н Зиганшин. – Вместо 500 машин в месяц мы теперь продавали в лучшем случае 40-50. И хотя я убеждал банк, что смогу гасить проценты исключительно за счет техобслуживания, меня не услышали».

Ситуацию пришлось урегулировать через суд и общих знакомых. Только после этого банк в итоге отказался от своих претензий на досрочное погашение кредита. Сам г-н Зиганшин называет ситуацию с банком самыми сложными переговорами в своей жизни. Как бы то ни было, из кризиса компания вышла закаленной. И уже в 2011 г. на пике роста автопродаж, заявила о себе, обогнав по темпам роста российский рынок. За минувший год компания выросла на 68% и стала дилером еще одного иностранного производителя – концерна Peugeot.

«Наше присутствие в республике расширится от одного дилерского центра до трех, - заявил на торжественном открытии салона в феврале с.г. генеральный директор «Peugeot Россия» Франсуа Пуарье. - Планы на 2012 г. - продать в Татарстане порядка двух тысяч автомобилей. Помимо непосредственно продаж, хотим максимально поднять уровень обслуживания клиентов. Автоцентр «Барс авто Peugeot», в котором мы сейчас находимся, - наглядная демонстрация того, как и чем мы будем встречать клиентов».

По словам Риваля Зиганшина, продажи «Барс авто» в 2011 г.  достигли докризисного уровня и даже слегка обогнали его. Правда, бизнесмен советует ориентироваться при этом не на количество проданных машин, а на прибыль и обороты:

«Поштучные продажи - не показатель. Они могут ввести в заблуждение. Сейчас мы продаем по 300-350 машин в месяц, но по оборотам уже обошли докризисные времена, когда  продавали ежемесячно от 500 машин. Тогда, например, «Шевроле Ланос»  продавались, как семечки. Но маржа с их продажи была небольшой», - уверяет бизнесмен. По словам г-на Зиганшина, обороты «Барс авто» за 2011 г. составили 2 млрд 50 млн руб., тогда как в удачный докризисный 2007 г. компания еще только приближалась к 2 млрд руб.

В 2012 г., надеется бизнесмен, обороты составят не меньше 2 млрд 300 млн руб. В этом же году «Барс авто» выведет на рынок Казани еще один мировой бренд – Volvo. У этого концерна до сих пор не ладилось с продажами в столице РТ. К «Барс авто» компания присматривалась около года, рассматривая, помимо этого местного дилера, еще одну, нижегородскую, компанию.
Сработал козырь г-на Зиганшина – умение убеждать. На этот раз оно оказалось подкреплено вполне материальным активом – автосалоном, который компания отстроила в свое время еще для продаж «Фиатов» от Sollers.

Пути Риваля Зиганшина и владельца Sollers Вадима Швецова разошлись по стечению обстоятельств. После того, как Sollers перестал выпускать Fiat, освободились площади салона в «Барс авто». Заниматься продажами также выпускавшегося на Sollers SsangYong, учитывая небольшой спрос на марку, г-н Зиганшин не стал, а с Ford договориться не получилось. Дело в том, что автосалон Ford компании ТТС расположен на одной улице с автоцентром «Барс авто». Наращивать концентрацию продаж на маленьком участке концерн счел нецелесообразным. 

«На казанском авторынке сейчас очень жесткая конкуренция. Бренды нарасхват идут, - считает Риваль Зиганшин. – Поэтому мы предпочли договориться с Volvo – чтобы занять то, что еще не занято. Мы бы могли вместо этого сейчас гасить кредиты, которые взяли в банках, но тогда, в результате, успели бы лишь к шапочному разбору. Я думаю, что вышел на казанский авторынок вовремя, когда место на нем еще мог занять человек со стороны. Сегодня у новичка уже нет никаких шансов».

Досье

Риваль Зиганшин

Учредитель, генеральный директор компании «Барс авто»

Родился

6 декабря 1960 г. в Казани

Образование:

1990 г. – Нижнекамский филиал КХТИ, инженер-механик.

Карьера:

1980-1982 гг. – служба в армии.

1982-1990 гг. – Нижнекамский завод технического углерода, отдел техники безопасности

1990 г. – малое предприятие «Зенит»: учредитель, директор.

1999-2004 гг. – Торговый дом «Кама»: заместитель генерального директора по реализации

С 2004 г. - генеральный директор компании «Барс авто»

Сумма активов

640 млн руб.*

*Стоимость материальных активов компании, данные владельца